Thomas Thoelke, Sophos: Diskuze o funkcích končí dohadováním o ceně

Obchodní ředitel společnosti Sophos pro východní Evropu se v rozhovoru pro ChannelWorld vyjadřuje k potenciálu prodeje bezpečnostních řešení do SMB, k modelu poskytování zabezpečení jako služby a o správné argumentaci se zákazníkem z řad malých a středních firem.

Thomas Thoelke, Sophos: Diskuze o funkcích končí dohadováním o ceně



Jan Mazal: Mohl byste velmi stručně představit dělení partnerů v partnerském programu společnosti Sophos po akvizici firmy Astaro?

Thomas Thoelke, sales director Eastern Europe &Nordics, Sophos: Nutno zmínit, že když jsme spojovali Sophos a Astaro, řešili jsme hlavně napojení byznysu, který je založen na prodeji licencí softwaru pro ochranu koncových zařízení a byznysu, který představuje dodávky UTM a bezpečnostních řešení. Tento proces jsme loni dokončili, někteří partneři si museli recertifikovat a jejich odstupňování se standardně liší úrovní technických dovedností. Čím vyšší má partner technické znalosti a čím větší okruh služeb dokáže poskytovat, tím vyšší marži získá.

Hledáte nějaké konkrétní typy nových partnerů?

Obecně jsem otevřen všem novým partnerům, ale ideální je pro resellera, který se rozhodne nabízet celé naše portfolio. Partner s námi může samozřejmě začít např. jen v oblasti UTM, ochrany dat či mobility a pokud se mu spolupráce osvědčí a je s naším řešením spokojen, rozhodne se, jak bude pokračovat dál.

Jaká jsou zaměřeni vaši partneři v ČR a SR?

Většina z nich nabízí pouze část našeho portfolia s řadou různých zaměření. Má to také co do činění s akvizicí Astara. Myslím, že vyčkávali, jak spojení dopadne. Řada partnerů se tradičně soustředila na ochranu koncových bodů, pozorujeme však, že pod tlakem technologického vývoje a poptávky zákazníků si bez rozdílu velikosti uvědomují potřebu získat schopnosti pro poskytování konzultací a řešení v nových technologických oblastech. Máme například partnera, který se začal více zajímat o oblast správy mobilních zařízení, jiný zase o oblast ochrany dat.

Ve kterých oblastech vidíte největší potenciál?

Nejde o žádný konkrétní produkt nebo vertikálu, ale o možnost nabídnout kompletnější řešení. Myslím si, že významnou roli hraje, aby partner zjistil, že může výrobci, jeho produktům a distributorům věřit a že se může spolehnout na jeho nepřímou prodejní strategii. Pokud bych byl v kůži resellera a viděl, že výrobce prodává mým zákazníkům také napřímo, řekl bych: „už s tebou nebudu dále spolupracovat, protože ničíš můj byznys.“

Pokud se jako reseller rozhodnu posunout svůj byznys dál a nabízet další řešení Sophos. Musím za školení pro získání certifikací platit?

Obchodní školení pro sebevzdělávání jsou dostupné na partnerském portálu bezplatně. Stejně tak je on-line formou dostupná první úroveň technických školení, pro tzv. Engineery. Zároveň poskytujeme on-line konference, kde při školení mohou technici také pokládat dotazy. Pro vyšší úroveň je potřeba absolvovat školení naživo.

Co byste poradil obchodníkovi, který jde za potenciálním zákazníkem?

Musíte pokládat otázky, které vám k zákazníkovi otevřou dveře. Pokud mluvíte s IT administrátorem, měl byste se zeptat, zda vidí potenciál zlepšit svou pozici ve společnosti, čehož může dosáhnout tak, že optimalizuje část svých činností, nastaví správně webový filtr, sjednotí správu a připojení zařízení přes Wi-Fi apod. Nesmíte se bavit o poskytnutých funkcích, ale o hodnotě.   Nemá smysl se bavit o funkcích, protože taková diskuze skoro vždy končí dohadováním o ceně. Pokud mluvíte s managementem, zaměřte se na efektivitu. V zájmu partnera by nemělo být prodat produkt, ale nabídnout své kompetence a přesvědčit zákazníka, že se mu vyplatí za ně zaplatit.

SMB zákazníka ale často zajímá hlavně cena…

Ano, ale záleží na tom, jestli nabízíte produkt nebo celé řešení. Pokud váš zákazník roste a rozvíjí se v čase, můžete za ním za rok přijít a říct, mám pro vás řešení XY, které se podle mého názoru velmi hodí pro vaše potřeby, a tím otevřít další diskuzi. Musíte však znát jeho byznys.

Pro kolik MSP (managed service providerů) v oblasti bezpečnosti je podle vás v ČR prostor?

Podle mého názoru pro mnoho. Jde o obchodní model. Pro část partnerů může jít o rozšíření současného VAR byznysu. Pozorujeme, že se trh posouvá směrem k poskytování IT jako služby a bezpečnost je součástí tohoto trendu.

Čím byste přesvědčil partnera, který se obává investovat do certifikací a rozšíření byznysu směrem k poskytování bezpečnosti jako služby např. proto, že je pro zákazníka snazší změnit poskytovatele, kterému platí měsíční poplatek za službu, než vyhodit nasazený bezpečnostní hardware a nakoupit od konkurence jiný?

Byznys VAR, kteří chtějí na trhu vydržet dlouhodobě, určitě není postavený jen na prodeji krabic, protože by v cenovém souboji postupně přišli o zajímavý zisk. Proto poskytují konzultace a další služby, na které mají uzavřen dlouhodobější kontrakt – např. smlouvu na poskytnutí určitého počtu hodin poradenství – a vydělávají na nich. Stejný model se aplikuje u MSP, zákazník bude sice platit měsíčně podle použití, ale s poskytovatelem bude mít uzavřenou smlouvu na dobu, po kterou se zaváže službu odebírat. Myslím si, že zákazník je ochotný podepsat kontrakt na určité období, pokud věří, že to za to stojí.

Český trh je z pohledu trendů v IT většinou pozadu oproti západním zemím. Jak to vidíte z pohledu bezpečnosti a správy, kterou pokrývá Sophos?

Myslím si, že vnímání českého trhu jako opožděného za západní Evropou není opodstatněné. Na českém trhu vidím velký potenciál. Rozhodně jde o menší trh např. v porovnání s Německem, ale potřeby firem jsou stejné, protože byznys se vyvíjí stejným směrem, i když v menším objemu. Nebavíme se tady o Africe, která má méně rozvinutou infrastrukturu, i když zase velmi rozvinuté mobilní prostředí.

Zdroj: ChannelWorld








Úvodní foto: Linkedin

Komentáře