Tomáš Punar: Jako generální manažer Comstor Czech působíte teprve od začátku letošního srpna, v IT ale nejste žádným nováčkem. Můžete našim čtenářům krátce přiblížit svou dosavadní kariéru?
Tomáš Jilík: Začátky mého působení v IT jsou spojeny s distribuční společností Intelek, kde jsem zastával pozici produktového manažera značky RiT Technologies. Z brněnské pobočky jsem se po dvou letech přesunul do pražské, kde jsem působil další tři roky. V roce 2005 jsem Intelek opustil a začal pracovat přímo pro RiT. Otevřeli jsme lokální kancelář pro Českou republiku a o tři roky později přidali i zastoupení společnosti Radware. Kancelář byla zodpovědná za reprezentaci a rozvoj obchodu dvou výrobců holdingu RAD (RiT Technologies již změnila majitele – pozn. redakce), což je největší z patnácti technologických firem v Izraeli.
Jak jste se dostal do čela českého Comstoru?
Dozvěděl jsem se o plánech Comstoru otevřít českou pobočku a přihlásil se do standardního výběrového řízení. V kabelážním byznysu jsem byl poměrně dlouho a tato nabídka pro mě znamenala výzvu naučit se něco nového a dosáhnout dalšího postupu v profesní kariéře. Uspěl jsem. Generálním ředitelem Comstor Česká republika jsem od prvního srpna. Na český trh vstoupil Comstor v polovině dubna a první zboží jsme partnerům dodali už v průběhu května. Jak vidíte, naše schopnost zorientovat se a rychle se prosadit je obrovská.
Kolik zaměstnanců čítá váš současný tým?
Aktuálně máme tým šesti lidí. Právě jsme přijali posledního člena našeho týmu, kolegyni na marketing. Pro rozjezd české pobočky jsme tedy kompletní.
Máte už konkrétní představu o tom, jak by se měla česká pobočka Comstoru dále rozvíjet?
V prvním roce jsou mé úkoly jasné. Uvést firmu na český trh, získat přízeň resellerů a dodavatelů služeb a seznámit je s přidanou hodnotou, kterou na trh přinášíme. Ačkoliv je Comstor celosvětově největší distributor produktů Cisco, na českém trhu bude novinkou, a to i pro Cisco partnery. V současnosti je Comstor jediným Cisco partnerem s globálním distribučním kontraktem.
Comstor? Rychle a kvalitně
Čím chcete zákazníky v České republice oslovit? Jaké nabídnete výhody oproti konkurenci?
Specializujeme se na Cisco, tedy na nejkvalitnější produkty v oblasti sítí. Nenabízíme žádné levné náhražky. Comstor je čistě distribuční společností, nemůže se tedy stát, že bychom se s partnery přetahovali o jejich zákazníky. Jedním z klíčových argumentů, proč s námi spolupracovat, je kvalita logistiky. V Evropě máme k dispozici tři velké sklady a drtivou většinu poptávek zákazníků jsme schopni pokrýt do 48 hodin. 
Comstor připravuje pro partnery řadu programů pro podporu prodeje, ty postupně představíme také na tuzemském trhu. Nabízíme i sami sebe – kvalitní tým lidí se zkušenostmi a s citem pro obchod.
Bude možné nakupovat produkty a řešení Cisco od Comstoru také prostřednictvím e-shopu?
Varianta otevření e-shopu se zvažuje. Momentálně však upřednostňujeme přímý kontakt s našimi partnery. V tomto vidíme naši přidanou hodnotu.
Uskutečnili jste již v České republice nějaký byznys?
Ano, máme řádově desítky registrovaných firem, které u nás nakoupily opakovaně. Měli jsme i několik jednorázových poptávek, kde rozhodla schopnost rychle doručit zboží.
Mohou partneři očekávat, že bude nabídka Comstoru také nejlevnější?
To není naším primárním cílem. Soustředíme se na přidanou hodnotu a jsme si vědomi její kvality. Samozřejmě v případě konkrétních strategických projektů dokážeme vyjít partnerům vstříc i s cenou.
Vraťme se ještě ke zmiňovaným programům Comstoru pro podporu prodeje. Můžete již některé z nich specifikovat?
Mnoho z těchto programů připravuje samotné Cisco. My jako distributor s přidanou hodnotou se snažíme, aby o nich naši zákazníci věděli, aby porozuměli, proč jsou pro ně zajímavé a jaké finanční a další výhody jim přináší. Comstor je díky svým dlouholetým zkušenostem a zahraničnímu zázemí schopen velmi dobré orientace v těchto dlouhodobých programech i v jednorázových promo akcích. U každé objednávky je vždy ověřeno, zda vyhovuje některým z aktuálních Cisco slevových programů. Partner je tak upozorněn na případné možnosti, které může využít. S vlastními programy Comstoru se teprve sám seznamuji. Předpokládám, že je velmi brzy zavedeme i pro naše partnery v České republice. Už nyní se mohou zájemci prostřednictvím našich stránek www.comstor.cz přihlásit k odběru mailingů, ve kterých rozesíláme aktuální nabídky a promo akce z naší marketingové centrály.
Cisco je dobrý soused
Jak je to s právní entitou Comstoru? Existujete v České republice jako firma?
Comstor je divize Westcon Group. Jde v podstatě o marketingovou značku. Znamená to, že v rámci skupiny Westcon se obracíte na tu část firmy, která se věnuje výhradně produktům a řešením Cisco. Všechny faktury a další právní doklady tak budou vystaveny na Westcon Group European Operations Ltd, což je dceřinná firma Westcon Group založená v Česku.
Zaměříte se z České republiky také na slovenský trh?
Jak už název napovídá, Comstor Czech se sídlem v Praze bude zodpovědný pouze za Českou republiku. Díky statutu globálního distributora můžeme samozřejmě vstoupit i na Slovensko. V současné chvíli to není našim cílem.
Podpora výrobce distributorovi není zcela automatická. Jak to bude s podporou lokálního Cisca pro vás jako distributora?
Jednání se zástupci Cisca už mám samozřejmě za sebou. Jejich přístup hodnotím jako velmi korektní a vstřícný. Cisco nám slíbilo stejnou podporu, jakou mají ostatní distributoři na trhu. Umístění našich kanceláří do stejné budovy, kde sídlí Cisco, není náhodné. Máme zájem na intenzivní vzájemné komunikaci.
Na jaký typ partnerů se chcete se svou nabídkou zacílit?
Produktové portfolio Cisco je rozděleno na small a medium business (SMB), mid-size business a hi-end business (komplexní projekty pro velké zákazníky). My se zaměříme především na partnery v SMB a mid-size business sektoru. Stejným způsobem je Comstor zaměřen také v Německu a zároveň se jedná o oblast, kde v Česku necítíme silnou konkurenci. Já sám mám vlastní zkušenosti z velkých projektů. Je velmi pravděpodobné, že se postupně prosadíme i tam. Podporu máme také z technického oddělení v Německu, takže dokážeme zrealizovat i ty nejsložitější projekty partnerů.
Jak se mohou případní zájemci o spolupráci přihlásit?
Stačí vyplnit jednoduchý formulář na www.comstor.cz a náš tým je kontaktuje. Na těchto webových stránkách lze získat i více informací o naší společnosti, které pravidelně aktualizujeme. Náš proaktivní obchodní tým je připraven i na vaše čtenáře z řad prodejců produktů Cisco. Věřím, že s mnohými z nich se brzy setkáme osobně.
Tomáš Jilík
Absolvoval Soukromou školu managementu Austerlitz v Brně. Po dvou letech studií na fakultě Technologické VUT Brno ve Zlíně a studijní stáži na Chengchi University v Taipei na Taiwanu odstartoval svou profesní kariéru. Nejdříve krátce působil jako prodejce výpočetní techniky a vedoucí maloobchodní prodejny, poté pět let jako obchodní a produktový manažer v distribuční společnosti Intelek. Od dubna roku 2005 zastával pozici výkonného ředitele a jednatele společnosti iP management (zastoupení výrobců RiT a Radware). Je členem mezinárodní profesní organizace BICSI, členem Česko Izraelské smíšené obchodní komory, členem Slováckého krúžku v Praze, přednášel na Vysoké škole ekonomické v Praze v rámci Cisco Networking Academy. Mluví anglicky a německy. Mezi jeho záliby patří cestování a poznávání nových lidí a kultur.
Další informace o distributorovi Comstor a společnosti Westcon Group si můžete na ChannelWorldu přečíst v rozhovoru s Willemem De Haanem, viceprezidentem pro rozvoj obchodu, Westcon Group Evropa a střední Východ.
