Seriál 10 let Dellu v channelu (2016-2018): Dotažení konsolidace s veselkou a další expanze partnerů

Čtvrtý díl: Před deseti lety se česká a slovenská pobočka společnosti Dell vydala na cestu, kterou o půl roku dříve započal Michael Dell – rozšiřování obchodního modelu o nepřímý prodej. ChannelWorld byl téměř celou dobu u toho a má proto výtečnou příležitost rekapitulovat nejzásadnější milníky této dekády.

Seriál 10 let Dellu v channelu (2016-2018): Dotažení konsolidace s veselkou a další expanze partnerů



Během prvních tří let Dell vybudoval základní vztahy s hlavními distributory, vyladil podmínky pro partnery a zrušil přímý prodej do SMB. Další tři roky nebyly o nic klidnější, společnost kvůli rozšiřování portfolia získala nové VAD, rozšířila kompetence a odešla z burzy.

Ve třetím dílu jsme rekapitulovali zásadní změny v předprodejní podpoře zavedl Dell v letech 2014 a 2015, jak s partnery s Dell Airlines „zamířil do oblak“ a všechny překvapil oznámením akvizice EMC.


 

Rok 2016 byl plný očekávání, co všechno oznámená akvizice EMC přinese. Zejména poté, co generální ředitel Jiří Kysela na výročním setkání VIP partnerů pozitivně bilancoval uplynulý fiskální rok:

V nepřímém prodeji neustále rosteme, nabíráme další partnery a obsazujeme další pozice na trhu. Pevně věřím, že letos v tom budeme úspěšně pokračovat. Díky nákupním snahám našeho majitele se nám k tomu otevírají další prostory a doufám, že společně to využijeme k dalšímu růstu a expanzi.

Zleva: Stanislav Hájek a Jiří Kysela, DellDell VIP setkání

SMB partneři nakupující přes distribuci se na obratu podíleli již ze 37 % a prodej přes ně rostl o 11 %. Kromě přízně partnerů a rostoucího nákupu od distributorů se na tom podepsaly také dobré skladové zásoby, uvedl v únoru 2016 Pavel Halfar.

Úspěchy specializovaných partnerů se navíc projevovaly v neutuchající snaze Dellu ve vzdělávání formou seminářů, workshopů a oblíbené Solutions Tour, respektive v podobě prvního společného Dell EMC Fora 2016, na kterém společnost později v říjnu představila spojené portfolio.

Zvyšování kompetencí partnerů přitom neznamenalo, že by Dell polevil v obchodní podpoře. Kromě personálního posílení channel týmu zavedl nový rabatový program na skladové zásoby v distribuci a pro největší partnery přichystal program Premier Plus. K základním rabatům navíc přišel motivační bonus za zakázky u nových klientů, akcelerátory marží za překonávání stanovených růstů a další návazné rabaty.

Co bude s tím EMC a partnerskými programy?

Spekulace ohledně budoucího spojení uklidnil Michael Dell na květnové konferenci EMC World, kde prozradil, že nová společnost ponese jeho jméno Dell Technologies, ale značka EMC bude zachována pro některá podniková řešení.

Dell také slíbil, že od prvního dne po spojení bude nová společnost fungovat pouze s jedním partnerským programem s centralizovanou organizační strukturou a zdroji.

Už tehdy Dell prozradil, že nový program převezme po vzoru EMC tři úrovně s kritérii kladoucími důraz na partnerovu schopnost zvyšovat obrat, vzdělávat se a získávat certifikace v oblasti prodeje, technického know-how a marketingu. Navíc se partneři EMC mohli začít těšit na možnosti financování Dell Financial Services dobře dostupnými i v Čechách i pro menší řešení.

Přichází Dell Technologies

V září roku 2016 Dell oznámil definitivní dokončení akvizice společnosti EMC. Na poli IT tak vznikl skutečný kolos v hodnotě 74 miliard dolarů.

Klíčovou součástí skupiny Dell Technologies se staly společnosti Dell, která poskytuje klientská řešení, a Dell EMC, která nabízí řešení infrastruktury. Oba subjekty pak podporuje Dell EMC Services. Nově vzniklá skupina dále obsáhla firmy Pivotal, RSA, SecureWorks, Virtustream a VMware.

Členové skupiny sice fungují samostatně, ale společně posilují technologické investice a Dell dále pracuje na jejich provázání po stránce produktů i služeb.

Na českém trhu došlo po sloučení k přejmenování lokální obchodní jednotky na Dell EMC Czech Republic (i když po stránce právních subjektů nadále existují obě původní entity).

Koncem září přišlo celosvětové „Dell EMC Day One Celebration“, které lokální zastoupení oslavila po svém ve svatebním stylu. A nutno dodat, že veselejší obřad a hostinu byste těžko pohledali.

Jako hlava nevěsty jsem velmi rozechvělá, upejpavá, ale doufám, že naše budoucnost bude dlouhá, plodná, užitečná, spokojená a se spoustou dalších přírůstků,“ pronesl tehdy slavnostně generální ředitel Jiří Kysela, zatímco se „rodina“ zaměstnanců lámala smíchy v pase.

 

Konsolidace programů i distribuce

Následující měsíc na sebe nenechalo čekat oznámení o změnách v distribuci. V říjnu 2016 tehdy stále ještě Avnet, původní distributor EMC, rozšířil kontrakt o podnikové technologie Dell, a obdobně tak později DNS doplnila nabídku Dellu o EMC. Avnet se však stal o rok později součástí skupiny Tech Data. S tím přešel pod nového distributora i kontrakt Dell EMC a od srpna 2018 se rozšířil také o portfolio koncových zařízení Dell.

Nový Dell mezitím pilně pracoval na propojení partnerského programu, jehož novou podobu nastínil ještě v říjnu 2016. Nové úrovně Dell EMC Partner Programu (Gold, Platinum, Titanium a globální Titanium Black) vycházejí z podmínek původních programů.

Nová kritéria pro dosažení jednotlivých úrovní Dell EMC zveřejnil v prosinci, přičemž partneři získali šest měsíců na to, aby je splnili. Partneři obou původních společností navíc po sloučení a splnění kritérií získali vždy vyšší z dosažených pozic.

Extra rabaty pro aktivní partnery

K 8. 2. 2017 došlo k dopředu avizovanému spuštění Dell EMC Partner Programu, který byl od začátku orientovaný především na iniciativní partnery.

Společnost připravila další rabaty a odměny pro partnery, kteří dokážou získávat nové zákazníky (NBI – Net New Business Incentive), poskytují služby, účastní se školení nebo prodávají kompletní portfolio. Zájem Dell EMC by jasný – motivovat partnery k dosahování vyšších úrovní a navyšovat s každou příčkou odměny.

Kromě toho však bylo potřeba chránit byznys aktivních partnerů a předcházet střetům při získávání zakázek. Výrobce proto zavedl program registrace obchodů s jednotnými pravidly po celém světě napříč celým spojeným portfoliem.

Současně si Dell EMC uvědomovalo potřebu chránit partnery se zavedenými vztahy se zákazníky (i proto, že původní partneři Dellu pronikali do portfolia EMC a naopak), a tak na celé portfolio divize Infrastructure Solutions spustilo program Line of Business Incumbency, který stanovil jasná pravidla ochrany.

Výrobce celkem logicky předpokládal, že pokud partnerům odpadne starost o investované prostředky, nebudou se bát dále investovat a rozvíjet svůj byznys se existujícími i novými zákazníky.

Únor 2017 pak přinesl i jednotný partnerský portál s veškerými informacemi, nástroji a zdroji, které byly přizpůsobené úrovni partnerů a jejich konkrétní lokaci. Sice prý Dell EMC chvíli bojovalo s propojením zdrojů, ale do pár měsíců se vše nastavilo a design a především funkčnost portálu se výrazně zdokonalila.

Podle pravidel nového programu nakonec nejvyšší obratová a certifikační kritéria úrovně Titanium v „první vlně“ splnily společnosti AutoCont CZ, Atos IT Solutions and Services a Dimension Data Czech Republic. Druhé nejvyšší úrovně s názvem Platinum dosáhlo šest tuzemských partnerů (Agora Plus, C system CZ, Comparex CZ, Empira One, Servodata a T-Mobile) a dalších 21 společností nabylo úrovně Gold.

Nové vedení a ocenění top partnerů

Slučování se chtě nechtě muselo promítnout i na úrovni nejvyššího vedení. Ještě koncem roku 2016 společnost oznámila, že novým generálním ředitelem Dell EMC bude od února Jiří Kysela, který v Dellu působil již přes 11 let.

Jak bylo oznámeno, tak se i stalo, a spolu s ním od února nastoupilo „staro-nové“ vedení. Do čela obchodních týmů se postavili Pavel Halfar jako ředitel partnerského prodeje, Ondřej Kocián jako obchodní ředitel pro firemní segment s podporou Milana Karase v pozici inside sales managera a Pavel Rosenkranc ve funkci obchodního ředitele pro státní správu.

Leoš Vondrák v roli global compute & networking managera a Luděk Šafář jako presales manager dostali na starost týmy specialistů v oblasti infrastruktury datových center. Tým dále tvoří Robin Průša se zodpovědností za obchodní strategii a plánování a Katarína Belková, která zastřešila finance a controlling. Marketing zůstal v gesci Stanislava Hájka a jako posila channel marketingu postoupila Aneta Slavíková.

V březnu 2017 Dell EMC poprvé na slavnostním galavečeru v prostorách Slovanského domu v Praze vyhlásil Czech Partner Awards a udělil ocenění nejúspěšnějším partnerům za uplynulý rok. Ocenění Channel partner roku získaly společnosti AutoCont CZ a Comparex, distributorem roku stala SWS a další partneři získali ocenění za inovace a nejlepší řešení ve specifických oborech. Alza byla navíc oceněna na regionální úrovni při vyhlašování partnerů roku 2016 v Aténách.

Dell EMC Czech Partner Awards 2017

V roce 2018 Dell EMC na lokální ocenění partnerů navázal. Z letošního udílení Awards je vidět, že propojení portfolií široké skupiny přináší ovoce, pomáhá partnerům růst a naplňovat plány. Ocenění si odnesli zástupci osmi společností, z toho AutoCont CZ získal cenu Channel Partner roku, Alza obdržela podobné ocenění pro spotřebitelský segment trhu a distributorem roku se stala 100Mega Distribution, jeden z historicky prvních lokálních distributorů Dellu

Dell EMC Czech Partner Awards 2018

Další iniciativy v partnerské podpoře

Pod heslem vzdělávání partnerů výrobce letos v červnu vyrazil na Dell EMC Reseller Roadshow. Zastávka v Praze se současně spojila s představením zbrusu nového showroomu klientských zařízení na Chodově. Pokud máte možnost, vezměte sem zákazníky, protože víc zapojených produktů na jednom místě těžko kdy uvidí.

 Showroom klientských zařízení Dell

Zatím poslední novinkou v obchodní podpoře ze strany Dell Technologies je květnové oznámení rámcového programu Dell Technologies Advantage, který má za cíl usnadnit partnerům prodej napříč portfolii celé skupiny. Zejména má podpořit nové možnosti rozvoje v oblastech IoT a průmyslu 4.0.

Hlavní změny se odehrají u samotného Dell EMC, kde můžeme očekávat nový program Dell EMC Ready Stack, který má usnadnit sestavování a prodej konvergovaných balíčků řešení, a tím pádem urychlit dodávání technologií pro digitální transformaci.

Kromě knihovny materiálů, případových studií a osvědčených postupů se certifikovaní partneři mohou těšit na pobídky a odměny za prodej řešení z portfolia Dell EMC. Navíc jim nic nebude bránit, aby k řešením přidávali vlastní inkrementální služby.

Novinkou je také chystaný motivační program Dell EMC MyRewards pro obchodníky a techniky certifikovaných partnerů, který nahradí dosavadní programy Partner Advantage a Sell & Earn programy. Mezi další změny budou patřit vyšší a cílené rabaty na konkrétní části portfolia či jednodušší systémy odměn.

Navíc letos na podzim mají přijít nové aktivity zacílené na rozvoj středních partnerů. Je vidět, že u Dell EMC rozhodně nespí a i přes některé možná méně populární kroky vyrazili účinným směrem, což dokládají i výsledky firmy zveřejňované analytickými společnostmi jako IDC či Gartner.

Tímto dílem ChannelWorld završuje svůj seriál deseti let českého Dellu v nepřímém prodejním kanálu a distribuci. Celý příběh však zdaleka nekončí. Již 10. 10. 2018 se totiž uskuteční výroční párty a my u toho rozhodně nebudeme chybět.

A nezapomeňte ani na 13.11.2018, kdy se bude v Praze konat první Dell Technologies Forum, kam se určitě vyplatí přivést i vaše zákazníky.

Zdroj: ChannelWorld








Úvodní foto: Channelworld

Komentáře