Problém je, že to v naprosté většině situací prostě nefunguje. Zde je šest důvodů proč.
1. Přijde někdo, kdo nabízí to stejné co vy, ale za nepatrně nižší cenu. Nemyslete si, že jste v dané chvíli jediný, kdo může nabídnout nízkou cenu. Jakmile ji snížíte, můžete očekávat, že někdo jiný udělá to samé.
2. Lidé, kterým prodáváte za nižší cenu, jsou zákazníci, kteří si nemohou dovolit zaplatit vám plnou cenu. Vždycky se najde slupina zákazníků, kteří hledají nejnižší cenu a pokud si myslíte, že je nějakým způsobem změníte na loajální klienty, kteří zaplatí skutečnou plnou hodnotu, jste vedle, jak ta jedle. Tito lidé nemají naprosto žádný zájem platit nic víc než nejnižší možnou cenu.
3. Zákazníci, které přilákáte, budou vnímat hodnotu toho, co prodáváte za nižší cenu, neuvědomí si však, jaká je skutečná hodnota produktu bez slevy. Jak by také mohli? Pokud jste jim to prodali levněji, tak získali přesně to, co za tuto cenu očekávali.
4. Zákazníci, kteří s vámi smlouvají o ceně, jsou stejní jako ti, kteří by s vámi smlouvali ohledně čehokoliv. To je příčinou řady dalších problémů. Proč dělat cokoliv, co by přilákalo takto obtížné klienty? Chytřejší je jim poradit, ať nakoupí u konkurence.
5. Nižší marže, kterou vyděláváte prodejem za nižší ceny, neposkytne vám ani vaší společnosti potřebnou úroveň zisku pro zajištění jejího provozu. Pokud nevytváříte zisk, neexistuje způsob, jakým byste mohli dlouhodobě zůstat v byznysu.
Nejenže potřebujete vytvářet zisk na tom, co prodáváte dnes, potřebujete také vydělat dostatečné peníze na to, abyste mohli investovat do budování vašeho budoucího byznysu.
6. Stojíte za plnou cenu! Vnímáte se jako „levná“ osoba? Samozřejmě, že ne! Na perspektivě záleží, a jestli si myslíte, že dokážete prodávat pouze snižováním ceny, tak se z toho stane vaše hlavní metoda. Promění se to ve váš „normál“. Pokud se chcete vidět jako úspěšný člověk, schopný být špičkou v oboru, tak jednoduše nemůžete prodávat na základě ceny. A rozhodně nesmíte ze zlevňování udělat svůj zvyk.
Text byl přeložen a publikován se souhlasem autora. Copyright 2012, Mark Hunter „The Sales Hunter.“ Sales Motivation Blog. Kontaktovat jej můžete na Mark@TheSalesHunter.com, více informací naleznete na www.TheSalesHunter.com.
