Petr Kuliš, DNS: Model spolupráce partnerů vyhrává

DNS má za sebou akvizici divize Microsoft a posílení managementu. Největší český VAD dále rozvíjí své cloudové tržiště, ze kterého se stává reálný obchodní nástroj, a připravuje se na nastupující trend internetu věcí. Jaké to má dopady na partnerský kanál a jaké další kroky distributor zvažuje, přibližuje výkonný ředitel.

Petr Kuliš, DNS: Model spolupráce partnerů vyhrává



Od léta máte nového CFO Jaroslava Kohoutka a František Kašpar se stal provozním ředitelem. Považujete aktuální nastavení managementu za optimální a stabilní pro další roky?

Byť to částečně bylo dané okolnostmi, opravdu nám pomohlo, že jsme kumulovanou pozici CFO a COO rozdělili. Oba tím získali více prostoru se věnovat rozvoji DNS ve svých oblastech. Z pohledu financí připravujeme kromě jiného rozšíření funkcionality našich back-office systémů např. o kontinuální fakturaci dynamicky se měnících služeb, z pohledu provozu pak nová verze CRM systému, oblast GDPR nebo rozšíření našeho DNS Marketplace. Většina těchto projektů je spojena naším stále větším zapojením do byznysu kolem služeb a cloudu. Tento krok v posílení našeho managementu DNS určitě posunulo tím správným směrem.

Takže další směr je o rozvoji cloudového tržiště a vyřešení fakturace kumulovaných produktů a služeb?

DNS Marketplace ve verzi 2.0 je připraven na propojení s ERP systémem, tím pádem jsme atraktivnější pro naše zákazníky. Nejde tedy jen marketingový nástroj, partneři přes něj již mohou reálně objednávat služby. Pomáhá nám to i u vendorů, např. Microsoft na těchto našich investicích vidí, že to se zapojením do CSP (Cloud Solution Provider) partnerstvím myslíme vážně a má smysl nás podporovat.

Petr Kuliš, DNSKdyž jste pokryli finance a provoz, nebudete teď potřebovat ještě někoho na IT?

Uvažujeme, a je to v rozvojových plánech pro příští fiskální rok, že do managementu přidáme někoho jako IT architekta. Pozice je zatím ve fázi definice. Musí to být člověk, který zná trendy, interní infrastrukturu a bude umět komunikovat s dodavateli.  Dokáže se s nimi například domluvit, jak přizpůsobit naše interní systémy i po technické stránce, jak vše co nejvíce automatizovat. Pak s nimi dokážeme lépe využívat náš lidský potenciál na užitečnější věci než třeba ruční vytváření reportů nebo přepisování faktur z jednoho systému do druhého.

Je to zhruba rok, co DNS akvírovala divizi Microsoft od Servodat. Naplňuje nový tým a projekty výnosová očekávání? Daří se vám propojovat projekty i s dalšími divizemi?

Nejenže se nám podařilo naplnit to, s čím jsme do toho šli, ale dokázali jsme na základě kontraktu s Microsoftem vybudovat spoustu dalších věcí napříč DNS. Ukázalo se, že vztah s Microsoftem nám pomohl u všech infrastrukturních výrobců, kteří jeho software používají. Navíc se nám asi jako jedinému projektovému distributorovi podařilo dát dohromady celé portfolio všech druhů licencí včetně cloudu. Naše infrastrukturní divize díky tomu dokážou s partnery řešit komplexnější projekty u zákazníků a nemusí je odkazovat jinam. Navíc na tom můžeme stavět náš DNS Marketplace a rozvíjet CSP kontrakt.

Znamenají širší projekty napříč divizemi i spolupráci mezi partnery?

Ukazuje se, že kolaborativní mód je ten, který vyhrává. Už to není o jedné značce nebo partnerovi, protože málokdo dokáže plně vyřešit komplexní problémy zákazníků. Podstatně víc vnímám i spolupráci výrobců, obrušují se hrany. Dříve vendoři trvali na tom, aby byl projekt celý postaven jen na jejich značce. Dnes se naopak stáváme neutrálním místem, které pro projekt zajistí potřebnou kombinaci partnerů a technologií.

Cloudové tržiště

Začínali jste s infrastrukturou jako službou a postupně jste DNS Marketplace začali rozšiřovat o aplikace. Kolik jich v tržišti dnes je, z jakého jsou ranku a kolik z nich reselleři již aktivně přeprodávají?

Aplikací je tam aktuálně přes čtyřicet. Dají se filtrovat z pohledu cílových uživatelů na management, IT, obchod či podle aplikačního zaměření (např. účetní, personalistika…). Do tržiště je zapojených zhruba 80 partnerů a za nimi je již zajímavé množství realizovaných zakázek. Pro představu máme na webu živé počítadlo. Výhodou pro naše zákazníky je, že si na portálu můžou navíc při objednávce přidat také naše služby jako migraci, konzultaci apod.

Do jaké míry se uvedenými projekty mění složení vašich partnerů?

Přicházejí k nám poskytovatelé služeb, se kterými jsme nikdy infrastrukturu neprodávali, protože oni sami ji nikdy nedělali, a chtějí prostřednictvím DNS Marketplace nabízet svůj software a řešení jako službu dál dalším partnerům. Sami zjišťují, že dostat svou službu na trh není úplně snadné a distribuce jim v tom reálně pomáhá. Obdobně tak velká datová centra, která dříve byla v roli zákazníka, chtějí zkrátit logistický řetězec a stávají se našimi partnery.

Kde pozorujeme změnu, je struktura našeho byznysu.  Zmizel trend velkých zakázek, ale daří se nám růst ve středních a na větším počtu menších zakázek. Pro nové partnery máme Channel Master program a uvedli jsme v život náš SMB program včetně jeho marketingové a finanční podpory. Tento program k nám přivádí část resellerů od volume distribuce, za což jsme rádi. Na druhou stranu to přináší větší nároky na back-office, protože transakcí se dělá výrazně více než dříve.

Internet věcí

Proklamované trendy internetu věcí a chytrých měst začínají postupně v prvních projektech nabývat reálných rozměrů. Co je podle vás větším motorem – aktivita vendorů, partnerů, nebo poptávka ze strany zákazníků?

Petr Kuliš, DNSJe to kombinace. Jednak se konečně začala objevovat první reálná nasazení, která s sebou přinášejí zájem dalších zákazníků, a jednak i klasické IT a průmysl v této oblasti vidí svou příležitost, což pomáhá dalšímu rozvoji tohoto trendu. Poptávkou se navíc daří snižovat ceny, takže se IoT stává dostupnějším. Věřím, že po novém roce budou čidla a koncové body tak levné, že to spousta organizací vyzkouší, jen aby měly představu o reálném přínosu. S růstem zájmu se rozšíří a zlevní také aplikace, což může spustit další „lavinu“. Příští revoluce IT tak možná přijde ze strany IoT.

Očekáváte, že vám IoT přinese další byznys?

Před dvěma lety analytici predikovali, že distribuce je vyhynulý druh a dožívá. Teď si myslím, že nastává znovuobrození. Po centralizaci IT v cloudu se ukazuje potřeba jeho decentralizace kvůli IoT, které potřebuje část dat přepočítat ještě na místě jejich vzniku, jelikož není čas vše přenášet do datacentra, tam udělat výpočty nebo analýzy a přenést je pak zpět. V koncových bodech a senzorech je podle mě spousta práce pro volume distributory, a to chytré za tím bude byznys pro projektovou distribuci.

Uvažuje DNS, že by se rozkročila do světa IoT tím, že by nabrala značky z oblasti senzorů?

Díky tomu, že logistiku masových značek ve skupině zastává sesterský eD system, byla by škoda toho nevyužít. Určitě v těchto značkách budeme chtít mít znalosti a navázaný vztah s výrobcem. Budeme je propagovat na DNS Marketplacu, ale ne jako konkrétní koncové body, čipy nebo zařízení, ale jako ucelená řešení a služby. Logistiku necháme na eD systemu.

Takže DNS Marketplace již nebude jen o cloudových službách, ale i o IoT?

Původně jsme chtěli spustit IoT Marketplace, ale po přečtení řady článků a účastí na konferencích jsem dospěl k závěru, že z důvodu zmiňované konvergence IT a IoT má smysl provozovat vše jako součást jednoho tržiště s jednotlivými sekcemi, které se vzájemně budou překrývat – třeba cloudová business intelligence nebo strojové učení.

Jak vnímáte připravenost vendorů na GDPR i v souvislosti s předáváním obchodních kontaktů mezi partnerem – distributorem – vendorem v každodenním byznysu, naceňování projektů apod.?

Interně se tomu samozřejmě věnujeme, kromě toho máme trochu náskok díky dodržování ISO 27 000. Ale od výrobců upřímně zatím velká nula. Přitom si nemyslím, že by tuto problematiku neřešili. My jsme ve fázi čtyři až pět, oni možná ve fázi jedna až dvě, takže k nám určitě dojdou. Mám jen trochu strach, že jejich požadavky na nastavení nebo úpravu našich systémů přijdou 1. dubna 2018 s dovětkem, že kdo úpravy nestihne, nebude od května smět objednávat (smích).

Jan Mazal

Vyšlo v ChannelWorld 5/2017










Úvodní foto: DNS

Komentáře