Václav Petrželka, Trend Micro: GDPR a rozšíření kybernetického zákona vytváří příležitosti ve zdravotnictví

Co vedlo Trend Micro k posilování lokální pobočky? Čím si otevírá dveře do podnikového prostředí a s kolika partnery chce dobývat trh? Odpovídá Václav Petrželka, regionální account manager pro Českou republiku a Slovensko.

Václav Petrželka, Trend Micro: GDPR a rozšíření kybernetického zákona vytváří příležitosti ve zdravotnictví




Co vedlo Trend Micro k „opětovnému“ vstupu na český trh a v čem se dnešní situace liší od dřívějšího působení v ČR?

Dřív jsme měli hub ve Vídni a lokální podpora byla omezenější. Během posledních dvou let přišlo asi dvacet nových lidí, kteří se starají o region Česko, Slovensko, Polsko, Maďarsko, Rumunsko, země bývalé Jugoslávie a Bulharsko. Trend Micro se rozhodlo mít v regionu lokální zastoupení, jinak to nefunguje, znám to i z mého působení v distribuci.

Kde se u vás aktuálně stará o české a slovenské partnery?  

O partnery se stará kolegyně Christine Baier, která působí v širším regionu – kromě Česka a Slovenska i v dalších zmíněných zemích kromě Polska, které má vlastního channel account managera. Christine nemluví česky, takže do velké míry doplňuji její roli. Já mám pak v exekutivní rovině na starost obchod v České republice a na Slovensku.

Jak velký je celý tým české pobočky?

Presales zajišťuje Robin Bay, který má 16 let zkušeností i s jinými výrobci v oblasti podnikové bezpečnosti. Zálohu mu poskytují kolegové z okolních zemí. Pro postsales máme centra podpory rozmístěné „follow the sun“. Největší centrum je irském Corku, kde pracují i česky a slovensky mluvící operátoři. Nově jsme v Praze oficiálně otevřeli vývojové centrum, které pomáhá obzvlášť u projektů týkajících se TippingPointu a síťové bezpečnosti.

Od února máte nového distributora - Veracomp. Co vedlo k rozšíření kontraktu?

Václav Petrželka, regionální account manager pro Českou republiku a Slovensko, Trend MicroVeracomp je sice zatím v „onboardovací fázi“, ale na rozdíl od Arrow nám byli schopní dedikovat obchodníka i technického člověka na plný úvazek. Pokud třeba kolega Robin Bay, který se mnou přišel z Arrow, z nějakého důvodu zrovna nemůže na schůzku u zákazníka, přizveme technika Veracompu.

Nebylo by pak lepší mít jen jednoho distributora, aby se jeden „nevezl“ na aktivitách druhého, a stejně tak vy jako výrobce jste nemuseli dělit podporu mezi dvě společnosti?

I Veracomp má nějakou lhůtu, ve které musí prokázat, že investice, které prokazatelně udělal, se ubírají správným směrem. Na druhou stranu Arrow je pro nás velmi důležitým globálním distributorem a v zemích, které jsou násobně větší než ČR a SR, s nimi děláme signifikantní čísla, takže rušení kontraktu znamená spoustu ohrožení.

Takže reálně teď děláte více s Veracompem?

V Arrow se nyní vyjasňuje osoba, která nás bude mít na starost. Veracomp je pro nás teď primární distributor. Děláme spolu spoustu dalších akcí a školení, ať už cílených na koncové zákazníky nebo partnery. Navíc by se Veracomp v ČR měl stát v příštím roce autorizovaným tréninkovým centrem.

S kolika partnery máte nyní rozjetou spolupráci a kolik byste jich chtěli mít?

Tím, že se chceme v první fázi zaměřovat na enterprise prostředí, se bavíme zhruba o deseti partnerech v Čechách a pěti na Slovensku. S většími partnery je to vždy běh na delší trať. Vzniká obchodní plán, děláme account mapping, do toho přichází sezónnost – teď v Q4 nikdo neřeší strategické věci, ale dohání byznys.

Pro kolik je tedy ještě místo?

Dva, tři partnery nabrat ještě můžeme. Situace se u partnerů samozřejmě různě mění, takže to není uzavřená kapitola. Onboardování partnerů je z mého pohledu také jedna z důležitých rolí distributora.

Aktuálně cílíte na velké podniky, portfoliem však pokrýváte i SMB až po domácnosti. Existují konkrétní plány, kdy byste rozšířili aktivity i na střední a menší firmy?

Václav Petrželka, regionální account manager pro Českou republiku a Slovensko, Trend Micro

Záleží, jakým způsobem bude pokračovat rozvoj v enterprisu. Historicky v SMB máme docela zajímavou instalovanou bázi čítající stovky zákazníků, kde se míra automatické obnovy licencí pohybuje mezi 80 %-90 %. Dlouhou dobu jsme neměli software pro koncové body lokalizovaný do češtiny, což se s poslední verzí od října změnilo.  V tom vidím velkou přidanou hodnotu.

Co do rozvoje bezpečnosti je na lokálních trzích ještě stále co dohánět. Na druhou stranu jsou český a slovenský trh podnikových řešení docela malé a je zde již řada zavedených hráčů. Má smysl s nimi bojovat a dělit si trh?

Určitě zde další potenciál vidíme. První rok naše čísla nebyla ohromná, ale oproti roku 2015, kdy jsme neudělali téměř žádný nový byznys, je nárůst zajímavý. V plánu máme i vznik další obchodní pozice a mým cílem je jednoho až dva lidi přijmout. Aktuálně hledáme člověka pro postsales, který by seděl v Praze a ideálně poskytoval podporu i pro Slovensko a Rakousko.

Oslovujete nové podnikové zákazníky v nějakých konkrétních odvětvích?

Náš zásah jde napříč všemi vertikálami. Co se týče GDPR a rozšíření kybernetického zákona, tak určitě vidíme příležitost např. ve zdravotnictví. Bezpečnost, která byla doteď často vnímaná jako nutné zlo, se díky těmto nařízením a nastaveným pokutám dostává na stůl nejen šéfům bezpečnosti nebo IT, ale hlavně finačním nebo generálním ředitelům pro které je zaručení nejvyšší možné míry bezpečnosti díky nové legislativě jednou z důležitých priorit. Je pro nás důležitá také státní sféra, ale např. také automobilový sektor, a protože jsme japonská firma a v ČR je spousta japonských investic, tak i s těmito firmami se nám lépe baví.

A co bankovnictví?        

Určitě taky, je zde daleko větší vzdělanost a potřeba splňovat různé standardy. Banky už často mají moderní typy ochrany implementované, takže je zde podstatně větší přetlak. To však neznamená, že se na tento segment nehodláme soustředit, ba právě naopak. Stopu zde již v rámci našeho regionu máme. Pokud se podíváme na západ od nás, tak je stopa ještě výraznější a je určitě pro nás výzvou se našim západním sousedům přiblížit.









Úvodní foto: Trend Micro

Komentáře