Seriál 10 let Dellu v channelu (2014-2015): Zaměření na presales a cesta do oblak

Třetí díl: Před deseti lety se česká a slovenská pobočka společnosti Dell vydala na cestu, kterou o půl roku dříve započal Michael Dell – rozšiřování obchodního modelu o nepřímý prodej. ChannelWorld byl téměř celou dobu u toho a má proto výtečnou příležitost rekapitulovat nejzásadnější milníky této dekády.

Seriál 10 let Dellu v channelu (2014-2015): Zaměření na presales a cesta do oblak



Během prvních tří let Dell vybudoval základní vztahy s hlavními distributory, vyladil podmínky pro partnery a zrušil přímý prodej do SMB. Další tři roky nebyly o nic klidnější, společnost kvůli rozšiřování portfolia získala nové VAD, rozšířila kompetence a odešla z burzy.

Ve třetím dílu se podíváme, jaké zásadní novinky v předprodejní podpoře zavedl Dell v letech 2014 a 2015 a jak s partnery „zamířil do oblak“.

Rok 2014 Dell zahájil ve spolupráci s DNS seminářem, který byl lokální zmenšenou verzí Dell Worldu. Partneři zaměření na oblast enterprise se dozvěděli, jaké novinky Dell nachystal napříč portfoliem zejména v souvislosti s trendy globálního nárůstu objemu informací a potřeby jejich ukládání a správy.

Kromě prvních ukázek konvergence (PowerEdge VRTX) se dozvěděli například o možnostech Fluid Cache (PCIe SSD disky v serveru), se kterou Dell tehdy dokázal dosáhnout přes pět milionů IOPS.

 Jiří Kysela, generální ředitel, Dell Computer  Český Dell World 2014

Týž rok v říjnu pak do Prahy dorazila Dell Solutions Tour 2014, na které byl vidět důraz na spolupráci s partnery a prezentaci společných řešení. Vystoupili například zástupci Master Internetu a představili svůj cloud postavený na infrastruktuře Dell. HCV Group zase ukázalo správu koncových stanic a dalších zařízení s Dell KACE a business communication prezentovalo bezpečnostní síťové produkty SonicWall. Solutions Tour v Praze nechybělo ani o rok později.

Dell Solutions Tour 2014 Dell Solutions Tour 2014

Něco za něco, ale stojí to za to

Začátkem roku 2014 Dell oznámil plošnou povinnost registrace obchodních případů, pokud partneři chtěli získat plnou projektovou podporu. Poměrně logická povinná registrace začala platit pro všechny obchody s celkovou hodnotou nad 200 000 Kč. Jak se říká „něco za něco“.

A právě tím „něčím“ byla pro české partnery například pomocná ruka v podobě konfigurátoru podnikových řešení, který současně integroval registraci nabídek, což výrazně zrychlilo celý obchodní proces. Tzv. Online Solutions Configurator umožnil vytvořit podnikové řešení na míru včetně úložišť, serverů, sítí a nabídky konvergované infrastruktury.

Někdy však musel český channel tým Dellu zamáčknout slzu. To, když v polovině roku 2014 přišlo oznámení o náhradě lokálnímu trhu na míru ušitého motivačního programu DreamTeam za evropský program PartnerAdvantage. Nový motivační program byl již stejně jako celý partnerský obchod integrovaný do evropské struktury. Začal odměňovat jednotlivé zaměstnance partnerů za prodeje produktů Dell a absolvování vybraných školicích kurzů. Také zde reselleři začali sbírat body, za které si mohou nakupovat v online katalogu atraktivní odměny. Rozdíl je však ve způsobu přihlašování prodejů a lišil se i model bonusů.

Další pomoc, předprodejní i poprodejní

Stejně jako předchozí roky i rok 2015 začal dalšími novinkami v podpoře. Dell na svém partnerském portálu PartnerDirect spustil on-line knihovnu všech potřebných dokumentů, prezentací a příruček pro partnery. Pro představu jen knihovna dokumentů obsahovala už na začátku přes 2 500 dokumentů s možností různě filtrovat a vyhledávat.

Přitom Dell nezahálel ve své poprodejní podpoře. I když by se mohlo zdát, že standardní NBD záruku už nejde moc zatraktivnit, Dell začal nabízet podporu ProSupport Plus známou z enterprise portfolia, také pro svá klientská zařízení. Software Support Assist monitoruje stav HW a v případě detekce chyby automaticky odešle „support ticket“ do Dellu k řešení.

Zpátky ale k obchodu. V únoru Dell pozval své VIP partnery do Sokolovny Průhonice, aby jim poděkoval za jejich výsledky. Jiří Kysela tehdy uvedl, že i v roce 2015 pokračuje „konsolidace a optimalizace procesů, tak aby spolupráce mezi Dellem, distributory a partnery byla co nejhladší.“

Výroční setkání VIP partnerů Dellu v roce 2015 Výroční setkání VIP partnerů Dellu v roce 2015

I když připustil, že ne vždy šlo vše jak po másle, i rok 2014 byl pro český Dell co do obratu nejlepší. Ze 60 % se na tom podíleli partneři, kteří navýšili výsledky o 3 %. Opět se ukázalo, že specializace se vyplácí, když certifikovaní partneři rostli o 18 % a celkově se enterprise obrat s partnery navýšil o výrazných 40 %.

I proto Dell začal od roku 2015 více dbát na certifikace, bez kterých partneři v daném segmentu už nemohou získat zpětné rabaty. S tím do určité míry souvisela i novinka v podobě kompetencí v oblasti klientských zařízení.

Jediný IT výrobce od A do Z

Marketingovou zprávou roku 2015 bylo, že „Dell je jediný end-to-end IT dodavatel na trhu“, který pokrývá všechny produkty a řešení od „A do Z“. A tohle sdělení přiletěl jeho tým na palubě „Dell Airlines“ předat partnerům na distribuční akce.

O hladký průběh celého letu se staral tým zkušených letušek. K obchodním jednáním partnerů s kapitány byl vyhrazen VIP business lounge a o zpestření letu se v Čejkovicích v průběhu dne postaraly taneční vystoupení ve stylu havajských tanečnic či kankánu, ale také barmanská show, do které se mohli zapojit i samotní účastníci.

Posádka Dell Airlines  Dell jako lahůdku do Čejkovic přivezl PowerEdge 4200, který běžel 15 let nonstop v Komerční bance.
Zpestření čejkovického setkání od havajských tanečnic  Kankán - zpestření čejkovického setkání

Deset stanovišť po vedením jednotlivých kapitánů prezentovalo části produktového portfolia od koncových klientů, přes servery, storage, networking, konvergovaná řešení po software. Své stanoviště zde měl také Microsoft a mediální partneři – mezi nimi samozřejmě nechyběl ChannelWorld. Dell Airlines nemohly vynechat ani brněnskou destinaci - plážový „HalDell“.

Petr Zajíček a letušky Dell  Výstavka a business lounge Dell Airlines na "HalDell" setkání

Zatímco Dell „oblítával“ resellery na setkáních distributorů připravoval v partnerském programu řadu změn a vylepšení, které oznámil v létě 2015 a postupně začal zavádět v jednotlivých zemích. Navýšil se počet dostupných školení a vzdělávacích programů, ale přibyly také nové rabaty, pobídky a možnosti bezúročného financování.

Opět spolu

S novým kvartálem přišla zpráva, kterou nikdo příliš neočekával. V říjnu roku 2015 se potvrdily krátké spekulace o akvizici EMC. Dell nabídl svému dávnému OEM parťákovi na poli úložišť závratných 67 miliard dolarů. Druhý největší IT obchod všech dob položil základy skutečnému gigantovi na poli podnikového IT.

Okamžitě začaly vznikat otázky, jak bude vypadat výsledné portfolio federace, do které spadalo i RSA, Pivotal a hlavně VMware. Co bude s technologickými značkami a jak bude vypadat výsledný kanál a distribuce zejména na lokální úrovni, kde se partneři Dellu a EMC zas tak moc nepřekrývali.

O tom všem se dočtete v připravovaném čtvrtém dílu našeho seriálu.

ChannelWorld je mediálním partnerem oslav desíti let společnosti Dell v nepřímém prodejním kanálu v ČR.

Zdroj: ChannelWorld








Úvodní foto: ChannelWorld

Komentáře