Pro slovenské čtenáře nabízíme také názory a plány distributorů na slovenském distribučním trhu. Naleznete jej zde. Pokud by vás zajímaly loňské odpovědi zástupců distribučních společností, zamiřte sem.
Výkonným zástupcům distributorů jsme položili dvě jasné otázky. Jednu na zhodnocení vývoje trhu a druhou na plány, prostřednictvím, kterých chtějí rozvíjet svůj i váš byznys v letošním roce. Odpovědi jsou členěny na broadline distributory a distributory s přidanou hodnotou (VAD).
Otázky:
1) Jak hodnotíte vývoj distribučního trhu v roce 2010 a v 1. čtvrtletí roku 2011?
2) Jaké jsou hlavní plány vaší společnosti pro tento rok ve vztahu k prodejním partnerům?
Petr Jandík, výkonný ředitel společnosti ABC Data
1) Vývoj v roce 2010 byl velmi poplatný roku předtím, tzn. 2009, pouze s výjimkou toho, že 4. kvartál byl obchodně naprosto nejkratší a nejospalejší v historii. Bohužel to vyústilo ke značnému přezásobení u některých distributorů, kteří doufali, že 4. čtvrtletí dopadne stejně jako v roce 2009. Následně došlo k utlumení veškerých dalších nákupů do doby, než se „staré“ zboží vyprodá, bohužel s velkým dopadem na ceny v Q1/2011.
První čtvrtletí 2011 hodnotíme z našeho pohledu docela pozitivně. Přibyli nám obchodní partneři, jak v České republice, tak i na Slovensku a zdá se, že se trh začíná lehce oživovat.
2) Hlavním plánem je rozšířit obchodní bázi o cca 250-300 zákazníků v ČR a cca 120-150 na Slovensku. Máme připraveno rozšíření portfolia o další značky, a jsou zde segmenty zákazníků, kde jsme zastoupeni dodavatelsky velmi nevýrazně, což by se mělo změnit právě v roce 2011.
Jaroslav Brandejský, obchodní ředitel společnosti Asbis CZ
1) Rok 2010 se v 1. a 3. čtvrtletí vyvíjel dle očekávání. Ve 2. kvartálu 2010 jsme zaznamenali větší pokles, než jsme předpokládali. I výsledek 4Q 2010 lze vzhledem k tomu, jak rostl obchod ve 3Q považovat za nižší než byli naše plány. Dynamika trhu v prvním pololetí 2010 stále vykazovala útlum předchozích období, která byla ovlivněna krizí. Ve 3. čtvrtletí 2010 se minimálně z pohledu náběhu a růstu prodejů dalo mluvit o návratu do "nějakého" normálu. Výsledek 4. čtvrtletí 2010 se dá považovat za anomálii, protože rozhodně neodpovídal dynamice růstu ve 3. kvartálu.
Situaci na trhu nejvíce ovlivňovala úsporná opatření ať už ve sféře státní, podnikové až po domácnosti. Vývoj 1. čtvrtletí 2011 v celkových číslech v podstatě kopíruje minulý rok. Rozdíl je pouze v podílu jednotlivých měsíců na výsledku. Obvykle silný leden byl z důvodu přeskladnění na konci 4. kvartálu předchozího roku obchodně nejslabším měsícem prvního čtvrletí.
2) V roce 2011 budeme pokračovat v podpoře našich partnerů v oblastech tzv. přidané hodnoty (kreditní, reklamace, logistika). Plánujeme rozšiřovat portfolio námi nabízených produktů a snažit se najít obchodní příležitost v nových technologiích. Věřím, že s nástupem nových produktů jako jsou e-čtečky knih, tablety, dojde k oživení obchodu hlavně v segmentu consumer. Mimo obvyklé značky v našem portfoliu budeme nadále ve spolupráci s našimi dealery pokračovat v budování našich korporátních značek Canyon a Prestigio. Zde můžeme nabídnout dealerům nejenom široké a atraktivní portfolio produktů, ale také nadstandardní marži.
Jan Kočíř, obchodní ředitel společnosti Elko Trading
1) Lze říci, že rok 2010 nakonec nedopadl tak špatně, jak se na začátku zdálo a první kvartál roku 2011 je opět o něco lepší než první čtvrtletí 2010, tudíž vývoj zatím vnímáme pozitivně.
2) Především sledování trendu vývoje trhu, a to zejména jak jeho profilace, tak i požadavků na komodity. Rozhodně se chceme neustále držet našeho hesla z roku 2010 „Přesně zaměřený velkoobchod.
Stanislav Skalička, obchodní ředitel SWS
1) V loňském roce prošel distribuční trh relativně zajímavým vývojem. Bylo vidět, kdo krizi pochopil jako příležitost a kdo se s krizí naopak vyrovnat neuměl. Na trhu došlo k oddělení první trojky (eD system Czech, AT Computers, SWS) od zbytku distribučního pole. Dle vnímání vendorů má smysl spolupracovat ve formě volumové distribuce pouze s těmito firmami. Nejvíce v loňském roce ztratila Tech Data propojením s matkou a implementací někdy těžkopádných vnitrofiremních předpisů. Také eD system se potýkal s problémy nešťastně načasované fúze. Z této situace nejvíce vytěžily AT Computers a SWS. Nicméně lze trh obecně považovat za vlažný, rostly segmenty retail a e-tail a klesal segment resellerů. Žádné velké krachy se však v loňském roce nekonaly, což svědčí o kultivaci českého IT trhu.
2) Pro letošní rok počítáme s plánovaným 11% nárůstem, což oproti dosaženému loňskému 20% nárůstů je pokles dynamiky růstu. Domníváme se, že zvláště v České republice bude v letošním roce trh ICT stagnovat (nikoliv počtem prodaných kusů, ale finančně).
Petr Pavlíček, obchodní ředitel společnosti Tech Data Distribution
1) Nemá smysl hodnotit rok 2010 s takovým odstupem, raději bych se zaměřil na 1. čtvrtletí roku 2011 z pohledu Tech Data i obecně.
Vzhledem k časovému odstupu je vhodné vyjádřit se k aktuálnímu dění na trhu v 1. čtvrtletí roku 2011. Slovy klasika lze stručně shrnout, že v prvním čtvrtletí roku 2011 sklízíme všichni to, co jsme si zaseli v roce 2010. V doslovném překladu - v některých oblastech to, co nám všem bylo zaseto některými výrobci IT produktů, a to zejména z oblasti počítačů a notebooků. Do roku 2011 totiž celý trh v ČR vstoupil s obrovskými skladovými zásobami, které byly zapříčiněny vývojem prodejů, jež se nepotkaly s očekáváními konce roku 2010. Přestože se Tech Data některých "dostihů" v konkrétních značkách neúčastnila, tato situace dolehla i na nás.
Nutno dodat, že stav skladu některých produktů na trhu není stále pod kontrolou a bude doznívat po celé následující čtvrtletí. Z pohledu tržních segmentů dochází k přelivu poptávek a tedy i realizaci obchodu do středně firemního segmentu a zároveň k mírné stagnaci a poklesu oblasti spotřeby, která zejména v posledním roce byla tahounem celé IT ekonomiky, a to ať již vlivem přesycenosti spotřebitelského trhu, nebo nejistotě plynoucí z politicko-reformní situace, která těmto spotřebním aktivitám příliš nenahrává.
Pokud bychom měli odhadnout meziroční vývoj celé IT ekonomiky, tak podle mého názoru bude 1. čtvrtletí 2011 vykazovat maximálně úroveň předchozího roku. Ještě zajímavější bude pohled přes hlavní IT metriku, kterou je vývoj sledovaný analytiky na trhu PC (zejména pak IDC), kde jednoznačně musí dojít k silné deflační tendenci. Nicméně v době, kdy bude tento článek publikován, už bude realita zcela známá. Do toho nutno připočíst i sílící neklid způsobený varovnými zprávami v důsledku přírodní katastrofy v Japonsku, jejichž rozsah v tuto chvíli není schopen odhadnout nikdo, a lze si jen přát, aby její dopad byl co nejmenší.
2) Pro Tech Data jsou cíle pro rok 2011 zcela jasně vytyčeny a dají se shrnout do několika oblastí:
1. Prodejní segment SMB - posílení v oblasti SMB prodejců.
2. Rozvoj spojení jednotlivých typů distribučních modelů Broadline, VAD a Specialist, jejíž koncept je v celé republice dostupný právě prostřednictvím Tech Data a propojení konceptů firem Azlan a Datech. Zde zároveň předpokládáme přidání dalších konceptů, které jsou v tuto chvíli startovány v celé skupině Tech Data.
3. Využití evropského skladu v Boru u Tachova, který by měl přispět k maximální dostupnosti zboží, ať už vysokoobrátkového (spotřební materiál, PC komponenty) nebo naopak nízkoobrátkového (doplňky, příslušenství,...), kde jsme schopni využít synergie s většími trhy.
4. Posílení v klíčových komoditách, které jsou postaveny na hlavních kontraktech, například HP (kompletní portfolio), Samsung (kompletní portfolio), Cisco, Microsoft (kompletní portfolio včetně jedinečných produktových oblastí jako virtualizace,…).
Distribuce s přidanou hodnotou (VAD)
Pavel Salák, ředitel společnosti Avnet TS
1) Pokud mám shrnout rok 2009, shoduji se s názorem, že byl velmi ovlivněn prostoupením všeobecné finanční krize i do investic v oblasti informačních technologií. To mělo u většiny firem za následek přirozené hledání úspor spíše u svých dodavatelů než u sebe. Začátek roku 2010 v tomto ohledu přinesl změnu, řada společností začala uskutečňovat změny a to jak v mixu nabízených produktů, řešení a služeb, tak ve vnitřním, často personálním, uspořádání. Doba ekonomické krize nám v plné síle ukázala, jak důležité je udržet si významný podíl na trhu, čehož lze dosáhnout jen skrze kvalitní vztahy s obchodními partnery a dodavateli.
I z tohoto důvodu jsme otevřeli novou divizi technologických služeb a rozšířili možnosti školení a vzdělávání našich zákazníků. Vnímáme také pozitivní trend v oblasti menších a středních serverů, zařízení pro ukládání a práci s daty, včetně sofistikovaných softwarových řešení, čemuž se snažíme přizpůsobit i naši nabídku. Kdybych měl vybrat jednu zásadní událost, která v tomto období ovlivnila trh s informačními technologiemi, bylo by to začlenění společnosti Sun Microsystems do společnosti Oracle. Pro celou řadu obchodních partnerů to znamenalo významné změny ve způsobu obchodování a často i budoucí strategie.
2) V tomto roce máme směrem k našim prodejním partnerům vytyčené tři základní body. Prvním z nich je efektně i efektivně nabízet zákazníkům produkty nově otevřených dodavatelských divizí (k divizi Eizo, EMC, IBM, Symantec a VMware nově přibyly divize Avaya, Hitachi Data systems, HP a Oracle). Druhou prioritou je posilovat odbornou podporu našich zákazníků - poskytovat služby oddělené od standardního procesu pre-sales ve smyslu přípravy nabídek. To má od začátku kalendářního roku na starost již výše zmíněná divize technologických služeb. Dalším bodem je technologická podpora rozvoje našich partnerů. V této oblasti hodláme nastavenou laťku nejen udržet, ale posunout ji ještě o kus dál logickým sloučením oddělení školení, marketingu a obchodního rozvoje. Zejména ji hodláme posunout nahoru v oblasti odborného školení partnerů, ale i jejich zákazníků, a ve společných marketingových aktivitách s obchodními partnery a výrobci.
Petr Poláček, generální ředitel společnosti DNS
1) Oživení, které jsme očekávali v roce 2010, nedosáhlo předpokládaná úrovně. Určité zlepšení se projevilo v segmentu malých a středních firem. Naopak projekty ve státní správě byly utlumeny, především kvůli parlamentním a komunálním volbám. V roce 2011 už ale zlepšení situace cítíme.
2) Chceme ještě zlepšit úroveň péče o naše klíčové partnery, především efektivním key account managementem. Chystáme i doplnění portfolia služeb a produktů.
Rostislav Jirkal, výkonný ředitel společnosti Servodata
1) V loňském roce jsem predikoval křehký růst a opatrný návrat k normálu. Tento předpoklad se z mého pohledu také splnil. První tři čtvrtletí roku 2010 jsme dosahovali naplánovaných výkonů vždy v úrovni kolem sta procent s odchylkami v řádu jednotek procent dolů či nahoru. Z trhu bylo jednoznačně cítit oživení poptávky, ovšem velmi pozvolné. Závěr roku patřil již tradičně k nejsilnějším obdobím a zřetelně potvrdil, že se trh opět vrátil k téměř normálnímu fungování. Normální v daném slova smyslu však neznamená návrat do roku 2007. Nároky klientů ve smyslu kvality navrhovaných řešení a zejména požadavky, co se týče prokazatelných a kvantifikovatelných přínosů, jsou posunuty o několik pater výše. Požadovaná návratnost investic do IT se posunula z řádu let do řádu čtvrtletí. Na druhou stranu pokud klientovi nabídneme řešení, které tyto přínosy vykazuje, je naše nabídka vítána.
2) Plán, který je stejný už řadu let, je jednoznačný - přinášet našim partnerům přidanou hodnotu. To znamená kvalitní a profesionální služby, které zahrnují mimo samotný prodej také předprodejní i poprodejní podporu, školení a řadu dalších oblastí, ve kterých našim partnerům pomáháme. Letos slavíme dvacáté narozeniny, jsme tedy na trhu od počátku současné etapy formování tržního hospodářství v naší zemi. Svou pozici jsme si vystavěli právě na základě nekompromisní kvality, kterou nabízíme, a díky dlouhodobým pevným vztahům s našimi partnery, v nichž hraje největší roli důvěra a vzájemný respekt.
Specializovaná distribuce
Roman Lamacz, ředitel společnost Lama Plus
1) Spotřební materiál, na který se jako jediný distributor specializujeme, má svá specifika a jedním z nich je určitá setrvačnost za prodejem železa. Jak jsme dosahovali slušného nárůstu v roce 2009, kdy většina distributorů zaznamenala pokles, tak tento pokles cítíme (stejně jako naši zákazníci) od začátku roku 2010 do dnešních dnů. O nějakém výrazném „odražení ode dna“ jsme od našich
zákazníků zatím neslyšeli.
2) Krize nekrize, my budeme pokračovat ve stálém zlepšování služeb našim zákazníků s důrazem na individuální přístup ke každému klientovi. Děláme vše pro to, aby zákazníci vnímali náš přístup a uvědomili si dlouhodobou užitečnost spolupráce s námi. Vzhledem k situaci na trhu pak vyjdeme vstříc zvyšující se poptávce po levnějších doplňcích díky naší kolekci doplňků Logo. Ze stejných důvodů jsme se letos po několikaleté odmlce opět vrátili na výstavu CeBIT a využíváme této poptávky i pro zvýšení exportu Logo doplňků.
