Ratmir Timashev, Veeam: Partneři říkají, že naše marže je třikrát vyšší než VMwaru

Založil e-shop s počítačovými komponenty ve stejné době jako Amazon. Jeho druhá firma vyrostla na nástrojích pro správu a jeho třetí společnost Veeam díky 100% partnerskému prodeji řešení pro zálohu virtualizovaných prostředí roste o 40 % ročně.

Ratmir Timashev, Veeam: Partneři říkají, že naše marže je třikrát vyšší než VMwaru



Jméno: Ratmir Timashev
Pozice: CEO a spoluzakladatel společnosti Veeam
Kariéra: Po spuštění IT e-shopu v 90. letech spoluzaložil v roce 1997 firmu Aelita Software (management SW), po její akvizici společností Quest Software se vydal dalším směrem a v roce 2006 s dlouholetým kolegou založil Veeam.


V roce 1992 se Ratmir Timashev, dnešní zakladatel a CEO společnosti Veeam, rozhodl jako student fyziky odejít z Ruska a získat doktorský titul na Státní univerzitě v Ohiu, USA. Tehdy s bývalým spolubydlícím Andreiem Baronovem, který zůstal studovat PhD v Moskvě, rozjel internetový obchod s počítačovými komponenty pro ruské assemblery PC.

E-shop spustili ve stejnou dobu jako Amazon, dnešní e-tailový gigant. „Každý měsíc jsme od našeho distributora, společnosti Tech Data, dostali CD s 30 tisíci položkami a k tomu jsme postavili vlastní front-end s nákupním košíkem,“ vzpomíná na začátky internetového obchodu postaveného Windows NT.

Nás zajímalo, jak se z provozovatele e-shopu stal šéf byznysu, který ve světě roste dvojciferně, v ČR téměř trojciferně a nemá téměř konkurenci.

Jak jste se z e-commerce dostali k nástrojům pro správu a zálohování?

Vydělávali jsme na e-shopu kolem 500 dolarů měsíčně, což pro studenty bylo dobré. Kolega se však postupně stal expertem na Windows NT a začal pro ně vyvíjet administrátorské nástroje. S tím, jak se NT vyvinuly na Windows 2000 Server a Microsoft uvedl aplikace jako Exchange, SharePoint a Active Directory, jsme vytvářeli různé nástroje pro jejich správu. E-shop jsme nechali ležet a v roce 1997 založili Aelita Software. O sedm let později jsme firmu prodali za 115 milionů dolarů společnosti Quest Software.

A Dell před třemi lety Quest koupil za 2,4 miliardy dolarů. Co vás ještě předtím donutilo Quest opustit a vydat se po vlastní ose?

To bylo v roce 2005. Uvědomili jsme si, že virtualizace je stejná příležitost jako Windows NT v 90. letech. Řekli jsme si tedy, že vyvineme stejný byznys – nástroje pro virtuální prostředí – a v roce 2006 jsme založili Veeam. O dva roky později jsme uvedli Backup and Recovery pro VMware, které se stalo naším nejúspěšnějším produktem. Ostatní nástroje jsme opustili a zaměřili se hlavně na zálohování a obnovu. Dnes již kromě vSphere podporujeme také Hyper-V, a pokrýváme tak nejrozšířenější virtualizační platformy.

Ratmir Timashev, CEO, VeeamV oblasti technologií se říká, že je důležité být první. To ale není úplně váš případ.

Google ani Facebook nebyly první. Ani my jsme nebyli. Stáli jsme pouze ve správný čas na správném místě. První řešení pro zálohování na VMwaru měl Vision Core, který nám tím prorazil cestu. V době, kdy jsme šli na trh, už většina partnerů VMwaru toto řešení znala. My jsme je však během jednoho roku rozdrtili lepším produktem a podstatně agresivnějším marketingem. Nyní je Vision Core součástí Dellu skrze dřívější akvizici Quest Software.

Věděli jste už od začátku, jaký obchodní model pro Backup and Recovery zvolíte?

Je pravda, že náš první byznys byl 100% přímý. Když jsme založili Veeam, měli jsme zkušenosti s obchodem a marketingem, ale nevěděli jsme o prodejních kanálech nic. Najal jsem proto Ricka Hoffmana z Questu, který byl tehdy VP of global alliances, a ten mi řekl: Ratmire, virtualizace je 100% channel byznys, musíme prodávat partnerům VMwaru. Nebudeme jim muset nic vysvětlovat, rozumějí přidané hodnotě virtualizace, moderním úložištím i datacentrům.

Každý kvartál rostete o desítky procent. S jakými největšími výzvami jste se však na začátku potýkali?

Největší překážkou bylo vzdělání partnerů a hlavně zákazníků v tom, že potřebujete odlišný typ řešení pro moderní datacentrum postavené na virtualizaci. Partneři těžko argumentovali u správců, kteří měli na starost tradiční storage. Tito lidé nechtějí nic měnit, před dvaceti lety si vybrali IBM Tivoli nebo HP DataProtector a byli šťastní. Nevadilo jim, že úplná obnova trvá 24 hodin. Zlom nastal ve chvíli, kdy začali o IT rozhodovat lidé od virtualizace. Když jsme začínali, říkali jsme „jsme jednička pro zálohování“, dnes jsme pionýry nového trhu a mluvíme o zajištění dostupnosti moderního datacentra.

Kdy došlo k této změně myšlení?

IT se zásadně změnilo před pěti lety. Nyní je strategickou součástí byznysu a my jsme toho využili jako jediný výrobce, který dokáže propojit virtualizaci, moderní storage a cloud, tak aby doba obnovy trvala v řádu minut, ne hodin jako u legacy řešení.

Co podle vás táhne resellery ke spolupráci s Veeamem? Velikost a neobsazenost trhu? Marže?

Zaprvé máme produkt, který prostě funguje. Já vím, nikdy neříkej nikdy, ale zatím se nestalo, že bychom selhali. Partner se může spolehnout, že když řešení prodá, zákazník bude 100% spokojený. Zadruhé jsou to marže, partnerská politika a jednoduchost spolupráce. A zatřetí silné lokální týmy.

Co si lze představit pod jednoduchostí spolupráce?

Například to, že marketingovými nástroji generujeme leady, které naše interní obchodní oddělení kvalifikuje a poté je předává partnerovi a spolu s ním jde za zákazníkem a rozvíjí byznys.

Můžete přiblížit výši marží Veeamu?

Pro představu, partneři nám říkají, že náš byznys u nich představuje asi 20 % VMwaru, ale naše marže je třikrát vyšší. Dáme jim tedy slušně vydělat. Přitom průměrná sleva u registrace obchodních případů činí 40 %. Na druhou stranu z pohledu celé zakázky v rámci datacentra činí Veeam 5–10 %, ale přitom propojuje vše dohromady.

Jaká je ve vašem obchodním modelu role distributora?

Evropský trh se v tomto od amerického liší. Distributor zde poskytuje podstatně větší přidanou hodnotu. Pomáhá nám rozvíjet trh a poskytuje školení partnerům i zákazníkům, proto má také podstatně vyšší marži. V ČR spolupracujeme s Arrow ECS, které má v portfoliu navíc NetApp, s jehož úložišti jsme těsně technologicky integrovaní, což otevírá další možnosti byznysu.

Jak je nyní strukturovaná vaše partnerská báze na českém trhu?

V ČR máme více než 300 partnerů, z toho 36 je silver a osm gold. Polovinu našeho byznysu dělá SMB a polovinu midmarket a enterprise. Z toho vyplývá, že někteří velcí partneři vydělávají spíše na doprovodných službách, jiní zase zejména na objemu prodaných licencí.

Každý výrobce má určitý prostor pro zlepšování. Co Veeam?

Na českém a slovenském trhu bychom chtěli mít více technicky kompetentnějších partnerů. Proto s Arrow zajišťujeme školení pro tzv. Veeam Certified Engineer certifikaci, kterou musí držet naši gold partneři. Zadruhé moderní datacentrum není jen o serverech, úložištích a zálohování, potřebujeme více vzdělávat partnery v tom, jak dodávat celé komplexní řešení, ne jen back-up.

Loni jste rostli ve výnosech o 40 % na 389 milionů dolarů. Jaký je další výhled?

Letos očekáváme růst kolem 30 % na 500 milionů a do čtyř let bychom chtěli přesáhnout obrat miliardy dolarů.

Jak dlouho si myslíte, že budete schopni udržet tempo svého růstu?

Trh, který Gartner označuje jako zálohování a obnova po havárii, představuje 6–7 miliard dolarů a roste kolem 7 % ročně. My však působíme na podstatně větším trhu správy dat, který dosahuje kolem 15 miliard dolarů. Prodej Backup and Recovery nám nebude pro udržení růstu stačit, proto budeme muset expandovat v oblastech jako archivace, deduplikace, synchronizace a analýza dat.

Vyšlo v ChannelWorld 2/2015










Úvodní foto: Veeam

Komentáře