Článek vyšel v časopisu ChannelWorld v březnu 2012
David Frantík: Divize podnikových řešení je jedna z pěti produktových divizí Microsoftu. Zahrnuje tři produktové skupiny, z toho Microsoft Dynamics NAV je určený pro menší a střední firmy a s produktem AX míříme do středně velkých a velkých společností včetně různých vertikál. V oblasti CRM nabízíme jednu produktovou řadu s několika mutacemi z pohledu licenčního i dostupnosti. Dynamics CRM jsme schopni poskytnout formou pronájmu i v podobě CRM online, což je plnohodnotné řešení dodávané z cloudu Microsoftu.
Stanislav Sýkora: Asseco Solutions je firma orientovaná především na ERP. Jsme výrobce, prodejce i implementátor podnikových systémů a souvisejících řešení. V portfoliu máme mimo jiné produkty Helios, které pokrývají specializované řešení pro velmi malé firmy Helios Red, pro středně velké firmy Helios Orange a pro velké podniky Helios Green. Všechny tyto produkty používají databázi Microsoftu. Jako doplňkové řešení pak nabízíme Microsoft Dynamics CRM.
David Frantík: Na jednu stranu si v rámci trhu ERP konkurujeme. Na druhou stranu je pro Microsoft Asseco Solutions jedním z nejvýznamnějších partnerů v České republice, takže je naše vzájemná pozice trochu ambivalentní.
Systém podle velikosti nebo odvětví?
David Frantík: Microsoft Česká republika reprezentuje do značné míry strategii nadnárodní korporace, která mimo jiné stanovuje jasné pozicování ERP produktů. CRM je poměrně velmi škálovatelné a dokážeme jím pokrýt různé požadavky. Využívají jej klienti se dvěma, ale i pěti sty uživateli, například v bankovnictví. Naši partneři vědí, jakým produktem mohou pokrýt jednotlivé oblasti. Zákazník v danou chvíli neřeší, jestli chce AX nebo NAV, ale potřebuje pomoci s konkrétním problémem. Lhostejné mu to přestává být v okamžiku, kdy se řeší oblasti ceny, rozvoje produktu a další podpory.
Stanislav Sýkora: Základním dělítkem našich produktů je určitě velikost zákazníka. Řešeními pokrýváme jak ty nejmenší, tak korporátní klienty. Nesilnější je však v současné době střední segment se zákazníky kolem dvaceti uživatelů. V tom se asi lišíme od nadnárodních společností.
David Frantík: Z pohledu Microsoftu za tento segment považujeme projekty v rozmezí zhruba 30–50 uživatelů.
Stanislav Sýkora: Kromě rozdělení podle velikosti ale do popředí čím dál více vstupuje význam oboru. Dnes nikdo neočekává pouze to, že ERP vyřeší jeho problémy ve skladu, účetnictví nebo ve mzdách, to je standard. Klienti požadují systém postavený podle jejich potřeb, kterým získají konkurenční výhodu v core byznysu. Funkcionality, které byly dříve typické pro velké firmy, jsou nyní běžné i u středních firem.
Příkladem je workflow šité na míru. Způsobeno je to i rostoucí gramotností zákazníků ve středním segmentu, kde spousta z nich ví, co potřebuje. Na druhou stranu se ukazuje hodně klientů, kteří chtějí poradit v nastavení firemních procesů z pohledu nejlepších zkušeností v daném oboru. Proto nabízíme vlastní odborníky, ale i odborníky z řad partnerů. Nutno říci, že hranice mezi standardním a byznys konzultantem se stírá.
David Frantík: U středních a větších firem, domnívám se, je oborová specializace naprostou nutností. Proto naše partnery motivujeme tímto směrem. Dokonce si myslím, že v komerční části byznysu partner bez zaměření téměř nemá u klienta šanci uspět. Souhlasím s panem Sýkorou, že roste edukace firem, zákazníci stále více vědí, co chtějí, a naučili se používat poradce třetích stran.
Stanislav Sýkora: Existují vertikály, na které se skutečně vyplatí specializovat. Máme partnery zaměřené výhradně na jedno odvětví. Naopak pokud partner není ve vertikále zběhlý, může nadělat více škody než užitku. Říkám, že nejlepším oborovým řešením je „přednastavený konzultant“. Máme partnery specializované i na oblast spedice, utilit či energetiky. Poslední dvě zmíněné jsou rozhodně vertikály, které budou hýbat byznysem, a stojí za to se na ně zaměřit.
David Frantík: Z pohledu vertikál, které nás zajímají, jsou utility rozhodně důležitým oborem, a to především dodavatelé alternativních zdrojů elektrické energie. Rozhodně chceme být silní ve výrobě, ať už procesní, výrobě strojů a zařízení či sériové. Určitě vidíme potenciál v retailu, tedy v maloobchodě, jak z pohledu nadnárodních, tak lokálních řetězců. Neméně důležitá je pak oblast profesionálních služeb, kam řadíme společnosti poskytující různé druhy služeb, s nadsázkou vše od popelářů až po právníky.
Stanislav Sýkora: V době čím dál drsnějších ekonomických podmínek se situace obrací ve prospěch těch, kteří vyrábějí skutečné produkty a tvoří konkrétní hodnoty. Takže potvrzuji, že široká oblast výroby je u ERP nezbytná. Dokonce se říká, že ERP, které nemá výrobu, není ERP.
Nadnárodní proti lokálnímu řešení
David Frantík: Česká republika je stále výrobně poměrně silná a působí zde řada zahraničních společností. Určitou část našich klientů tvoří tzv. roll-outy ze zahraničí, kdy zákazník ví naprosto přesně, co chce, a potřebuje pouze upravit to, co funguje v mateřské společnosti či pobočce v sousední zemi.
Stanislav Sýkora: Toto je zásadní odlišnost mezi našimi produkty. Zde máme proti nadnárodnímu řešení určitou nevýhodu. Na druhou stranu nedávno jsme získali práva k českému softwaru Safír, který je výhradně zaměřen na ERP v oblasti výroby. Převzali jsme kapacity a personál a připravujeme zákazníky na novou generaci. Lokálně působí velké množství výrobních firem, které takto dokážeme obsloužit.
David Frantík: Nezapomeňme, že v ČR je několik desítek výrobců ERP řešení a k nim přibývají nadnárodní, takže zde máme vysoce konkurenční trh. Rozhodně lze očekávat další konsolidaci.
Stanislav Sýkora: Trend je jasný, ke konsolidaci musí docházet. Jsme součástí skupiny působící v polovině Evropy, a když vidíme situaci na dalších trzích, stav v Česku a na Slovensku je nenormální.
Hostovaný, nebo on-site?
David Frantík: Z pohledu rozhodování o variantách nasazení systému, které do určité míry souvisí i s finančními modely a modely návratnosti investic, vyžadujeme od partnerů znalost podmínek a možností licencování. Rozhodnutí, zda nasadí řešení on-premise nebo hostovaně závisí na řadě parametrů včetně infrastruktury, strategie, geografického umístění či schopnosti zákazníka investovat. Naši partneři již díky řadě minulých projektů dokážou klientovi poradit, co je pro něj vhodné. Samozřejmě pokud vyžadují pomoc, podporu z naší strany, vyjdeme jim vstříc.
Stanislav Sýkora: Nabízíme výukový program, v rámci kterého partnerům poskytujeme v těchto oblastech školení. Na programu se podílejí finančně, ale zároveň z něj získávají další prostředky, marketingovou podporu a odborné konzultanty. Právě v prodejní fázi si partner může přizvat naše obchodníky a konzultanty pro poradenství včetně oblasti dimenzování, nasazení u zákazníka nebo v externím datovém centru a financování.
David Frantík: Partneři se nemusejí bát, že bychom je vyškolili a potom hodili do vody bez pomoci. Každý partner má u nás přiděleného partner account managera, se kterým může řešit konkrétní obchodní případy a získat rady například v oblasti licencování, hostování jiným partnerem, cloudové nabídky CRM apod.
Licencování, složitost již z principu
David Frantík: Problematika licencování je obecně velice složitá. I když pracujeme na zjednodušení, nikdy z důvodu komplexnosti a různých požadavků zákazníků nebude snadná. Partneři mohou v této oblasti využít znalostní bázi na partnerském portálu, kde zároveň vidí přehled spravovaných licencí. V Dublinu máme operační centrum, které pro Evropu zajišťuje kromě objednávek také poradenství v oblasti licencování. Mohou však vždy primárně položit dotaz svému partner account managerovi. Málokdy je potřeba se obracet až na operační centrum.
Stanislav Sýkora: Ano, z pohledu splnění požadavků a finančních možností zákazníka není licencování snadnou záležitostí, proto partnerům poskytujeme „zákaznickou kalkulačku“, do níž zadají parametry, na jejichž základě vypočte cenu. Pak přichází nezastupitelná role account managerů, kteří partnerovi dokážou dále poradit. V tom máme manévrovací prostor větší než Microsoft. Naši partneři mohou využít i specializovaný internetový portál, kde vidí jednotlivé konfigurace.
Jak pomoci klientovi s financováním
Stanislav Sýkora: Existují základní pravidla, podle kterých dokážeme zákazníkovi rozložit splátky vlastními silami. Při náročnějších zakázkách využíváme společnosti specializované na splátkování. Třetí významnou oblastí jsou dotace. Na jednu stranu sice ekonomicky zkreslují trh, ale je to nástroj, který lze využít.
David Frantík: Také registrujeme rostoucí trend financování zakázek z cizích zdrojů ve stále větší míře. Naši partneři spolupracují s více než deseti finančními institucemi. Od Asseka se lišíme významně v tom, že prodáváme licence vždy přes partnery. Partneři si financování zajišťují samostatně, typicky spolupracují se specializovanými finančními institucemi. Co se týče fondů, souhlasím, že zkreslují výsledky na trhu. Bude zajímavé pozorovat, co nastane, až se kohoutek dotací uzavře.
Stanislav Sýkora: Občas se navíc setkáváme s tím, že dotace projekty prodlužují, protože je administrativní postup náročný a těžko se odhaduje, kdy bude obchod uzavřen. Proto máme i specializované obchodníky, kteří umějí dotaci se zákazníkem vyřídit.
David Frantík: Neúměrné prodlužování rozhodovacích lhůt a vůbec následné realizace je zásadní problém. Na druhou stranu se našla řada zákazníků, kteří by bez fondů nebyli schopni své projekty realizovat. V rámci oddělení máme jednotku, která se zabývá zprostředkováním čerpání z evropských fondů. Tímto dokážeme přípravu těchto požadavků urychlit, ale z pohledu celého procesu jsme samozřejmě v rukou subjektů o daných dotacích rohodujících.
Čí program je přehlednější?
Stanislav Sýkora: V základu partnery dělíme na zprostředkovatele a ty, kteří dokážou kontakt zobchodovat a zároveň implementovat – tato skupina je pro nás nejzajímavější. Existuje ještě třetí kategorie např. s velkým know-how, která umí projekt implementovat, ale neumí jej zobchodovat, ale těch je poměrně málo.
David Frantík: Podmínky partnerství ve všech oblastech a odvětvích korporátně stanovuje program Microsoft Partner Network. Partneři pro řešení Dynamics mohou dosahovat úrovní Network member (základní), Silver Competence a nejvyšší Gold Competence, které se liší zejména počtem vyškolených odborníků, typem dosažených certifikací, počtem referencí a obratem. Oproti Asseco Solutions by všichni naši partneři měli umět řešení jak prodat, tak následně i dodat. Zhruba 95 % partnerů, kteří prodají projekt, jej sami nebo s podporou dalšího partnera nasadí. Máme tedy poměrně malý zlomek pouze implementačních partnerů. V rámci licenčních pravidel Microsoft neumožňuje model přeprodeje licencí.
Stanislav Sýkora: Podobně rozdělujeme partnery na silver a gold, přičemž to není dáno pouze obchodními výsledky, ale také kvalifikací odborníků a splněním dalších podmínek v partnerském programu. Podpora je napříč úrovněmi velmi podobná, má ji každý partner, který přijde se zajímavým obchodem. Rozdíl spočívá v provizích z licencí.
David Frantík: Systém provizí není v Microsoftu přímo svázán s dosaženou úrovní partnerství, výkonnost partnerů sledujeme separátně a výše provize je stanovena na základě růstu obratu, počtu nových licencí a znovuobnovení udržovacího poplatku (maintenance). V čem se budeme lišit, je oblast licencí pro interní využití. Čím vyšší úrovně náš partner dosáhne, tím větší rozsah licencí pro vlastní využití má k dispozici. Marketingově je pak dosažená úroveň partnerství určitou značkou, se kterou jde partner na trh.
Stanislav Sýkora: Připojuji se v tom, že známka gold a silver je obchodně-marketingová známka, která parterům pomáhá na trhu. Podle počtu bodů získaných v partnerském programu pak u nás mají nárok na co-marketingové aktivity.
Jak se/je nechat vyškolit
David Frantík: Rozlišujeme dva základní typy školení. První část, produktovou, poskytujeme typicky pro partnery sami. Jde o technické semináře zaměřené na architekturu a design, včetně školení pro konzultanty v jednotlivých oborech, završené certifikací. Často mají mezinárodní charakter a provádíme je pro více zemí zároveň. Microsoft má i profesionální školicí partnery, tzv. školicí střediska, která zajišťují vzdělávání v daném řešení jiným partnerům. Někdy se na nich finančně podílíme, někdy si je hradí sami partneři. Pro sebevzdělávání existuje také celá řada webcastů a historických záznamů, prezentací, ke kterým mají partneři přes interní zdroje přístup. Kromě toho se o zajištění procesu vzdělávání partnerů stará dedikovaná osoba v Microsoftu.
Stanislav Sýkora: Naši partneři mají v rámci programu stanovenou kvótu, kolik lidí musí vyškolit, jaké certifikace musí získat a kdy je musí obnovit. Pro zkušenější konzultanty organizujeme workshopy s prostorem pro volnou diskuzi. Školení realizujeme výhradně svými silami. Pokud školí některý z partnerů, provádí to pod naší hlavičkou. Většinou se jedná o vývojové partnery, kteří mají na starost část systému, kterou sami vyvíjejí. Naši partneři školí své zákazníky sami, zvláště pokud jde o projekty upravované na míru. Zároveň poskytujeme veřejná školení obecného charakteru, kterých se mohou zúčastnit i klienti partnerů.
David Frantík: Školení uživatelů v rámci projektu probíhá u Microsoftu naprosto stejně. Je to výhradně doména daného implementačního partnera. Vypisujeme pravidelně již zmíněná školení dodávaná školicími středisky, na které se může zákazník přihlásit.
Technickou podporu vlastní silou, nebo s výrobcem?
Stanislav Sýkora: Máme stanovenou základní úroveň údržby, kterou partner musí poskytovat svému zákazníkovi většinou v podobě horké linky a základní legislativní shodnosti. Zároveň je to pro partnery největší byznys, takže si rozšířený servis stanovují sami přímo se zákazníkem. Pokud z toho plynou další závazky pro Asseco Solutions, uzavíráme s partnerem samostatnou smlouvu.
David Frantík: Běžnou technickou podporu v rámci projektu drží plně partner včetně přesně specifikované oblasti, za kterou ručí. Na úrovni, která vyžaduje součinnost Microsoftu, nabízíme oddělení, jež poskytuje technickou podporu zprostředkovaně přes partnera danému zákazníkovi. Jedinou výjimkou s přímým SLA je cloudové řešení Microsoft Dynamics CRM online.
David Frantík vede divizi podnikových řešení Microsoft Dynamics od 1. 8. 2008, odkdy je zodpovědný za obchodní, marketingovou i technickou činnost celé divize. V Microsoftu pracuje od října 2004, kdy nastoupil na pozici practice managera divize služeb, a následně od září 2006 zastával pozici ředitele divize péče o zákazníky a partnery. Před svým příchodem do Microsoftu působil ve vedoucích pozicích společností IBM Business Consulting Services, PricewaterhouseCoopers a Integrated Control Systems. Vystudoval Vysoké učení technické v Brně, obor přístrojová, regulační a automatizační technika. David je ženatý a má dvě děti. Ve volném čase lyžuje, věnuje se horské turistice, hudbě a literatuře.
Stanislav Sýkora byl jmenován generálním ředitelem a předsedou představenstva společnosti LCS International, dnešní Asseco Solutions, v srpnu 2007. Do LCS nastoupil v roce 1990 a od té doby prošel řadou různých pozic. V průběhu let zde pracoval mimo jiné jako ředitel divize Helios Orange, personální ředitel a zástupce generálního ředitele. Po skončení studií působil deset let ve společnosti Agrodat nejdříve jako programátor, později jako vedoucí týmu programátorů a analytiků ERP. Stanislav Sýkora vystudoval VŠZ (dnes ČZU) v Praze. Ve volném čase se věnuje cestování, sportu, četbě a také svému čtyřnohému příteli, německému boxerovi jménem Monty.
Zdroj: ChannelWorld
