Vladimír Kvaš, G2 server: Nepřímý prodej je pro cloud jediná správná cesta

Se CEO společnosti G2 server se bavíme o udržitelnosti exponenciálního růstu českého cloudového providera, který nevlastní jediné datacentrum, a svůj obchodní model staví na partnerech.

Vladimír Kvaš, G2 server: Nepřímý prodej je pro cloud jediná správná cesta



Uvádíte, že jste nejrychleji rostoucí cloud provider ve střední Evropě. Podle jaké metriky?

Podle výnosů by to nebylo korektní, protože v tom mohou být schované různé služby jako instalace, migrace navíc. My jsme to vzali podle objemu cloudových softwarových licencí, které jednotliví provideři v našem regionu kupují u výrobců. Jako nejrychleji rostoucího providera nás takto hodnotí VMware.

Loňský obrat 220 milionů, meziroční růst téměř 100 % již třetí rok po sobě - jak dlouho chcete takové tempo držet?

Co nejdéle (smích). Zatím se nám to daří. Není to problém z pohledu nových zákazníků, partnerů nebo technologií. Složité je nabírání nových zaměstnanců, což si rychle rostoucí firma vyžaduje.

Kolik máte v ČR lidí?

Tady jich máme 38.

Kolik byste jich chtěli letos nabrat, nebo kolik vám jich chybí?

Já říkám, že kdyby se dalo dvacet nových získat, tak je beru hned. Samozřejmě sehnat tolik velice schopných lidí na trhu je při skoro nulové nezaměstnanosti problém. Navíc při růstu o 100 % ročně si nemůžeme dovolit chybu a vzít někoho bez dobrých referencí. Jeden přešlap nás může stát třeba půl roku růstu.

Hledáte více technické lidi, presales nebo obchodníky?

Všechny, i lidi z managementu. Kromě České republiky, máme lokální tým na Slovensku, budujeme ho v Polsku. Teď jsme postavili tým o šesti lidech, který se bude starat o zakládání zahraničních poboček a nastartování byznysu.

Vladimír Kvaš, CEO, G2 serverNyní působíte v ČR, na Slovensku, v Polsku, ale i Anglii. Proč takové rozkročení?

Anglie je trochu ústřel mimo náš region. Měli jsme tam dobré obchodní partnery, tak jsme chtěli vyzkoušet, jak to funguje na západoevropském trhu, na kolik se od středoevropského liší a jak roste.

V čem se Anglie liší?

Cloud se tam víc komoditizuje, jde do retailu. Necílíme tam na stejné zákazníky jako tady. Zde máme středné velké až velké firmy, kdežto v Anglii cílíme spíš na malé společnosti, protože dosáhnout na velkého zákazníka je pro nelokální firmu problém.

Jaké jsou zkušenosti ze Slovenska a Polska?

Zjistili jsme, že firmy si nechtějí cloudové služby kupovat, když cloud není umístěný v dané zemi a pokud na straně poskytovatele nejsou lokální lidé. Nevadí jim, že jsme firma odjinud, ale chtějí jednat s lokálními lidmi.

Na které trhy chcete letos vstoupit a kam se chystáte v dalších letech?

Kromě rozšiřování týmů na Slovensku a Polsku chceme do konce roku odstartovat Německo a Rakousko. Tento trh je daleko rozvinutější, je tam podstatně více konkurence, ale zároveň se bavíme o trhu, který je mnohem větší než ČR.

Jsou na německém trhu provideři, kteří by fungovali ve stejném modelu jako G2 server – tedy, že si pronajímají plochu datacentra a nestavějí vlastní?

Drtivá většina funguje na stejném principu jako my. Loni jsme měli na stole dva projekty – výstavbu vlastního datacentra a stát se evropským cloudovým poskytovatelem. Logicky jsme zvolili druhý scénář. Myslím si, že cloudům hodně rozumíme, ale výstavbě datacenter zas tak moc ne. Umíme vypsat výběrové řízení s podrobnými požadavky na datacentrum – jaké má mít tiery, certifikace, co má splňovat kolem GDPR – to umíme kontrolovat a hlavně auditovat. Proto si v každé zemi vybíráme ty nejkvalitnější a nemusíme trávit čas stavěním vlastního.

Co si můžu představit pod tou kontrolou?

Musí být schopní nám doložit audity kvality a bezpečnosti na kvartální úrovni. Kromě toho i my máme certifikáty na vlastní technologie a necháváme se od auditní autority certifikovat každé čtvrtletí. To, co garantujeme svým zákazníkům, požadujeme i po provozovateli datacentra.

Loni jste získali 500 nových zákazníků, celkem jich je 3500. Kolik klientů máte ČR?

To číslo je celoevropské. Většina z nich jsou zahraniční retailoví (malí) zákazníci. V České republice máme naopak spíše středně velké až velké zákazníky. Těch je zhruba tisíc.

Kolik z nich obsluhujete sami a kolik přes partnery?

Historicky máme pár zákazníků napřímo, ale 99 % jich děláme přes partnery. To poslední procento jsou vytipované enterprise zakázky typu veřejná sféra, kde by nikomu nebyl partner prospěšný.

Na zahraničních trzích to budete dělat stejně?

Ano. V květnu jsem měl možnost na akci pro dvě stě partnerů VMwaru z celého světa osobně mluvit s jeho CEO Patem Gelsingerem. Řekl, že prakticky všichni úspěšní cloudový provideři, které zná celosvětově, fungují na bázi nepřímého prodeje a zároveň k tomu dělají přímý prodeje, a to je podle něj špatně.  Zná pouze dva, kteří se soustředí výhradně na kanál, jeden je v Holandsku a druhý jsme my. Podle jeho mínění to je jediná správná cesta. Toho se držíme.

Zdroj: ChannelWorld








Úvodní foto: G2 server

Komentáře