Jak v TP-Linku hodnotíte letošní rok? Zdá se mi, že jste se produktově činili.
Je to tak. Uvedli jsme celou řadu produktů od 5G zařízení přes gamingové routery až po řešení pro chytrou domácnost. Poslední zmiňované portfolio se rozrostlo například o robotický vysavač. Kdo by to byl čekal, že TP-Link bude vyrábět vysavače (usmívá se).
S vaším kolegou Ivem Wartalským jsme se v létě bavili i o zcela nové produktové řadě VIGI.
Ano, náš záběr je čím dál širší. V podnikové Wi-Fi se nám daří s řadou Omada a dá se říct, že naši zákazníci požadovali řešení, které bude fungovat v rámci jednoho systému od jednoho dodavatele. Tím vykrystalizovala řada profesionálních kamer VIGI a spolu s ní i náš vstup do segmentu kamerových zabezpečení. Je to logický krok – kde se instalují přístupové body Wi-Fi, tam se většinou instalují i kamery.
Kamery nabízíte i v rámci řady Tapo. Jak se vzájemně nabídka doplňuje?
Produkty Tapo jsou primárně určené pro domácí řešení. Jenže dost často se stávalo, že Tapo využívali i firemní zákazníci, což nebyla úplně ideální situace. Funkce v této řadě nejsou tak docela stavěné na firemní použití, a tak jsme přišli s úplně novou řadou. V některých aspektech se VIGI překrývá s Tapem, ale více jsme kladli důraz na jednodušší správu, správu většího počtu kamer, lepší kodeky nebo lepší detekci.
Myslím, že VIGI má zatím úspěch, trh produkty přijal velmi dobře. Máme dvě řady – jedna je určená pro všechny partnery, druhou řadou cílíme speciálně na instalační firmy. Díky tomu, že partneři i zákazníci mají dobrou zkušenost například s řadou Omada, jsou otevření nabízet i VIGI.
Proč je to takto rozdělené?
Chtěli jsme oslovit právě instalační firmy, jež nefungují jako klasičtí reselleři. Až doposud jsme šli cestou společného prodeje Wi-Fi produktů a kamer, ale nyní jsme se chtěli zaměřit na partnery, kteří se již dlouhá léta specializují na kamerové systémy a v problematice Wi-Fi se příliš neorientují. I proto jsme v případě kovových kamer navázali spolupráci jen se dvěma distributory, kteří se na tento kanál přímo specializují.
Aleš Šafář
key account manager pro SOHO a smart home, TP-Link
Ve světě IT se pohybuje přes dvacet let, v minulosti působil též v distribuci. V září oslavil jedenácté výročí na pozici key account managera ve společnosti TP-Link.
Když se vrátím k zavedené řadě Tapo. Jaké novinky jste uvedli zde?
Tapo letos slaví pět let na trhu a od té doby jsme sortiment několikanásobně rozšířili. Stále se nejvíce daří kamerám, ale máme i řadu dalších rostoucích segmentů. Ať už jsou to chytré zásuvky, nejrůznější čidla a senzory. V zásadě cokoli, co si zákazníci mohou doma sami nainstalovat a nějakým způsobem automatizovat. Letos jsme kladli důraz na bateriové kamery, které umožňují instalaci v místech bez elektřiny a ve spojení se solárním panelem tvoří prakticky bezúdržbové zařízení.
Další novinkou jsou kamery s LTE. Takové produkty už jsou zcela samostatné a je možné je nainstalovat na místa, kde není Wi-Fi. Samozřejmě je lze zapojit do celého ekosystému Tapo. Celkově v případě této řady dbáme na to, aby všechna zařízení byla jednoduchá na instalaci. V dnešní době lidé často instalují kamery například na chatách, aby mohli celou zimu sledovat, co se na jejich pozemku děje, když tam nejezdí.
Má Tapo kromě snadné instalace ještě další výhody?
Určitě bych jmenoval jednoduchost a celkovou provázanost. V dnešní době naše nabídka Tapo čítá zhruba šedesát produktů a všechny lze mezi sebou provázat. To znamená, že uživatel je schopný automatizovat celou řadu procesů.
Dám příklad – kamera zaznamená pohyb, následně se rozsvítí světlo a rozezní hlasová výstraha. To vše lze mezi sebou hladce automatizovat. Další výhodou je samozřejmě aplikace, která je kompletně lokalizovaná do češtiny. To znamená, že řešení dokážou nainstalovat i méně pokročilí zákazníci.
Jak jako specialista na chytrou domácnost vnímáte adopci těchto řešení v Česku? Projevuje se tu jako u jiných segmentů konzervativní přístup k novinkám?
Částečně ano. Na jednu stranu se zákazníci zdráhají vyzkoušet něco nového. Ovšem když zjistí, že jim takové chytré řešení ušetří práci, čas a peníze, přijmou ho velmi rychle. Pokud chytrá kamera znamená, že zákazník nemusí v zimě jezdit hlídat chatu, ale stačí mu zkontrolovat situaci přes aplikaci v mobilu, je to pro něj silný argument.
Navíc mám dojem, že popularita celé řady Tapo se šíří mezi lidmi organicky. Například vloni, když prudce stouply ceny elektřiny, jsme zaznamenali strmý růst poptávky po našich chytrých zásuvkách, které dokážou měřit spotřebu.
Smart home má výhodu, že má nesmírně všestranné využití. V případě chytrých zásuvek jeden zákazník přijde s tím, že ji používá v létě na spínání ohřevu bazénu, další ji zase používá v zimě k ovládání světel na vánočním stromečku. Zkrátka každý zákazník si najde to svoje.
Dá se říct, že reklama na Tapo se dělá sama?
Samozřejmě novinky aktivně prezentujeme. Ale těší mě, že mám i ve svém okolí lidi, pro které je zavádění chytrých prvků v domácnosti takřka návyková záležitost. Člověk začne jedním smart prvkem, pak chce přidat ještě tohle a ještě tohle. Máme zákazníky, kteří mají v aplikaci připojených třeba šedesát zařízení a používají Tapo úplně na všechno. Těch možností je skutečně nepřeberné množství.
Máte v plánu uvést i nějakou centrální konzoli Tapo?
Chystáme ji uvést příští rok. Momentálně se správa řeší přes mobilní aplikace, ale připravujeme i domácí centrální jednotku s displejem.
Zaujal mě i gamingový router, který jste zmiňoval. V čem se odlišuje od vaší standardní nabídky?
Řada výrobců za herní produkt považuje vše, co svítí a bliká (usmívá se). My kromě futuristického designu nabízíme i speciální gamingové porty, kam uživatel může připojit PlayStation nebo jinou herní konzoli a nastavit pro ni prioritizovaný provoz. To znamená, že provoz konzole má přednost před jakýmkoli jiným provozem v dané síti.
Tento text původně vyšel v tištěném vydání magazínu ChannelWorld z listopadu 2024.
Můžete si ho objednat i v elektronické podobě.
Přímo přes aplikaci pak lze nastavovat další gamingové funkcionality. Kromě obligátních barevných schémat může přizpůsobovat i další priority provozu, latenci a podobně. Výrazný rozdíl oproti klasickým routerům je i to, že ten gamingový umí rozpoznat herní provoz v síti a automaticky ho prioritizovat.
Co vás zavedlo do gamingového sektoru?
S nástupem Wi-Fi 7 jsme se rozhodli, že představíme ucelenou řadu gamingových routerů. Nepůjde jen o high-end zařízení za patnáct tisíc, ale budeme se pohybovat i v cenové relaci kolem tří čtyř tisíc.
TP-Link je ale stále specialista na síťové prvky. Jak je připravený na certifikaci standardu Wi-Fi 7?
Často říkám, že Wi-Fi 6 byla revoluce v kapacitě, tedy co do počtu připojených zařízení, a Wi-Fi 7 přidala rychlost. Dosahuje totiž rychlosti až 46 gigabajtů za sekundu, což několikanásobně převyšuje běžnou rychlost pro kabel. Přestože ta maximální rychlost v dnešní době ještě není plně využitelná, dává smysl například i pro přenos dat ve vnitřní síti.
A Wi-Fi 6E upadne v zapomnění?
Wi-Fi 6E byl jakýsi mezistandard, jenž z mého pohledu přišel pozdě. Dá se říct, že jsme ještě čekali na produkty s Wi-Fi 6E, a pak najednou přišla Wi-Fi 7. Naše Wi-Fi 7 routery jsou samozřejmě zpětně kompatibilní s Wi-Fi 6E, takže bych řekl, že v dnešní době nemá cenu kupovat Wi-Fi 6E, když lze sehnat Wi-Fi 7 za stejnou cenu.
Jak TP-Link reaguje na nástup 5G?
Pokrytí 5G signálem až donedávna nebylo úplně dokonalé a hlavně prakticky neexistovala nabídka cenově dostupných zařízení. Po spuštění 5G se většina výrobců – včetně nás – soustředila na produkty pro operátory. Produkt na běžném trhu tak byl drahý a nepříliš dostupný.
To se ale mění. Aktuálně máme v nabídce několik 5G routerů a v případě řady Deco máme i mesh systémy s 5G modemem. Zároveň se výrazně zlepšila cenová dostupnost, kdy produkty začínají na ceně od pěti tisíc korun. Je to velký skok, jelikož ještě loni se nejlevnější 5G router dal sehnat za patnáct tisíc a výše, a dnes jsou ceny na třetině.
Zlepšila se i všeobecná využitelnost 5G?
Určitě. V domácnostech už se 5G využívá jako primární zdroj internetu, takže stojí za to produkty s 5G nabízet. Ostatně TP-Link spoustu zařízení s podporou 5G ještě uvede.
Dáte mi příklad, co chystáte na příští rok?
Zmínil bych třeba novou produktovou řadu Festa, jež zahrnuje přístupové body, routery a switche a s níž cílíme na profesionální domácnosti nebo malé kanceláře. Jde o profesionálnější produkty, které si ale zákazník zvládne nainstalovat sám. Nejde o klasické domácí routery, jež ovšem někdy vidíme nasazené i v prostředích, do kterých se nehodí. Dá se říct, že jde o produkty na pomezí mezi řadami Omada a Deco, které naši partneři dobře znají.
Kde ještě Festa může najít využití?
Zmínil jsem malé kanceláře, produkty jsou ale vhodné i například do restaurací nebo menších hotelů. Samozřejmě závisí na velikosti instalace. Umím si představit, že najdou využití i v menších firmách do třiceti nebo čtyřiceti zaměstnanců.
Co třeba ve školách?
Máme síťové projekty ve školách a využíváme pro ně především systémy Omada. Nedávno jsme realizovali projekt pro soukromou školu v Plzni, kde každému žákovi streamovali učební materiály do tabletu. Bylo tedy nutné zajistit, aby Wi-Fi zvládla zhruba sedm set připojených zařízení naráz a přenášet videa a další data. Dokázali jsme to, Omada pro tento typ požadavků funguje výborně.
ChannelWorld, který je určený pro prodejce, dodavatele služeb a profesionály v prodejním kanálu IT a CE, si můžete objednat i jako klasický časopis. V tištěném speciálu vydávaném čtvrtletně, najdete články, rozhovory, komentáře, analýzy, přehledy partnerských programů a řadu dalších informací pro resellery, VAR a další profesionály, působící v oblasti prodejního kanálu a distribuce.
Jednotlivá čísla si můžete objednat i v digitální podobě.
Probrali jsme řadu produktových novinek, TP-Link má ale i novinky personální, je to tak?
Kdybyste se mě zeptala, kolik v TP-Linku pracuje lidí, nebudu vědět (usmívá se). Když jsem před zhruba jedenácti lety nastupoval, tým čítal asi čtyři nebo pět lidí. Dnes už se pohybujeme kolem pětatřiceti.
Zmínili jsme Iva Wartalského, který je u nás už rok, ale v oblasti kamer jde o naši největší posilu. Na starosti má právě kamery VIGI. Budují se i regionální české a slovenské týmy zaměřené na byznys Wi-Fi. Nabíráme i techniky, protože dostáváme čím dál více dotazů technického rázu. Navíc se brzy budeme stěhovat do větších prostor.
Jak z rozšířené technické podpory mohou těžit partneři?
Obecně bych řekl, že celý náš byznys stavíme na osobním kontaktu, a to nejen v případě našich obchodníků, ale i techniků. Kromě partnerských setkání pořádáme i vlastní školení, kde partneři, kteří mají zájem s námi prohloubit spolupráci, si mohou během dvou dnů produkty vyzkoušet na vlastní kůži nebo získat certifikaci, jež jim otevře cestu k projektovým cenám.
Do partnerského programu zapojujeme i technickou podporu. Nabízíme několik úrovní, od základní – ve stylu zkusili jste to vypnout a zapnout (usmívá se) – až po vysoce technicky specializované kolegy, kteří jezdí přímo k firemním zákazníkům.
Máme i kontakty na centrálu. Pokud se třeba vyskytne chyba ve firmwaru, lze problém řešit přímo s techniky z centrály. Snažíme se maximálně vyhovět zákazníkům, tak aby celá spolupráce probíhala bez zádrhelů.
Rozrůstá se i vaše partnerská základna?
Jednoznačně. Aktuálně máme kolem čtyř tisíc aktivních partnerů a každý měsíc přibývají noví. Ale boom, kdy jsme nabírali stovky partnerů měsíčně, je už za námi. Intenzita spolupráce se liší podle produktových segmentů. Já mám na starosti největší zákazníky, tam se bavíme o nižších desítkách. Kolega, jenž se stará o internetové providery, má pod sebou nižší stovky, spolupracovník, který má na starosti menší resellery, komunikuje s vyššími stovkami. Ke každé velikosti zákazníků přistupujeme jinak, aby spolupráce fungovala.
Jak dbáte na jejich vzdělávání?
Velmi. Pokud je partner vzdělaný, je schopný zákazníkovi vysvětlit výhody lepších produktů a vydělat na obchodu víc peněz. Jestliže je partner málo vzdělaný a jde mu jen o jednoduchý prodej, příliš na tom nevydělá.
S tím souvisí i nabídka služeb. Známe resellery, kteří zákazníkům k nákupu kamery automaticky nabízejí instalaci. Myslím, že to je cesta pro lokální resellery, aby udrželi kontakt se zákazníky. Poskytovat osobní kontakt a nadstandardní servis.
Zároveň v rámci partnerského programu poskytujeme certifikace a cílenou pomoc v projektech, kdy jsme schopní vytvořit návrh sítě, odprezentovat řešení zákazníkovi a podobně. Na projektech pracujeme s partnery všech velikostí, nemusejí se tedy bát, že bychom je odmítli.
Kde se s vámi mohou partneři setkat?
Řekl bych, že takřka na všech distributorských akcích v Česku i na Slovensku. Tam, kde nás vídali, nás budou vídat i nadále (usmívá se). Akce jsou pro nás výborný nástroj, jak se potkávat se zákazníky, představit jim novinky a pobavit se s nimi i v neformálním prostředí.
V TP-Linku jste vloni načal svou druhou dekádu. Můžete už trochu bilancovat, kam se společnost za tu dobu posunula?
Nastupoval jsem v září 2013, kdy nás tu bylo asi pět. Neměli jsme vlastní technickou podporu, neměli jsme vlastní sklad, finance a marketing se řešily z Polska. Distributorskou síť jsme budovali od úplného začátku.
Za tu dobu se rozrostl nejen tým, ale i portfolio. Pamatuji si, že jsem začínal na nějakých sto padesáti položkách, dnes jich je přes čtyři sta. Zároveň jsem zažil už tři stěhování, toto bude moje čtvrté, a pokaždé jsme se přesouvali do většího.
Máte kromě stěhování ještě další milníky?
Za největší milníky bych označil vlastní sklad a technickou podporu. Zákazníci vědí, že mají komu zavolat a s kým problém řešit. I to je velká výhoda oproti jiným výrobcům. Vlastní lokální sklad možná zní jako banalita, ale díky tomu, že v něm držíme zhruba tříměsíční zásobu produktů, se nás nedotkne, když třeba v průplavu uvízne loď.
Kdyby tedy došlo na páté stěhování, zlobit se nebudete, protože to znamená, že TP-Link stále roste?
Přesně tak (usmívá se).
Zdroj: ChannelWorld
