Veerle Limbos, Fujitsu: Nechceme partnery nutit, každý přemýšlí jinak

S viceprezidentkou pro globální korporátní prodejní kanály ve Fujitsu Veerle Limbos jsme hovořili o změnách ve struktuře partnerského programu a o důrazu na možnost volby ve specializaci partnerů.

Veerle Limbos, Fujitsu: Nechceme partnery nutit, každý přemýšlí jinak



Fujitsu letos inovovalo svůj partnerský program. Jaké byly důvody pro hlavní změny?

Program Fujitsu se nezměnil od roku 2009 a to hlavně proto, že jsme chtěli zachovat konzistenci.  Hlavním důvodem inovace je měnící se prostředí kolem nás. Vzniká řada nových typů partnerů, existující se přeorientovávají na nové oblasti a zákazníci požadují nové specializované služby.

Co je hlavní změnou?

Nechtěli jsme mít znovu program odstupňovaný do mnoha úrovní. Více jsme se zaměřili na různé oblasti specializací. Startovacím bodem je označení „Select Registered“ partner, pro více zapojené partnery používáme úroveň „Select Expert“, ve které definujeme z našeho pohledu důležité oblasti – ochranu dat, správu dat, mobilitu, virtualizaci, zabezpečení na všech úrovních a další, ve kterých se zákazníci potýkají s různými výzvami.

Takže pod touto novou strukturou se skrývá dříve oznámená „reklasifikace specializací orientovaná podle zákazníka“?

Přesně tak. Zavedli jsme vizi „inovace orientované na člověka“, která do středu pozornosti staví lidi. Jsme ze všech stran obklopeni daty a potřebujeme postavit infrastrukturu, která umožní jejich využití.

Vrátím se k certifikacím – znamená to tedy, že nebude jeden povinný typ školení pro všechny partnery?

Veerle Limbos, FujitsuPartneři, kteří jsou v určité oblasti skutečně specializovaní, nemusejí již podstupovat další mainstreamová školení. Každý partner přemýšlí jinak a my je nechceme nutit jít určitým směrem. Navíc partnerům poskytujeme stejný školicí obsah jako pro naše interní obchodníky, protože věříme, že reselleři jsou naší rozšířenou prodejní silou.

Oznámili jste, že budete resellerům uznávat také certifikace získané u jiných technologických partnerů a dokonce u konkurenčních výrobců. Jak to funguje?

Řada výrobců vyžaduje po partnerech stále stejné věci, toho jsme se chtěli vyvarovat. Proč by měli znovu dokazovat, že mají certifikaci od Microsoftu nebo VMwaru, když ji již získali. Máme tzv. Fujitsu certifikační centrum, kam mohou svá osvědčení nahrát a my jim po ověření rovnou přičteme body, které potřebují získat pro certifikaci na straně Fujitsu.

Když pro dosažení vyššího partnerské úrovně partneři nepotřebují generovat určitou výši obratu, jak pracujete se zpětnými rabaty a bonusy?

S partnery na úrovni Select Expert uzavíráme určité dohody ohledně obratových cílů na základě rozsahu byznysu, který s námi chtějí dělat.  Po jejich dosažení mají nárok na odměny. Výše zpětných bonusů se pro jednotlivé však oblasti liší. Záleží také na marži, kterou na dané produktové kategorii máme.

Každá specializace by měla partnerům poskytovat specifické zdroje a nástroje. Mohla byste dát nějaké příklady?

Máme kupříkladu Tech-komunitu, ve které spojujeme presales konzultanty. Jde o webový meeting, kde účastníci na pravidelné bázi rozebírají různá témata, sdílejí zkušenosti a mohou se poradit, jak přistupovat k určitému problému, který už například mohl řešit jiný partner v jiné zemi. Zároveň mohou diskutovat určitá technická specifika našich produktů a řešení.

Jsou partneři ochotní mezi sebou sdílet své zkušenosti?

Musím říct, že za poslední dva roky pozoruji skutečně hezké zapojení partnerů a vstřícnost ve vzájemných radách. Osobně vím třeba o partnerech, kteří se začali stýkat pravidelně, ale je pravda, že působí na geograficky jiných trzích a mají své zákazníky.

Veerle Limbos, Fujitsu

A co konkrétní prodejní nástroje pro jednotlivé specializace?

Jsme uprostřed propojování všech nástrojů skrze salesforce.com, které zpřístupníme partnerům. Spustili jsme také speciální nástroj Fujitsu pro registraci zakázek, nejenom abychom partnery lépe chránili, ale i proto, abychom udržovali v prodejním kanálu hygienu z pohledu přímého a nepřímého prodeje.  Máme také velmi dobrý nástroj Web Architect pro konfiguraci systémů a jejich nacenění. Pracujeme také na nástroji pro vyžádání speciálních cen, který bude také dostupný skrze Salesforce.

Jsou pro jednotlivé specializace dostupné i nějaké návody či prodejní příručky?

K dispozici je řada white-paperů a připravujeme také případové studie, abychom resellerům ukázali, co vše je možné a co jsme již dokázali s jinými partnery. Pro marketingovou komunikaci máme nástroj marketing tool box, kde partneři naleznou lokalizované podklady pro aktuální kampaně s možností partnerské kustomizace.

Partneři obecně hledají produkty, které se snadno prodávají i dodávají, bez ohledu na to, zda jde o B2C či B2B. Fujitsu se nyní zaměřuje na hyperkonvergovanou infrastrukturu. Jakou podle vás představuje příležitost pro partnery?

Máme kompletní portfolio integrovaných systémů PrimeFlex a v hyperkonveroganých systémech pak nabízíme PrimeFlex pro VMware Evo:Rail. Díky tomu, že jsou systémy předem sestavené a otestované je zprovoznění u zákazníka velice jednoduché, rychlé a přinášejí možnost, jak se dostat co nejblíže k zákazníkovi. Na jednu stranu chápu, že se mohou partneři trochu zdráhat, protože jim postavené řešení částečně odebírá možnost poskytnout u zákazníka některé služby. Na druhou stranu vždycky jde o uspokojení požadavku zákazníka, a pokud takové řešení chce, musíme partnerům nabídnout všechny příležitosti.








Úvodní foto: Fujitsu

Komentáře