Keith Goodwin, viceprezident celosvětového prodejního kanálu ve společnosti Cisco, na celosvětovém setkání partnerů v Bostonu, které proběhlo minulý týden, jmenoval služby coby hlavní oblast růstu profitu partnerů.
Cisco hodlá rozčlenit svůj program zaměřený na služby do tří částí: outsourcing, managed services a resale. Keith Goodwin prohlásil, že celková struktura, tedy pobídky a slevy, bude v souladu s tradiční nabídkou programů Cisca zaměřených na produktově orientované partnery. Cílem nové koncepce je odměnit partnery za poskytování služeb a ujistit je, že s nimi výrobce nebude v této oblasti soutěžit.
„Partneři zůstávají naší primární cestou na trh se službami," řekl Keith Goodwin.
Další generace managed services
Cisco proto přichází s další generací programu Managed Services Channel Program (MSCP). Ten je zaměřen na snížení bariér pro vstup a asistuje partnerům v kapitalizaci rozvíjejícího se trhu služeb na vyžádání („on-demand"). Partneři zapojení do programu už tak nebudou potřebovat vlastní centrum pro síťové operace a navíc získají v závislosti na úrovni partnerství slevu na všechny produkty, které v rámci programu u zákazníků spravují.
Partneři a slevy budou rozděleny do tří úrovní. Na nejvyšším Master levelu bude u partnerů požadován provoz centra pro síťové operace, certifikovaný personál a určité procesy. Cisco doufá, že partneři na nižších úrovních budou spolupracovat s top poskytovateli služeb, přes které nabídnou ty své pod společnou značkou koncovým zákazníkům.
Goodwin dále řekl, že na osmdesát procent celosvětových partnerů má nějakou formu řízených služeb v nabídce, ale pouze zhruba deset procent využívá příslušného programu. Klíčovými stížnostmi byly přitom složité finančí transakce, ale i vlastní výtěžnost zisku z těchto programů.
Řízené služby jsou podle Goodwina velkou šancí, jak vydělávat peníze společnými silami. Toto odvětví prý čeká každoroční dvacetiprocentní růst a potenciální výdělky se pohybují kolem 42 miliard dolarů.
Nový program bude spuštěn 31. 8. a Cisco věří, že se do něho zapíší tisíce partnerů po celém světě. Lokální pobočka Cisca již s partnery o zapojení vyjednává.
Financování a více rabatů
Dalším klíčovým bodem celosvětového partnerského summitu v Bostonu bylo ohlášení plánu prodloužit termíny financování partnerů z 60 na 90 dní. Zástupci společnosti uvedli, že od října 2008 investovali 2 miliardy dolarů na podporu úvěrů partnerů. Možnost posunout dobu úvěru pro partnery chce nyní rozšířit také na partnery v Evropě, Asii a Tichomoří.
Podle informací, které ChannelWorldu poskytl Tomáš Kupka, channel manažer Cisco Czech Republic, už jsou do tohoto programu zapojeni všichni lokální distributoři a většina nejvýznamnějších partnerů.
Cisco dále rozvíjí program Value Incentive Program (VIP). V jeho rámci už nebude poskytován partnerům rabat pouze na tzv. advanced technologies jako jsou datová centra a unified communications, ale na tři nově definované oblasti těchto architektur: collaboration, virtualization a borderless network. To zajistí partnerům získání rabatu i na tradičních a nových produktech, které využijí v rámci budování těchto architektur a řešení, jako je např. TelePresence.
VIP běží v šestiměsíčních cyklech a v České republice se změny projeví spolu se zahájením dalšího cyklu.
Nová podpora partnerů zahrnující změny v partnerských programech, změny v podmínkách financování a rabatech byla ohlášena pod názvem „The Cisco Navigate to Accelerate initiative". „Smyslem iniciativy není pouze pomoci partnerům překonat současné ekonomické turbulence, ale také připravit je na budoucí dlouhodobý růst," vysvětlil Keith Goodwin.
Tuzemský trh nedávno překvapila ještě jedna významná zpráva, která se týká společnosti Cisco. Do České republiky totiž vstoupil Comstor, divize globálního distributora Westcon Group zaměřená na distribuci s přidanou hodnotou v oblasti Cisco produktů. Comstor má na lokálním trhu velké plány, blíže se s nimi můžete seznámit v rozhovoru s jeho viceprezidentem Willemem de Haanem, který vyšel na ChannelWorldu.
