Přesvědčte zákazníky, aby do vašeho obchodu nejen vstoupili, ale aby také nakoupili, a v ideálním případě aby se i nadále vraceli. Právě k tomu slouží Unique Selling Proposition (USP) neboli jedinečný prodejní argument. Ačkoli je v současné době konkurence vážně obrovská, kvalitní USP vám pomůže získat nové zákazníky.
Poprvé byl koncept USP představen v Americe již na počátku 40. letech 20. století. Jeho hlavní myšlenkou je podat návštěvníkům-potenciálním zákazníkům racionálně znějící důvody, proč by se lidé měli rozhodnout pro nákup právě ve vašem e-shopu. Každý obchod, obzvláště ten internetový, by totiž měl mít své „nej“, tedy něco, kvůli čemu se v něm vyplatí nakoupit.
USP se tvoří podle tří základních pravidel:
1. Reklama nemá obsahovat prázdná slova a nicneříkající fráze, ale reálné argumenty, proč nakoupit právě u vás.
2. Reklama musí být pravdivá! Netvrďte zákazníkům, že jim zaručíte nejrychlejší dobu dodání, nejširší sortiment nebo nejkvalitnější servis jen z důvodu, abyste vypadali lépe než vaše konkurence. Jakmile kupující zjistí, že jste jej oklamali, již do vašeho obchodu nezavítá. V horším případě se navíc o svou neblahou zkušenost podělí s ostatními.
3. Reklama by měla být natolik účinná, aby oslovila co největší množství lidí z cílové skupiny
a pomohla „přetáhnout“ zákazníky od konkurence k vám.
Jako jedinečný prodejní argument můžete využít takřka cokoliv. Stačí umět sebe a svůj obchod dobře prodat. Pokud nabízíte zboží od exkluzivních zahraničních i domácích dodavatelů nebo dokonce prodáváte vlastní tvorbu, nebojte se o tom zákazníky informovat, obzvlášť v případě, že produkty stejného druhu nenabízí nikdo jiný, nebo je vaše konkurence velmi malá (a vy jste zkrátka ti nejlepší).
Zaměřujete-li se na prodej běžného spotřebního zboží, je potřeba své argumenty dobře promyslet. Ale i v tomto případě můžete získat za málo peněz hodně muziky. Upozorněte zákazníky na fakt, že váš e-shop disponuje nejširší nabídkou produktů ve svém oboru.
Je-li naopak vaše nabídka omezená na určitý druh zboží, kterému ale velmi dobře rozumíte, mohou být vaší přidanou hodnotou odborné znalosti, poradenství a profesionální servis. Také rychlost je v současnosti velmi důležitým aspektem, ke kterému zákazníci přihlížejí. Pokud budete zboží expedovat a dodávat rychle, úspěch máte zaručen.
Jeden z argumentů, který v současné době již příliš nezaujme, je nízká cena. Samozřejmě, že na cenu zboží hledí stále velké množství lidí, ale e-shop s příliš nízkými cenami působí v některých případech spíše nedůvěryhodně. Snažte se tedy zaujmout raději jinými prostředky, nebo si zvolte „hlavní“ jedinečný prodejní argument a nízkou cenu připojte jako příjemný bonus navíc.
Autor je CEO společnosti Shoptet.cz.
