Petr Karásek, DNS: Náš SMB program je jako inkubátor projektových partnerů

Nový program společnosti DNS, který má pomoci partnerům z řad malých a středních firem se prosadit v projektovém byznysu, přibližuje business development manager Petr Karásek.

Petr Karásek, DNS: Náš SMB program je jako inkubátor projektových partnerů



Že DNS chystá něco pro malé a střední partnery, se ví již delší dobu. S čím teď oficiálně přicházíte?

Vytvořili jsme program pro menší partnery, kteří mají zájem se posunout od běžného lokálního transakčního byznysu k projektovému. K tomu jim chceme nastavit zajímavé podmínky a podporu. Cílem DNS je samozřejmě akvizice nových partnerů, kteří chtějí fungovat projektově.

Takže hledáte úplně nové partnery?

Program je určen pro malé a střední resellery, kteří dosud nejsou partnery DNS, nebo s námi nepracovali poslední dva roky a déle. Moje idea je, že to budou především partneři, kteří momentálně projektový byznys nedělají, ale okolnosti je k tomu přivádějí.

Okolnostmi myslíte jejich klienty?

Může jít o regionálního SMB resellera s okruhem zákazníků, z nichž s postupem času vyplynou projekty, které partner například svou personální velikostí nedokáže obsloužit. My mu v tom dokážeme pomoci.

A co reselleři, kteří naopak zákazníků mají možná nedostatek?

Program může být užitečný i pro tradiční malé a střední prodejce, kteří se v tomto okamžiku rozmýšlejí, kam se posunout dál. Někdo to řeší tak, že jde dělat něco úplně jiného jako IoT nebo se pustí do slaboproudého vybavení serveroven, někdo zůstává u výběrových řízení a podává jednu nabídku za druhou. Každý dělá, co může, aby na trhu uspěl. A my bychom byli rádi, kdyby náš program byl pro partnery právě jednou z možností. I proto tomu tak trochu interně říkám „inkubátor projektových partnerů“ na trhu SMB.

Existují nějaká konkrétní pravidla pro zapojení?

Tvrdé podmínky, tak jak je znáte od výrobců, nemáme. Například obratové úrovně nelze stanovit plošně. Jiného obratu dosahuje partner, který dělá deset projektů ročně v oblasti podnikové bezpečnosti, a jiný, který dělá servery. Prvním krokem pro zapojení do programu je mě oslovit a setkat se. Kvalifikace do programu má podobu rozhovorů, sdílení cílů, plánů do budoucna.

Na čem tedy staví váš program?

Specifikovali jsme dvanáct výhod členství od jednoduchých v tom smyslu, že mají partneři v DNS jediný bod kontaktu pro veškerou agendu, dále jim pomůžeme s „byrokracií“ při onboardingu k novému výrobci a s marketingem, mohou využít naše konzultační i implementační služby a pomůžeme jim také s financováním projektů. Pro spoustu malých partnerů je někdy u projektů limitující to, jestli jsou schopní je zvládnout finančně. Také si kupříkladu nedokážou vyjednat u výrobce technickou podporu nebo nemají přístup k demozařízením.

To všechno jsou celkem očekávatelné služby od VAD, připravujete i něco speciálního pouze pro SMB partnery?

Dalším bodem je naše speciální nabídka pro trh SMB. Nemá konstantní podobu. Snažíme se vyhledávat zajímavá, dostupná řešení a kombinovat je do technologických bundlů, případně připravovat odlehčená licenční řešení, aby partneři dokázali obstát na trhu SMB. Poskytneme jim enterprise technologie, na které by sami nedosáhli.

Zajímavým prostorem k rozvoji je i pomoc při transformaci z transakčního obchodního modelu prodeje řešení do modelu poskytování služeb, kdy partner neprodá řešení zákazníkovi, ale nabídne mu ho jako službu. Abychom pomohli resellerům v začátcích, máme připravené také speciální finanční podmínky pro tento program.

Dále jim nabízíme školení. V rámci podpory prodeje, můžeme udělat u zákazníka prezentaci, poskytnout školicí a certifikační centrum či služby proof-of-concept.

Jedním z bodů je i věrnostní program, který umožní partnerům při splnění podmínek získat prostředky na marketing. Pokud bude partner šikovný, může dosáhnout na vyšší marketingovou podporu. Všichni zapojení do programu pak dostávají SMB zpravodaj, který na pravidelné bázi informuje o novinkách u výrobců od SMB až po midmarket.

Mohl byste ještě přiblížit podmínky věrnostního programu?

Je založen na splnění obchodních a rozvojových cílů, které stanovujeme s partnerem individuálně při vstupu do programu na jeden rok. Při jejich naplnění dostává od DNS finanční částku, kterou smí použít pro marketing směrem ke koncovým zákazníkům. Pro každého partnera je ten cílový rozvoj samozřejmě nastavený individuálně a vyhodnocení je čtvrtletní.

Co chcete za to, že menším partnerům usnadníte vstup do projektového byznysu?

Na oplátku očekávám, že se budeme s partnerem na kvartální bázi vídat, mluvit spolu o projektech, případně vytvářet jakýsi „kvazi byznys plán“. Ale všechno je to o domluvě a racionálním nastavení prostoru pro spolupráci.

Vyšlo v ChannelWorld 4/2017










Úvodní foto: DNS

Komentáře