Na článek hodnotící slovenský distribuční trh se můžete podívat zde.
Pokud by vás zajímalo, co říkali zástupci distribučních společností v loňském roce, zamiřte sem.
Zástupcům distributorů jsme položili dvě otázky. První se týkala hodnocení vývoje distribuce v oblasti IT v prvním čtvrtletí a druhá pak plánům pro zbytek kalendářního roku. Seznamte s podporou, kterou pro vás největší hráči na trhu připravují.
Po odpovědích broadline distributorů pokračuje článek odpověďmi distributorů s přidanou hodnotou (VAD).
Otázky:
1) Jak hodnotíte vývoj distribučního trhu v roce 2009 a v 1. čtvrtletí roku 2010?
2) Jaké jsou hlavní plány vaší společnosti pro tento rok ve vztahu k prodejním partnerům?
Bohuslav Kaněra, výkonný ředitel eD system Czech
1) V roce 2009 jsme na distribučním trhu vnímali různé trendy, a to různě v Čechách a na Slovensku. Trh IT jako celek v Čechách meziročně dále mírně klesal. Tahounem roku zůstaly nadále notebooky. V těch u nás výrazně rostl Asus, který se v celoročním umístění posunul vpřed a byla tak vytvořena silná vyrovnaná trojice spolu s Acerem a HP.
Tiskárnám u nás celoročně vévodili Canon spolu s HP a musím konstatovat, že posiluje výrazně Samsung. Asus je dobrým příkladem, že úspěch prodeje nezávisí na počtu distributorů. Např. HP jde cestou neustálého rozšiřování počtu distributorů, přičemž nastal paradoxní stav, kdy v Čechách jich má stejný počet jako v Německu a zároveň více než v Polsku, avšak velikost těchto trhů je nesrovnatelná.
Především někteří úspěšní asijští výrobci mají znatelně větší zájem o udržení dostatečných marží svých partnerů.
Na trh vstoupil jako staronový výrobce Packard Bell, a trh notebooků v závěru roku doplnil známý Samsung, který v jejich distribuci spolupracuje i s námi. Trh IT se tedy vyvíjel i nadále. Měnila se tržní pozice výrobců i komodit, stejně jako počty klientů v jednotlivých prodejních kanálech. Ani rok recese, jak jej nazýváme, tedy neznamenal zakonzervování podmínek na trhu IT.
2) Jednotlivé společnosti naší skupiny jsou v podstatě v čele ve svých segmentech, jak eD system Czech, tak eD system Slovakia ve volume distribuci, tak DNS ve value added distribuci. Tento rok nám půjde o to, jak tyto pozice udržet a upevnit. Jsme si vědomi, že se musíme zaměřit především na zvýšení kvality obsluhy našich zákazníků - tímto směrem chceme jít. Jsme si vědomi i toho, že tento rok bude pravděpodobně ještě těžší pro řadu našich zákazníků, a to i z hlediska ekonomické situace. Chtěli bychom jim letos více pomáhat v udržení obchodu, a ve financování tam, kde jim jejich spolupráce s bankou nepomáhá. Rádi bychom dále pokračovali v intenzivní diskuzi s výrobci na téma, jak pomáhat a financovat především rozvoj středně velkých a malých partnerů. Chceme tedy ukázat vlídnější tvář a pochopení problémů našich zákazníků. Mám pocit, že jsme na to v minulosti nejednou na čas zapomněli. Rádi bychom také trochu posílili naši pozici v Polsku.
Martin Wanke, marketingový ředitel AT Computers
1) Loni bylo cítit zpomalení trhu a přesuny prodejů v rámci vybraných komodit. Nicméně se z našeho pohledu nenaplnily obavy z výrazného poklesu. Díky dennodenní práci s dealery a také díky novým produktům v portfoliu se nám loni podařilo udržet předcházející výsledky a i první kvartál 2010 naznačuje dobrý trend.
2) Stále zdokonalovat osobní přístup. K dnešnímu dni jsme například proškolili již přes 600 dealerů a chceme v tom nadále pokračovat. Chceme zdokonalovat nejen sami sebe, ale umožňovat i našim zákazníkům mít co nejlepší vědomosti a zkušenosti s produkty. Právě probíhá ATC RoadShow – navštívíme 9 měst, kde formou 16 prezentací uvádíme nové produkty a nové technologie.
Stanislav Salička, obchodní ředitel SWS
1) Trh v roce 2009 jednoznačně ovlivnila krize. V historii SWS je dosud nestalo, že by nedosáhla vyššího obratu než v předchozím kalendářním roce. Výjimkou byl rok 2009, kdy SWS poklesla v obratu o 5%. I to však hodnotíme jako úspěch, protože tento výsledek je nadprůměrný.
V prvním kvartále 2010 krize nadále pokračuje, když jsme si již mysleli, že by mohlo dojít k oživení, tak toto oživení se v IT průmyslu zatím nedostavilo.
2) V tomto roce chce naše společnost podpořit prodejní aktivity našich partnerů. Chtěli bychom podpořit jednak prodejní síť menších retailů, kterým bychom rádi nabídli společný marketing a stejně tak bychom chtěli podporovat partnery, kteří jsou na nás navázáni naším e-shopem. Obojí by mělo směřovat k stabilizaci tohoto odběrového kanálu.
Martin Tolar, ředitel Tech Data Distribution
1) Těžký rok s výrazným poklesem poptávky. Problém je, že pro mě z nepochopitelného důvodu nejsme a myslím celé odvětví schopni otevřeně hovořit o číslech. Kdo říká, že loni neklesal nemůže podle mě srovnávat jabka s jabkama a míchá celková čísla za ČR a SR dohromady a nebo započítává exporty a přeprodeje mezi distributory.
2) První kvartál zatím ukazuje, že krize loňského roku ještě neodezněla a zejména v poptávce domácností (spotřebitelů) je velký propad. Některé segmenty jako je software vykazují růst, což může být známkou jistého oživení.
Petr Jandík, ředitel ABC Data
1) Trh se v loňském roce vyvíjel přesně dle očekávání. V Čechách krize dopadla na většinu segmentů trhu, nepřekvapila nás. Naopak, osobně jsem čekal horší rok. Co se týká Slovenska, nemohu hovořit o krizi, neboť tam jsme rostli meziročně o 34% a od roku 2007 přes 500%. To samé se týkalo i zákaznické báze. Ale pravdou je, že jsme tam teprve od roku 2007. Rok 2009 se odvíjel od 4 faktorů: Nechuť koncových zákazníků nakupovat, redukce státních zakázek, pokleslá platební morálka, která vyústila v naprosto striktní kreditní politiku a naposledy nedostatek zboží v Q4. To vše negativně ovlivnilo rok 2009.
Pokud hovoříme o rozdělení obratu přes měsíce v roce, tak dynamika trhu byla shodná s minulými léty, alespoň u naší firmy, pouze s menšími objemy. Počet zákazníků i objednávek nám zůstal shodný, ale průměrná výše objednávek se v Q1-Q3 zmenšila. V Q4 byla situace obdobná, jako v roce 2008.
Q1/2010 bylo velmi ospalé. Spíše je to takové přešlapávání mezi tím, co udělají banky a jak moc budou plány výrobců reflektovat předchozí rok. Z pohledu celého roku bude důležitější konec Q2 a celé Q3, neboť tam už bude v součtu signifikantní, zda se roční cíle splnit dají či nikoliv.
2) Chceme dále posilovat portfolio, navýšit počet partnerů v oblasti SMB, nastartovat mnohem sofistikovanější marketing (např. lepší grafika, exaktnější zasílání informací, mnohem více dedikovaných akcí) a zlepšit funkce v našem webovém systému.
Petr Stejskal, obchodní ředitel Agora DMT
1) Obchodní rok 2009 hodnotíme i přes hospodářskou krizi jako úspěšný ve všech oblastech námi distribuovaných produktů (navigace, mobilní telefony a digitální foto technika). Vypovídají o tom i čísla v podobě 10% nárůstu prodeje v počtu prodaných kusů a přibližně 12% nárůstu obratu při neustálém poklesu hodnoty zboží. Meziroční srovnání 1. kvartálů roku 2009 a 2010 teprve až nyní ukazuje skutečný dopad krize roku 2009. Přestože počet prodaných kusů v 1. kvartálu roku 2010 neklesl, obrat a marže jsou výrazně nižší.
2) Naším cílem je ve všech námi obsluhovaných prodejních kanálech (retail, dealer/prodejce, e-shopy) rozšířit služby spojené s logistikou ve vztahu k téměř 100% dostupnosti zboží i formou „externích skladů“. Propagujeme nově získané distribuce v oblasti profesionální foto techniky a navigací. Budujeme nový partnerský vztah se zákazníkem prostřednictvím benefitů naší partnerské sítě SoEasy.
Jaroslav Brandejský, obchodní ředitel Asbis CZ
1) Rok 2009 na IT trhu byl ve znamení stagnace nebo mírného poklesu. Po poměrně standardním 1. čtvrtletí bylo 2. čtvrtletí a částečně také 3. čtvrtletí poznamenáno krizí na trzích a z mého pohledu také nepřipraveností firem reagovat rychle a pružně na situaci a okolnosti, se kterými neměly managementy firem žádné praktické zkušenosti. V této souvislosti byl výsledek za poslední čtvrtletí v rámci roku 2009 nadprůměrný a pomohl kladně korigovat nepříznivý vývoj 2Q a 3Q. Co se týká naší společnost Asbis CZ, tak jsme v podstatě kopírovali vývoj na trhu, snad jedině s tím rozdílem, že jsme jako jedna z mála firem na IT trhu vykázali mírný nárůst obratu na tržbách za zboží za celý rok 2009.
Pokud jde o vývoj v 1Q, respektive období 1-4/2010, tak v podstatě mohu říct, že jde o paralelu roku 2009. Z tohoto pohledu bude zajímavé sledovat, jak se firmy IT posílené o zkušenosti z podobného vývoje v roce 2009 vypořádají s nastalou situací. Klidně bychom mohli říct, jestli se jim podaří složit reparát z mého pohledu v ještě náročnějších podmínkách, než tomu bylo v minulém roce. Když budu hovořit za naší společnost Asbis CZ, tak právě v tomto období mimo tradičního fokusu na prodej vstupují do hry další důležité atributy, kterými jsou řízení skladových zásob, kreditní a finanční politika a v neposlední řadě velmi oblíbené téma optimalizace nákladů, kde je velmi nutné rozlišovat co je ještě optimalizace a co šetření za každou cenu. Podle aktuálního vývoje se dá očekávat, že i letos bude nositel obchodu trh notebooků a netbooků, své příležitosti skýtá i stagnující segment komponentů. Nepředpokládám, že se letos objeví produkt nebo platforma, která by spustila mimořádný boom prodeje.
2) Inspirovali jsme se zkušenostmi, které jsme za období posledního roku nasbírali. Myslím, že tento rok bude pro většinu našich dealerů ještě těžší a složitější, jak z ekonomického, tak obchodního hlediska. Především menší dealeři budou pod obrovským tlakem konkurence IT e-shop prodejců, kterým nemohou konkurovat cenově ani skladovou dostupností. Rádi bychom jim v rámci obchodní spolupráce s naší společností Asbis CZ a předními dodavateli IT na CZ trhu nabízeli příležitosti pro vytváření přidané hodnoty k jejich obchodu, která je leckdy jedinou přirozenou možností, jak se udržet ve velmi konkurenčním prostředí trhu IT.
Vyváženou kreditní politikou se budeme snažit pomoci financovat tam, kde podmínky bank směrem k našim dealerům jsou vzhledem k jejich obchodu nedostatečné. Mimo standardních distribučních značek v nabídce portfolia naší společnosti budeme nabízet dealerům spolupráci v prodeji vlastních značek Canyon a Prestigio. Zde můžeme nabídnout dealerům široké a atraktivní portfolio produktů, ale také nadstandardní marži. Mimo základních atributů nabídky, kterými jsou dostupnost a cena, se budeme snažit obchodním partnerům nabízet především výhodu a službu přidané hodnoty, tzn. poskytovat jim kvalitní obsluhu a podmínky v oblasti reklamací a logistiky.
Jan Kočíř, obchodní ředitel Elko Trading
1) Jaký bude vývoj v roce 2009, asi bylo všem od začátku jasné. Avšak to, že se rok 2010 bude jevit jako ještě horší, si asi málo kdo představoval. Nicméně napnutí všech interních sil, změny procesu a přijetí nové strategie přináší u nás již své ovoce a vstup do Q2-2010 je ve znamení optimismu a nových aktivit, které nám pomáhají pokořovat negativa krize. Jedním z kroků, které nám pomáhají úspěšně bojovat s rokem 2010 je posílení týmu hypermarketového oddělení a převzetí pobočky LC Trading v ČR.
2) Mezi hlavní cíle patří to, co ostatní možná nazvou jako klišé. Upevnit vztahy s partnery, využít lépe možnosti dodavatelů a poskytnout je partnerům, a tak více zhodnotit jejich potenciál.
Roman Lamacz, ředitel společnosti Lama Plus
1) Podle údajů od ostatatních distributorů jsme se s poklesem trhu vypořádali o něco lépe a za kalendářní rok 2009 jsme dosáhli prakticky stejného obratu jako o rok dříve. V žádném případě ale nemohu prohlásit, že by to bylo „jednoduché“ – poklesy u našich zákazníku jsou značné a nejhorší je, že už vůbec nemůžeme mluvit o žádném „odražení ode dna“ a každým měsícem pociťujeme, jak se situace ještě zhoršuje.
2) Po získaní distribuci spotřebního materiálu všech nejdůležitějších výrobců periférií, se letos budeme snažit stát se také jedničkou v oblasti doplňků k výpočetní a kancelářské technice (včetně podpory vlastní značky doplňků Logo).
Distribuce s přidanou hodnotou (VAD)
Petr Poláček, generální ředitel DNS
1) Trh se v roce 2009 vyvíjel v souladu s očekáváním. Pokles poptávky byl znatelný ve všech segmentech trhu. To, že se tento pokles v našem případě projevil pouze 5% poklesem tržeb, bylo dáno především tím, že několik projektů zásadních svým rozsahem bylo kontrahováno v roce minulém, stejně tak jako alokace rozpočtu a v roce 2009 došlo k dodávce. Pro rok 2010 očekáváme celkové mírné zlepšení ve všech segmentech. Napovídají tomu aktuální data jak z české, tak evropských a světových ekonomik.
2) Naší prioritou je rozšířit portfolio distribuovaných značek, především v oblasti infrastruktury/networkingu a nabídnout tak partnerům funkčně plnohodnotná, cenově ale výhodnější alternativy k současné dominantní značce. Jedná se především o produkty a řešení HP Networking, respektive H3C a nově také Juniper.
Pavel Salák, výkonný ředitel Avnet TS
1) Z hlediska dodavatelů je první čtvrtletí jedním z nejslabších kvartálů za poslední roky. Tomu pochopitelně odpovídá i situace u distributorů. Nejistota ohledne perspektivy některých produktových řad vedla u mnoha obchodních partnerů k odklonu od těchto řad či vlastního zaměření a specializace.
2) Plánujeme rozšíření nabídky nejen produktů samotných, ale také zapojení celkové širší produktové nabídky do komplexní nabídky řešení v oblasti virtualizace, správy a ukládaní dat. Chceme výrazně zacílit na vzdělávání partnerů, neboť u celé řady z nich dochází pod tlakem vnějších vlivů k velkým změnám v jejich zaměřeni na poli IT. K tomu nutně potřebují kvalitní vzdělávání, aby přechod či rozšíření jejich vlastní nabídky zvládli maximálně rychle a efektivně.
Rostislav Jirkal, generální ředitel Servodat
1) Díky úsilí našeho týmu a perfektní spolupráci s partnery se nám podařilo v roce 2009 dosáhnout růstu obratu. Relativně silná poptávka v závěru loňského roku navíc indikovala oživení trhu, kterému odpovídají i solidní výsledky za první kvartál roku letošního. V loňském roce jsme si s našimi partnery vyzkoušeli, že si lze udržet stabilitu, a dokonce i mírný růst, i v době, kdy se to podle nálady na trhu jeví jako nemožné. Proto je moje hodnocení distribučního trhu v roce 2009 vcelku pozitivní. Věřím, že se nálada na trhu bude i do budoucna zlepšovat a s tím i ochota zákazníků k investicím do špičkových IT řešení. V roce 2010 trhu pomáhá zejména návrat ke standardnímu přemýšlení o budoucnosti včetně potřeby investovat do oblasti ICT. Byly překonány obavy z katastrofických scénářů vývoje ekonomiky a zamražená či odložená spotřeba podniků se již v ICT začíná výrazně hlásit o řešení. Přestože státní sektor bude nepochybně poznamenán „supervolebním“ rokem, příznivě působí stále rostoucí schopnost institucí i podniků využívat zdrojů z evropských fondů. Vývoj trhu v 1. čtvrtletí letošního roku hodnotíme jako opatrnou stabilitu, v meziročním srovnání s mimořádně slabými prodeji roku 2009 je kvantifikovatelný solidní růst.
2) V současné době s našimi partnery komunikujeme především o ukončené akvizici divize HAL, která je bez výjimky vnímána jako pozitivní a logický krok. Díky tomu máme nyní i více prostoru a zdrojů pro podporu projektů našich partnerů. Naši partneři samozřejmě vědí, že Servodata i nadále pokračují v distribuci špičkových řešení založených na nejnovějších počítačových technologiích. Především se jedná o podnikové licenční programy Microsoftu, distribuci produktů EMC Corporation, Red Hat a dalších přibližně deseti produktových linií, kde máme výhradní zastoupení na trhu. Servodata, jsou rovněž známá svým citem pro nové a pokročilé technologie a nabyté zdroje nám umožní intenzivně se věnovat dalším rozvojovým aktivitám a rozšiřování našeho produktového portfolia.
Jan Kašpar, ředitel RRC-CZ
1) V uvedeném období došlo k přehodnocení strategie společnosti, které pouze uspíšila ekonomická recese. V rámci transformace jsme uzavřeli divizi DiFo zaměřenou na spotřebitelské produkty a nadále jsme orientováni pouze na produkty a řešení korporátní zákazníky s důrazem na poskytované VAD služby.
2) Pro rok 2010 plánujeme posílení naší pozice a především hodnoty pro naše partnery v podobě přístupu, služeb, znalostí a také zázemí, které poskytujeme. Dále připravujeme rozšíření produktového portfolia o nové dodavatele.
Přehledy obratů uvedených i dalších distributorů, stejně jako seznam nových autorizovaných distribucí naleznete v květnovém tištěném speciálu ChannelWorldu.
