Stručný průvodce historií a současností IT byznysu v Čechách (2. díl)

V dalším díle našeho seriálu jsme si povídali s Jiřím Kyselou, generálním ředitelem českého Dellu. Kromě stále ještě nedávné akvizice EMC jsme hovořili o tom, jak se buduje partnerský kanál ve společnosti, která je proslulá modelem přímého prodeje, nebo o tom, jak vypadaly začátky byznysu v 90. letech.

Stručný průvodce historií a současností IT byznysu v Čechách (2. díl)




„Během dalších šesti let jsem postupně vedl snad všechny týmy kromě marketingu a financí, což byla úžasná škola. V roce 2009 jsem pomáhal s budováním partnerského kanálu a o rok později jsem se stal generálním ředitelem.“

První hodinu mi partneři nadávali

Zastavme se však u počátků partnerského byznysu. „Jednou z brilantních myšlenek Michaela Della v osmdesátých letech byl model přímého prodeje a vyřazení prodejců a distributorů. Počítače tehdy nebyly takovou komoditou jako dnes a lidé byli ochotní si připlatit za to, že jim firma budovala sestavy na míru.“

Dell díky tomuto modelu vyrostl a když jsem tam v roce 2005 nastoupil, byl přímý prodej stále ještě firemní mantrou. Jenže zároveň to byl přežitý přístup starý dvacet let. Konkurence si mezitím našla protizbraně, přidaná hodnota partnerů byla vyšší než jejich marže a Dell v tomto ohledu trochu zaspal.“

Budování partnerského kanálu Dellu v České republice popisuje Kysela jako partyzánské. Výrobce začal prodávat přes vybrané partnery ještě dříve než v roce 2009 spustil první oficiální distribuci. Vytvoření partnerské sítě mělo v té době za cíl pokrýt především nižší patra trhu, který v té době na rozdíl od devadesátých let zahrnoval již všechny segmenty.

„Začátky ale nebyly jednoduché, protože Dell byl synonymem pro přímý prodej. Rád vzpomínám na vůbec první setkání s partnery v roce 2009, kde jsem byl coby channel manager. Partneři strávili první hodinu tím, že mi nadávali, co jsme jim kde ukradli za byznys a jak jsme jim ublížili. Jeden se mě dokonce ptal, jak mu hodláme kompenzovat, že jsme mu přebrali zákazníka, kterému léta dodával počítače konkurenční značky.“

Kysela vzpomíná, že jeho počátečním úkolem bylo partnery vůbec přesvědčit, že to Dell myslí vážně, že stojí o spolupráci a že ochrání jejich investice, pokud se rozhodnou spolupracovat. Zatímco distributoři zájem měli, mezi resellery panovala spíše nedůvěra. „Po několika letech mravenčí práce se nám to ale podařilo,“ usmívá se.

Roli partnerského kanálu dnes vnímá jako nezastupitelnou, od lokálních prodejců koncových zařízení po value-added partnery, kteří dokáží prodávat pokročilá podniková řešení. Zároveň však zdůrazňuje význam omnichannel přístupu, jinými slovy „prodeje tou nejlepší cestou“. I proto má Dell obchodní model, který kombinuje prakticky veškeré přístupy od čistě přímého po čistě nepřímý model.

Netuším, co Michael Dell koupí příště

Zatím posledním výrazným milníkem Kyselovy kariéry byla obří akvizice společnosti EMC. „Dozvěděli jsme se o tom div ne z tisku. Jen pár hodin před zveřejněním dostal management interní zprávu. Poté se vlastně dlouho nic nedělo, protože se řešily legislativní aspekty, například získání souhlasu regulátorů. Skutečné přípravy přišly až na jaře 2016.“

Když jsme měli v září svatbu na Chodově, v obou týmech panovalo velké očekávání. Praktické spojení, ke kterému došlo 1. 2. 2017, pak přineslo řadu očekávatelných komplikací, například integraci systémů. Obchodníci zpočátku neměli přístup k veškerým nástrojům, ale současně se od nich očekávalo, že budou prodávat, takže se nacházeli po dvojnásobným tlakem.“

Nyní s odstupem několika kvartálů už může Jiří Kysela hodnotit. „Už mám něco za sebou a viděl jsem celou řadu reorganizací a fúzí. Navzdory několika problémům proto mohu říct, že toto spojení proběhlo velmi dobře a už jsme si prošli obvyklou křivkou od očekávání přes zklamání a depresi až do současnosti, kdy opět stoupáme.“

A jak bude vypadat budoucnost? „Teď se musíme naučit používat vše, co jsme získali za poslední léta. Ještě jsme nevyužili celý potenciál nedávných akvizic, sice jsme na dobré cestě, ale pořád nás čeká dost práce. Jinak netuším, co Michael Dell koupí příště, ale jsem přesvědčený, že nás vedení firmy bude i nadále překvapovat a zásobovat novými podněty,“ uzavírá Jiří Kysela.


Pokud byste také rádi zavzpomínali začátky IT byznysu v České republice a na Slovensku, kontaktujte nás na channelworld@idg.cz.









Úvodní foto: Dell EMC

Komentáře