Rozhovor: Partneři se zaměřují primárně na služby, ale opomíjejí potenciál nových zákazníků

Jak si zajistit budoucí příjmy na trhu podnikového softwaru odpovídá Monika Vitásková z Inforu.

Rozhovor: Partneři se zaměřují primárně na služby, ale opomíjejí potenciál nových zákazníků



Odpovídá Monika Vitásková, channel manager Central and Eastern Europe ve společnosti Infor Global Solutions.

Na které vertikály se Infor soustředí na českém trhu?

Monika Vitásková: Celosvětově máme 12 klíčových vertikál, na které se zaměřujeme a máme pro ně samostatná řešení se specifickou funkcionalitou pro konkrétní segment. V České republice, vzhledem k vysokému podílu výrobního segmentu, klademe důraz především na diskrétní výrobu, ať už automobilový průmysl nebo kovovýrobu, ale také například na výrobu nábytku – i v tomto segmentu máme zastoupeny zákazníky.

Druhou hlavní průmyslovou větví je procesní výroba, především potravinářství a nápojářství. V ČR máme v této oblasti globální i lokální zákazníky. Z globálních bych jmenovala například SABMiller, z lokálních je to například Olma.

V jakých dalších odvětvích působíte?

Dále je to retail, finanční sféra, tedy segmenty, kde jsme schopni uplatnit naše klíčová řešení, ke kterým patří Infor LN, dříve známý jako Baan, nebo řešení SyteLine, řešení pro diskrétní výrobu určené středně velkým společnostem.

Monika Vitásková, channel manager Central and Eastern Europe ve společnosti Infor Global Solutions.Jsme schopni uplatnit také naše řešení z oblasti řízení dodavatelského řetězce, ať už je to plánování poptávky, sofistikované plánovací nástroje, plánování obchodních operací, ale také plánovaní tras nebo řízení dopravy, kdy spolupracujeme s naším globálním partnerem Ortec.

Jaké partnerům nabízíte příležitosti pro integraci produktů?

Aplikace, které jsem zmínila, lze integrovat s dalšími řešeními našeho portfolia, ať už s řešením pro údržbu (Infor EAM), výrobní segment nebo utility, kde k významným zákazníkům v ČR a na Slovensku patří například Slovnaft nebo Středoslovenská energetika.

Jako nadstavbu v podobě business intelligence platformy implementujeme řešení pro řízení výkonnosti (performance management), pro které máme v České republice zhruba 50 zákazníků.

Má v těchto oblastech v České republice Infor dostatek partnerů nebo hledá nové?

V současné době máme v ČR šest partnerů na řešení pro výrobní sféru. Celosvětově probíhá kampaň, v rámci které rekrutujeme nové partnery. V ČR se nám podařilo za uplynulých šest měsíců získat tři: ePlicar, který se zaměřuje na řešení LN a InterForm, S&T, které bylo historicky naším partnerem pro řešení MAX a nově do svého portfolia přibrala také řešení SyteLine.

Nyní očekáváme každým dnem podpis smlouvy nového partnera, který bude implementovat řešení SyteLine. Jednáme s dalšími potenciálními partnerskými společnostmi pro řešení výroby a řízení dodavatelského řetězce (SCM), v horizontu zhruba šesti měsíců bychom rádi uzavřeli partnerství s dalšími třemi společnostmi.

Dlouhodobý růst = noví zákazníci

Na co by se podle vás měli aktuálně partneři zaměřit, aby si zajistili příjmy do budoucna?

Jednoznačně na získávání nových zákazníků. Celosvětově se všichni dodavatelé softwarových řešení potýkají s konfliktem v oblasti partnerské sítě, jelikož se partnerské společnosti zaměřují primárně na služby a méně chtějí investovat do získávání nových klientů. Nicméně dlouhodobě firma nemůže růst jiným způsobem než získáváním nových zákazníků. Samozřejmě, že je to významná investice, která se ovšem vrátí, a zhodnocuje se tím, že se rozšiřuje objem služeb i řešení, které je zákazníkům partner schopen poskytnout.

Jakou podporu v této oblasti partnerům poskytujete?

Podporujeme partnery v růstu. Spolupráce může začít s jedním či dvěma řešeními a dále se rozšiřovat. Pokud firma nabízí například produkty do výrobní oblasti, je schopna dodat ERP, a s tím, jak se potřeby zákazníka rozšiřují, je schopna mu prodat také řešení pro údržbu, pokročilé plánování, manažerskou nadstavbu atd. Stejně tak podporujeme regionální růst.

Proč nabízet ERP v cloudu

Jak se Infor staví ke cloudu?

Máme řadu řešení, kde zákazníci mohou využít cloudové architektury. Mimo jiné je to řešení SyteLine či řízení údržby. Je to volba zákazníka, jestli zvolí řešení, které je hostováno na serveru v  zahraničí nebo partnerskou společností v ČR.

Uvedla byste nějaký reálný příklad úspor z nasazení do cloudu?

Jde o úspory investic spojených s budováním IT týmu. Středně velké či menší společnosti mají mnohdy jednoho člověka pro celou oblast IT, byť pro solidní implementaci systémů by potřebovali třeba pětičlenný tým. Když se rozhodnou využívat řešení v cloudu, nejsou nuceni investovat do budování nového týmu, a s tím spojených dalších nákladů, jako jsou školení a platy zaměstnanců. Další oblastí úspor je flexibilita cloudu při změnách procesů nebo začlenění nové společnosti.

Jak je to v této oblasti s customizací? Zajišťují ji partneři nebo přímo Infor?

Strategií Inforu je prodávat prostřednictvím partnerské sítě. Tedy i customizace je oblastí, kde se angažují zejména partneři.

Zdroj: ChannelWorld








Úvodní foto: Infor

Komentáře