Gartner: Osobní styk je v prodeji IT stále zásadní

Rozsáhlý průzkum společnosti Gartner ukázal, že osobní styk v prodeji IT nadále zůstává důležitým faktorem. Rostoucí informovanost zákazníků si však vyžádá změny přístupu prodejců.

Gartner: Osobní styk je v prodeji IT stále zásadní



Společnost Gartner provedla průzkum mezi více než pěti sty subjekty v Severní Americe, Evropě a Číně s cílem zjistit, jaký vliv mají marketingové aktivity prodejců IT na rozhodování společností o pořízení konkrétních technologií či služeb.

Výsledky ukázaly, že přestože se možnosti digitálního marketingu neustále rozrůstají, osobní styk zůstává pro respondenty stále zásadním faktorem. Celých 56 % respondentů považuje přímé setkání s poskytovatelem za velmi důležité, 42 % za středně důležité a jen 3 % mu příkládají malý význam.

Emancipace zákazníků

Výzkum dále ukázal, že třebaže význam osobního styku zůstává stabilní, role v rámci něj se s rostoucí informovaností zákazníků obracejí. Pokud v minulosti diktovali tempo prodejci, nyní je pánem obchodního cyklu zákazník. Gartner upozorňuje, že si tato změna vyžádá změny v prodejních strategiích

Poskytovatelé už v podstatě celá desetiletí trénují své prodejce úplně stejným způsobem,“ uvedla Tiffany Bovová, viceprezidentka a dlouholetá analytička společnosti. „Tyto metody jsou však v rozporu se současnou situací, kdy zákazníci sami hledají, posuzují a oslovují."

Prodej se musí přizpůsobit

Gartner proto radí, aby poskytovatelé v rámci výcviku prodejců opustili staré metody a přizpůsobili se novému chování zákazníků.

Budoucí prodej se bude muset umět velmi blízce seznámit s prostředím zákazníka,“ dodala Tiffany Bovová.

Prodejce by neměl vystupovat v roli zdroje technologických produktů, nýbrž jako strategický partner, který firmě pomůže dosáhnout jejích cílů.

Zdroj: Gartner








Úvodní foto: © pressmaster - Fotolia.com

Komentáře