Od února 2013 můžete zákazníkům kromě tradiční krabicové licence Office 2013 prodávat také Office 365 formou předplatného. Pro uživatele z řad menších a středních firem, kteří často používají více než jedno zařízení (typicky desktop a smartphone či tablet), je Office 365 určitě zajímavější varianta.
Proč? Nevyžaduje, aby firma měla správce IT, nasazení klienta Office je otázkou několika kliknutí a kromě přístupu ke kancelářskému balíku z různých zařízení společnost získá také řadu dalších služeb.
Jak přesvědčit zákazníka
Office 365 Small Business Premium lze nasadit ve firmách s až 25 uživateli. Za jednoho uživatele společnost ročně zaplatí 3 799 Kč s DPH a platby lze fakturovat i měsíčně po 12,8 eura (cca 390 Kč) za uživatele. Není to moc?
Není. Vysvětlete firemním zákazníkům, že ročním předplatným získají vždy nejaktuálnější verzi Office, kterou může uživatel používat až na pěti různých počítačích a pěti mobilních zařízeních. Neprodáváte mu jen plnohodnotný kancelářský balík, ale také nástroje pro spolupráci a komunikaci bez potřeby vlastnit a udržovat nákladnou infrastrukturu. Zákazník si předplatným pronajímá e-mailový server, úložnou kapacitu v cloudu, videokonferenční nástroje a webové stránky včetně redakčního systému.
Office jako balík služeb
Zákazník v rámci předplatného získá desktopové verze kancelářského balíku (Word, Excel, PowerPoint, Outlook, OneNote, Access, Publisher a Lync), on-line přístup k Office Web Apps přes webový prohlížeč (Word, Excel, PowerPoint a OneNote) a mobilní aplikace Word, Excel a PowerPoint pro Windows Phone a OneNote a Lync Mobile pro většinu mobilních zařízení.
Dále předplatné zahrnuje podnikový e-mail (Exchange) hostovaný v datovém centru Microsoftu na vlastní doméně, kde má klient k dispozici plnohodnotnou e-mailovou schránku o kapacitě 25 GB na uživatele a může pracovat se sdílenými kalendáři. Kromě toho má v datovém centru prostřednictvím služby SkyDrive Pro garantovánu úložnou kapacitu 7 GB na uživatele, kam lze odkudkoliv ukládat a sdílet data. O bezpečnost se pak stará antimalwarový a antispamový filtr.
Další významnou úsporu času a nákladů na cestování mohou zajistit nástroje pro instant messaging, hlasové hovory a HD videokonferenční hovory (Lync) včetně možnosti sdílení obrazovky. Pro zahájení videokonference přitom protistrana (např. zákazník vašeho klienta) nepotřebuje nic než webový prohlížeč a připojení k internetu.
Významnou devizou Office 365 je možnost vytvořit a spravovat webové stránky na vlastní doméně. Zákazník nevynakládá žádné další prostředky za hosting a správu webu může provádět jednoduše přes SharePoint.
Kdo zajistí podporu
Microsoft v rámci smlouvy SLA garantuje 99,99% dostupnost služeb s finanční zárukou. Zákazník má k dispozici IT podporu přes web a k tomu 24/7 podporu na telefonu pro kritické situace. Součástí Office 365 Small Business Premium je také jednoduchá konzole, jejímž prostřednictvím můžete klientovi poskytovat vzdálenou instalaci, správu, nastavovat antimalwarové a antispamové zásady, a zvýšit tak své příjmy.
Bojí se zákazník Office v cloudu?
Některé firmy mohou mít obavy z předání části svých dat do datového centra společnosti Microsoft, tedy do cloudu. Argumenty jsou snadné:
- Bezpečnost: Ve stejném cloudu se provozuje i internetové bankovnictví jedné nejmenované nadnárodní finanční instituce. Cloudovou službou jsou i webmaily jako Gmail či Seznam.cz.
- Dostupnost: Microsoft v rámci SLA garantuje 99,99% dostupnost. Celosvětově redundantní datové centrum v Irsku splňuje přísné certifikace bezpečnosti.
Jak prodávat předplatné
Office 365 Small Business Premium se prodává ve verzi pro koncový prodej (FPP) jako fyzická položka, kterou naleznete u svého distributora. K dispozici je jako krabice s produktovým klíčem (FPP), aktivace v místě prodeje (POSA) anebo jako elektronická distribuce softwaru (ESD).
Verze FPP je dostupná pouze jako 12měsíční předplatné pro 1 uživatele, proto podle počtu uživatelů organizace nakoupíte počet „karet“. Office 365 se zákazníkem aktivujete na webu www.office.com/setup365, kde klient podepíše smlouvu pro on-line služby, přiřadí k jednotlivým licencím konkrétní uživatele v organizaci a stáhne si software Office.
Nezapomeňte pohlídat, aby vás zákazník při aktivaci uvedl jako preferovaného partnera. Tím získáte důležité informace o změnách v jeho účtu a také upozornění na blížící se termín konce předplatného. Díky novému prodejnímu modelu předplatného si tak můžete zajistit dlouhodobý příjem. Co když zákazník nezaplatí další rok? Po měsíci se mu omezí dostupné funkcionality balíku, ztratí práva pro zápis do cloudového úložiště a bude moci data pouze číst.
Kde hledat zákazníka
Klientskou základnu si vybudujete rychle, když se zaměříte na čtyři nejdůležitější scénáře prodeje. Tyto profily vám pomohou určit, s jakým typem zákazníka jednáte, abyste se mohli soustředit na nejdůležitější sdělení, která by měl zákazník slyšet.
První skupinou jsou zákazníci se starým e-mailovým serverem, který přináší zbytečné náklady a může mít mezery v zabezpečení. Přechod do cloudu pro něj tedy může být úsporou při nákupu hardwaru i cestou k zajištění spolehlivé služby.
Druhou kategorii představují zákazníci, kteří již v minulosti zakoupili licence na Office a pro e-mail používají některou z hostovaných nebo webmailových služeb. Třetí scénář zastupují rychle rostoucí firmy s nově otevíranými pobočkami, jejichž omezené prostředky IT oddělení nedokážou adresovat potřeby byznysu. Čtvrtou oblast zastávají zákazníci se staršími verzemi Office (2003), kteří zaujímají tradiční postoj k IT a provádějí upgrady jen v případě nutnosti. Když si rozdělíte firmy ve svém okolí do těchto skupin, významně si zjednodušíte prodejní proces. Správnou argumentaci u zákazníka pak naleznete na odkazech níže.
Důležité odkazy
- www.edsystem.cz/novyoffice – přehled funkcionalit, prodejních postupů a argumentace (jak vytipovat zákazníka, jaké mu položit sondovací otázky).
- www.office365premium.cz – získejte registrací zpětné rabaty z prodeje Office 365.
- Diskuzní skupina Jsem prodejce Office 365 na www.linkedin.com– privátní skupina pro dotazy českých resellerů ohledně Office 365.
Autoři:
Adam Prostějovský, aprostejovsky@edsystem.cz
zodpovědný za část OPEN, Office 365 Midsize v eD system Czech
Oldřich Kožusznik, okozusznik@edsystem.cz
Unit manager software, PM Microsoft OEM | FPP | PKC v eD system Czech
