Rozhovor: Klienti nepoptávají open-source, ale řešení problému

Paula Cormiera ze společnosti Red Hat jsme se ptali na postavení komerčních open-source řešení vůči proprietárním a na příležitosti spolupráce pro české partnery.

Rozhovor: Klienti nepoptávají open-source, ale řešení problému



Jan Mazal: Některé společnosti se v průběhu, ale i po hospodářské krizi rozhodly migrovat na open-source řešení. Co Red Hat udělal proto, aby využil příležitosti a získal nové klienty?

Paul Cormier: V podstatě jsme nic měnit nemuseli. Jen jsme pokračovali v tom, co jsme dělali do té doby – přidávali hodnotu. Pozitivním efektem krize pro nás bylo to, že si Red Hatu začali lidé více všímat. V roce 2009, kdy se propad projevil nejvíce a většina společností strádala, jsme meziročně rostli o více než 20 %. Letos směřujeme k prolomení hranice jedné miliardy dolarů.

Rostli jste výrazněji v soukromém nebo veřejném sektoru? Ve kterých oblastech se považujete za nejsilnější?

V letech 2009 a 2010 jsme rostli napříč trhem a jeho jednotlivými segmenty. Ale daří se nám především v oblasti finančních služeb, médií, telekomunikacích a veřejném sektoru.

Jaký je celosvětový tržní podíl Red Hat Enteprise Linuxu (dále RHEL, pozn. red.)?

Záleží na tom, jak budete číslo počítat. Z pohledu enterprise softwaru bychom mohli na trhu dosahovat kolem 70 – 80% podílu. Pokud bychom to vzali z pohledu komerčních řešení, bylo by číslo ještě vyšší.

Kdo jsou vaši hlavní klienti v ČR?

Bohužel zatím nemáme od všech velkých klientů povolení je používat jako referenci, ale zmínit mohu například GE Money Bank.

Díky akvizici společnosti JBoss jste rozšířili portfolio o middleware. Jaké jsou vaše plány s těmito produkty?

Když se podíváte na celou skupinu Rad Hat produktů, tak operační systémy mají stále za cíl zůstat číslem jedna, i když v middlewaru spatřujeme obrovský potenciál. Obchodní jednotka zaměřená na JBoss Enterprise middleware rostla v procentech rychleji než kterékoliv naše dosavadní produkty včetně Red Hat Enterprise Linuxu. Doposud rostla dokonce rychleji než celá firma a očekáváme, že to ještě nějakou dobu bude pokračovat.

Nemohu však opomenout, že náš middleware je klíčový především pro cloudová řešení. Přibližně před měsícem jsme na summitu představili nové řešení OpenShift. Jedná se o platformu jako službu, pod kterou běží služby JBoss. Na této cloudové platformě mohou vývojáři programovat vlastní aplikace se všemi potřebnými nástroji.

Typ vývojářů, který tímto produktem oslovujeme, chce využívat různé frameworky – Javu, PHP, Ruby, MySQL apod. Společná sada služeb od JBoss je obslouží všechny. Považuji to za jednu z klíčových výhod pro cloud computing další generace a JBoss v tom hraje velkou roli.

Komerční open-source vs. proprietární řešení

Kdo je z pohledu virtualizace a cloud computingu vaším hlavním konkurentem?

Rozhodně VMware, který s virtualizací přišel jako první. Považuji je za správcovskou společnost, která používá svou proprietární technologii, aby uzamkla své klienty a zároveň k nim znemožnila přístup další konkurenci. VMware se také snaží proniknout do sféry middlewaru a koupila společnost Spring Source. Zatím však middleware nemají, a stejně tak nemají operační systém, což je jejich konkurenční nevýhoda vůči Red Hatu.

Další podobné společnosti jako BMC, CA Technologies, které se zabývají virtualizačním managementem, budou mít do budoucna problém, protože veškeré řízení je nyní spojeno s Hypervisorem. Rozhodně je naším konkurentem také Microsoft, který má v portfoliu více cloudových produktů než kdokoliv jiný.

Jaká je konkurenční výhoda RHEL proti Windows Serveru?

Microsoft disponuje technologiemi, které my nemáme a naopak. Pokud si kupujete produkt od Microsoftu, kupujete celek. Kompletní řešení. Stejné je to i s cloudovou architekturou. Azure je jako platforma úžasná věc, ale jste v ní uzamčeni od začátku až do konce. To je hlavní rozdíl mezi řešením Microsoftu, VMwaru a naším produktem.

Dáváme klientům na vybranou, a to i u našich produktů pro cloud management. Pokud chce zákazník provozovat privátní cloud s VMware, dokážeme jej řídit, stejně jako dokážeme řídit Red Hat privátní cloud, veřejný cloud Amazonu nebo IBM jako jedno prostředí.

Jak osobně vnímáte konkurenční postavení proprietárních a open-source komerčních řešení?

Myslím, že budou nadále vedle sebe koexistovat. Open-source se podle mě více prosadí v infrastruktuře, což můžeme pozorovat již dnes. Velké veřejné cloudy nejsou postaveny na proprietárních řešeních.

Zákazníci nepoptávají nutně open-source, kupují to, co jim pomůže vyřešit jejich problém. Pokud si mohou vybrat mezi otevřeným a uzavřeným řešením, koupí to otevřené. Pokud je však otevřené řešení horší než uzavřené, vezmou to uzavřené.

Podle mě jsme ukázali, že open-source je lepší model pro vývoj aplikací. Hypervisor od VMware je na trhu více než deset let. KVM je na trhu tři roky a začíná jej překonávat. Z pohledu operačních systémů jsme například Solaris postavili zcela mimo hru.

Zajímají nás všechny typy patrnerů

Kolik partnerů má Red Hat v České republice?

Máme zde přibližně padesát velmi zkušených partnerů, a to jak pro platformu, tak pro middleware. Stojí za zmínku, že s rostoucí poptávkou pro open-source řešení vidíme rostoucí zájem nových obchodních partnerů.

Budete tedy nějak partnerskou síť rozšiřovat?

Rozhodně. V Evropě je strategie podstatně více nastavena na partnerský prodej než v Severní Americe. V USA převažuje přímý prodej, v Evropě je to zcela naopak a partnerskou síť se snažíme nadále rozšiřovat.

O jaké partnery máte zájem především?

Zajímají nás partneři všech typů. ISV, kteří s námi doposud spolupracovali, umožnili vestavět jejich technologie do aplikací, které programátoři vyvinuli na naší platformě. Díky middlewaru jich s námi začíná spolupracovat stále více.

S tím jak roste nabídka našich produktů, jak se prostředí stává komplikovanějším, jsou čím dál důležitější také systémoví integrátoři. V poradenské skupině máme speciální program, který jim pomáhá se začlenit do našeho ekosystému.

Přejít k novému výrobci znamená pro partnery další čas a náklady. Jakým argumentem chcete partnery přesvědčit ke spolupráci?

Celý svět se přesouvá na cloud computing, který je postaven na open-source platformě. Jedním z důvodů, proč zákazníci přecházejí do cloudu je, že chtějí mít na výběr. Open-source a výběr jsou dvě věci, které dokážeme propojit lépe než kdokoliv jiný a umožnit partnerovi je dodat zákazníkům.

Otevřenost a schopnost spravovat různá řešení je také důvod, proč partneři přechází na naši stranu. Získáváme především partnery VMwaru, který jim nenechává příliš prostoru na zisk. Red Hat dává partnerům více možností pro integraci. Partneři vydělávají na integrování řešení a poskytování služeb.

Role distributora s přidanou hodnotou

Se kterými distributory v ČR spolupracujete a jaká je jejich role v prodejním modelu?

Red Hat spolupracuje se společností Servodata, která funguje jako VAD a poskytuje resellerům jak předprodejním, tak poprodejní podporu. Ta je pro úspěšnou spolupráci se stávajícími i novými partnery zásadní, jelikož distributor slouží jako první kontakt pro jakékoliv prodejní, technické či další dotazy ohledně našich produktů. Servodata také pravidelně vyvíjí marketingové aktivity pro propagaci open-source řešení, dodávaných Red Hatem mezi české partnery i koncové uživatele. Získala také certifikaci tréninkového partnera.

Jakým směrem se budou podle vás komerční open-source řešení ubírat?

Rozmach komerčního open-source vidím především v infrastruktuře, jelikož se dá hodně horizontálně škálovat. Můžete použít stejné řešení na řadě různého hardwaru a s různými aplikacemi nad ním. Rozvoj open-source aplikací brzdí především malá komunita lidí, která se jim věnuje. Naopak v infrastruktuře je zájmová skupina poměrně silná, proto předpokládám, že se open source bude vyvíjet především tímto směrem.


Paul Cormier, výkonný viceprezident a prezident pro produkty a technologie ve společnost Red Hat
Paul Cormier, výkonný viceprezident a prezindent pro produkty a technologie ve společnosti Red Hat, vede vývoj a produktový management. Do Red Hatu nastoupil v květnu 2001 jako výkonný viceprezident vývoje a od té doby pomohl zavést na trh řadu podnikových produktů včetně Red Hat Enterprise Linuxu. Dříve působil jako senior viceprezident výzkumu a vývoje ve společnosti BindView.

 


Zdroj: ChannelWorld







Komentáře