Touhle dobou se většina z nás chystá uzavřít další bouřlivý rok a vybírá si, na kterou vánoční party pořádanou výrobci nebo distributory se vydá. Zároveň ale máme příležitost se zastavit a zamyslet se, co rok 2016 přinesl.
Měl jsem to štěstí, že jsem mohl pracovat s celou řadou představitelů firem z našeho odvětví, od CIOs ve velkých korporací po klíčové představitele významných partnerů a výrobců, což mi ukázalo několik nepříjemných skutečností.
Vzhledem k tomu, že se blíží Vánoce, jsem se rozhodl výrobce, partnery a distributory rozdělit na „hodné“ a „zlobivé“ a už nechám na vás, jako si to vyložíte.
Jak poznáte zlobivého výrobce
-
Žádá partnery, aby si osekali marže, když zákazníci tlačí na ceny.
-
Drží se zastaralých partnerských programů a snaží se vás nacpat do kategorií jako reseller, integrátor nebo VAR.
-
Stále ignoruje nákupní model „jako služba“ a očekává, že si s tím prodejní kanál poradí sám a bude takto prodávat za cenu přiškrcení vlastních peněžních toků.
-
Má příliš velké oči a natahuje se napříč kvartály, aby dokončil obchody, čímž obětuje marže.
-
Když je potřeba snížit náklady za daný kvartál, jako první popraví marketing.
-
Kvůli omezenému rozpočtu zruší vánoční večírek.
Jak poznáte hodného výrobce
-
Podporuje své partnery, pomáhá jim nést břímě klesajících marží a upravuje ceny podle situace na trhu.
-
Pokud jde o budoucnost spolupráce s partnery, začíná s čistým stolem. Štěstěna v tomto případě přeje připraveným.
-
Zohledňuje model „jako služba“ a upravuje podle toho svou nabídku a kompenzace pro partnery.
-
Sleduje trhy, uvažuje strategicky a upravuje rozdělení svých zdrojů. Neušlo mu, že svět se mění.
-
Zvyšuje rozpočet na marketing a školení. Marketing je mocnou zbraní ve světě plném vzdělaných a informovaných zákazníků.
-
Na konci roku poděkuje zákazníků, zaměstnancům a partnerům, ať už se byznys vyvíjel jakkoliv.
Jak poznáte zlobivého partnera nebo distributora
-
Na konci roku má v portfoliu úplně stejné značky jako na začátku.
-
Stále odměňuje svůj obchodní tým na základě hrubého zisku jiných zastaralých ukazatelů.
-
Myslí si, že si zvýší obrat rozesíláním mailů nebo obvolávání potenciálních klientů.
-
Nastavuje si nerealistické cíle, které neberou v potaz tržní faktory, a pak nestíhá už po prvním kvartálu.
-
Za standardní podobu obchodní schůzky stále považuje tradiční setkání tváří v tvář, které trvá přinejmenším hodinu.
Jak poznáte hodného partnera nebo distributora
-
V jeho portfoliu přibyla od začátku roku alespoň jedna nová značka. Body navíc, pokud jde o výrobce, který se zabývá analytikou, kognitivním computingem, automatizací procesů nebo umělou inteligencí.
-
Místo „obchodníků“ tvoří jeho tým manažeři zákaznických služeb, kteří jsou hodnoceni na základě retence zákazníků a celkové hodnoty byznysu uskutečněného s konkrétními klienty.
-
Investuje marketingové zdroje do chytrého obsahu a digitální kanálů, díky kterým má dostatek informací o současných i potenciálních klientech.
-
Má realistické cíle, které zohledňují změny v nákupních vzorcích.
-
Inspiruje se v trendech týkajících se pracoviště a snaží se dosáhnout efektivity a spokojenosti zaměstnanců a stát se lákadlem pro lidi z generace Y.
Zdroj: IDG News Service
