Průzkum: Firmy nevyužívají potenciál obchodníků

Podle průzkumu společnosti Sprinx Systems se obchodníci ve firmách nejčastěji vymlouvají na přepracovanost a nezájem ze strany zákazníků. Vysoký zájem o obchodníky vede navíc k jejich fluktuaci.



Podle analýzy společnosti Sprinx Systems, více než polovina malých a středních firem využívá pro tvorbu obchodních příležitostí právě obchodní zástupce (52 %). Jejich potenciál přitom podle průzkumu většina firem využívá jen z 60 %. Nejčastěji jim poflr zprávy chybí pravdivý a ucelený přehled o probíhajících prodejních aktivitách.

Průzkum ukázal, že firmy se setkávají s pěti výmluvami (viz graf). Nejčastěji, že obchodník nemá výsledky, protože má najednou rozpracováno příliš mnoho obchodních případů a že není o komerční nabídky firmy zájem.

Graf: Nejčastější výmluvy obchodníků při nedosahování výsledků

Nejčastější výmluvy obchodníků při nedosahování výsledků

Zdroj: SprinxCRM, 2011

Firmy kromě nezrealizovaného prodejního potenciálu trápí také značná fluktuace obchodníků. Podle společnosti LMC, která provozuje pracovní portály Jobs.cz a Prace.cz, je zájem o obchodníky obrovský. Zájem je zejména o akviziční obchodníky, kteří dokážou firmám přinášet klíčové zakázky.

Platy obchodníků od 30 do 10 tisíc

Podle Ondřeje Myslivečka, analytika pracovního trhu společnosti LMC, mohou ti nejlepší počítat s měsíčním platem, který tvoří i bonusy za úspěch, přesahujícím i 100 tisíc korun. Plat u key account managerů napříč firmami všech velikostí průměrně činí 41 500 korun. Plat řadového account managera se přitom pohybuje v rozmezí od 32 000 do 38 000 korun měsíčně. Právě mezi klasickými obchodními zástupci, obchodními cestujícími, prodejci a podobně je zaznamenána největší fluktuace na pracovním trhu.

Lepší pracovní prostředí pro obchodní pracovníky, motivaci i kontrolu pomáhají vytvářet informační systémy. Z průzkumu vyplývá, že manažeři od IT systémů pro péči o zákazníky (CRM) nejčastěji očekávají, že jim pomohou se sledováním obchodních aktivit, reportingem a integrací procesů (viz graf). „Průzkum potvrzuje, že cílem manažerů je zabránit nekoordinovaným akcím a získat pravdivou zpětnou vazbu. Klíčem k úspěchu je totiž sehraný obchodní tým, nikoli několik úspěšných sólových obchodníků,“ uvedl v tiskovém oznámení Radko Jelínek, obchodní ředitel společnosti Sprinx Systems.

Graf: Očekávání manažerů od CRM systémů

Očekávání manažerů od CRM systémů

Zdroj: SprinxCRM, 2011

Analýza společnosti Sprinx Systems byla provedena v květnu 2011 na základě dotazování vzorku 100 malých a středních firem s různým prodejním zaměřením.

Zdroj: Sprinx Systems







Komentáře