Analytici společnosti Canalys v průběhu roku sbírali reakce obchodních partnerů z regionu EMEA. Z jejich postesků vydestilovali seznam osmi nejpalčivějších oblastí spolupráce s výrobci.
Největší frustrace v rámci IT byznysu prezentoval Steve Brazier, CEO společnosti Canalys na Canalys Channels Forum 2015 (řazeno podle významu od nejvyšší):
- Management skrze dashboardy – partneři nesnáší, když jsou řízeni podle dashboardů (případně excelových tabulek), které se navíc často liší výrobce od výrobce a vyznat se v nich zabere spoustu neefektivního času. Souvisí to těsně s bodem 3.
- Složité rabaty – hlavním úkolem výrobců by mělo být zjednodušování partnerských programů, řada z nich to dělá, ale zapomíná na zjednodušování schémat a pravidel pro získávání rabatů.
- Procedury registrace zakázek – pokud to výrobce vyžaduje pro většinu zakázek a přitom jeho procesy nejsou dostatečně rychlé a pružné, partner kvůli tomu nedokáže obsloužit zákazníka podle potřeb.
- Nedostatek osobních vztahů – dobrý account manager je kritický pro úspěšnou spolupráci s partnery. Byznys je lidech, otřepaná, ale pravdivá fráze.
- Nucení do cloudu – nesnášejí být tlačení do cloudového obchodního modelu. Partneři se chtějí stát důvěryhodným poradcem, který poradí zákazníkovi, který z modelu dodávky IT pro něj bude nejvhodnější.
- Exkluzivita – reselleři nesnášejí exkluzivitu vybraných partnerů při uvádění novinek na trh. Od toho mají status obchodního partnera a chtějí stejné zacházení.
- Pravidla zapojení (rules of engagement) – partneři chtějí vědět, na čem jsou. Chtějí vědět, kterým zákazníkům bude výrobce prodávat napřímo a kterým skrze distribuci a resellery. Chtějí jasně stanovená ale hlavně dodržovaná pravidla spolupráce.
- Certifikace – výrobci mají příliš mnoho certifikací, trvá dlouho je získat, ale nemají příliš velkou hodnotu.
Pokud jste na straně výrobce, zamyslete se, kterými z těchto bodů může odrazovat partnery od spolupráce. Jestliže jste reseller a ztotožňujete se s uvedenými body frustrace, pošlete je svým výrobcům a upozorněte je, že nejste jediní, kterým vadí.
Zdroj: ChannelWorld (data Canalys)
$NL$
