Patrick Müller, Sophos: Partneři by měli mít čestný přístup

Channel account executive Czech Republic & Slovakia ve společnosti Sophos, Patrick Müller je jeden z Channel manažerů roku 2016 – vítěz kategorie Enterprise. Zeptali jsme se jej, na jeho práci a sny.

Patrick Müller, Sophos: Partneři by měli mít čestný přístup



V oboru IT začal pracovat v roce 1997, jeho prvním zaměstnavatelem byla německá vývojářská společnost WSCAD electronics, která se zabývala vývojem CAD software a dodávala partnerům i koncovým zákazníkům po celém Německu. Zde strávil čtyři roky na pozici sales managera.

V roce 2003 přišla neodolatelná nabídka ze společnosti Symantec. Rozhodování nebylo jednoduché, neboť musel opustit svou „komfortní zónu“ a poznat velkou americkou společnost, která byla v IT vždy synonymem počítačové bezpečnosti a patří mezi nejstarší a nejznámější v IT oboru. První rok strávil na pozici sales managera, kde jeho úkolem bylo podporovat partnerský prodej v rámci německého midmarketu.

„Mé pocity a dojmy v Symantecu byly výborné, a proto jsem začal uvažovat o nějaké zahraniční zkušenosti v rámci firmy. Zajímavou výzvou pro mě byla otevřená pozice SMB sales managera v ČR, přičemž jsem původně uvažoval o 2 – 3 letech působnosti,“ říká Patrick Müller.

S přestěhováním do České republiky bylo spojeno seznamování se s řadou lidí u distributorů, partnerů i marketingu. „Chtěl bych vyzdvihnout zejména pana Radka Smolíka, tehdejšího country managera v Symantecu. Nebýt jeho, nebyl bych dnes tam, kde jsem. Bylo pro mě ctí pracovat s lídrem, ale hlavně člověkem, jako je on,“ vzpomíná Patrick.

Další vývoj událostí přinesl výzvu, zda dále působit v oblasti „corporate/enterprise“ nebo „consumer“. Rozhodnutí padlo směrem ke consumeru, kde stanul před úkolem vybudovat značku Norton v ČR a SR. Po několika letech na pozici consumer sales managera Czech Republic a Slovakia přišla velká restrukturalizace a Symantec se rozhodl celý EMEA tým Norton rozpustit. Na výběr bylo stěhování do Irska nebo odchod ze společnosti.

Rozhodl se pro druhou možnost. Po odchodu čerpal tři měsíce odpočinku a v roce 2015 jsem nastoupil v Sophosu, kde je doposud, a odnesl si ocenění Channel manažer roku 2016.

 Patrick Müller, Sophos

Jak narostl obrat Sophosu v ČR a SR za rok 2016?

Rok 2016 pro byl Sophos mimořádně úspěšný, přičemž na tomto výsledku měly zcela jistě podíl aktivity, které jsme nastartovali o rok dříve. Díky našim aktivním partnerům jsme byli schopni dosáhnout meziročního růstu 32 %. Sophos je 100% zaměřen na partnery, žádné prodeje neděláme napřímo, což všichni partneři oceňují. Tím naplňujeme naše krédo „channel first”, a věříme, že loajalita a důvěra jsou základem všech dobře fungujících obchodních vztahů.

 

Co se vám loni povedlo, případně co považujete za svůj největší úspěch loňského roku?

V loňském roce se nám podařilo získat značný počet nových partnerů. Ti oceňují naši strategii, produkty i celkový přístup k obchodu. Za zmínku zcela jistě stojí obchodní případ v celkové hodnotě cca 60 tisíc eur, v rámci kterého jsme úspěšně prodali náš koncept Synchronized Security. Jde o jeden z prvních případů, kdy zákazník, jímž je jedna okresní nemocnice, obnovoval svou IT infrastrukturu a hledal nové bezpečnostní řešení v oblasti UTM a zároveň v oblasti endpoint ochrany a též Wi-Fi sítě. Díky šířce našeho portfolio jsme byli schopni dodat všechny požadované části řešení navíc s výhodou jedné centrální správy.

Naším cílem je pomáhat zákazníkům snižovat složitost v bezpečnosti a dodávat inteligentní řešení, kde jednotlivé části IT zabezpečení spolu komunikují a sdílejí informace o svém stavu zabezpečení. V praxi například antivir na stanici může informovat firewall o tom, že byl napaden. Firewall pak automaticky upraví síťová pravidla a zamezí přístupu napadeného endpointu do internetu nebo na servery.

A měl-li bych zmínit úspěch v osobním životě, pak nemohu nezmínit radostnou událost, kdy se nám loni narodila druhá dcera Julia.

 

Na jakých aktivitách, které vedly ke zlepšení partnerské spolupráce, jste se vloni podílel?

Součástí naší partnerské strategie je i provoz call centra v Německu, kde máme dvě české kolegyně, které kontaktují potenciální zákazníky. Jde o ty, kteří nám svěřili své kontaktní údaje například při stažení zkušebních verzí našich produktů. Pokud zákazník projeví zájem, je tato nově vytvořená obchodní příležitost předána vhodnému partnerovi. Toto je mezi lokálními partnery vysoce ceněná aktivita.

Pravidelně také organizujeme webináře v českém nebo anglickém jazyce pro naše partnery i zákazníky. Například před koncem loňského roku jsme měli webinář na téma Live Hacking s účastí přes 700 posluchačů. Partnerům nabízíme personalizované odkazy, aby mohli pozvat své zákazníky. Díky těmto odkazům pak máme přehled, kteří zákazníci patří ke kterým partnerům.

Další aktivitou jsou různorodá partnerská setkání a workshopy, kde partnerům sdělujeme novinky z naší společnosti, ale kde od nich zároveň čerpáme zpětnou vazbu. Věříme, že osobní vazby a vytváření příležitostí pro dialog s partnery jsou velmi důležité.

Z výčtu našich činností bych už jen zmínil možnost společných prezentací s partnery u jejich zákazníků nebo různé partnerské akce, kterých se také rádi účastníme.

 

 V čem se snažíte partnerům nejvíce pomáhat?

Pro nás je velmi důležitá strategie win-win, kdy partneři pomáhají nám, a my pomáháme jim.

Zásadní je pro nás předávat partnerům potřebné znalosti tak, aby mohli naše produkty dobře nejen prodávat, ale též implementovat. Z tohoto důvodu máme nyní v České republice dvě ATC (Authorized Training Center) u našich distributorů, kde se mohou partneři vzdělávat a také certifikovat. To posouvá naše partnery dále, zvyšuje jejich znalosti i důvěryhodnost u zákazníků.

Všichni naši partneři mají možnost získat Sophos NFR licence i hardware, aby je mohli využívat pro demonstrace u zákazníků stejně jako pro svůj vlastní provoz. Zastávám názor, že co reálně používám, to znám a mohu reálně nabídnout.

Samozřejmostí jsou registrace obchodních příležitostí, což může velmi efektivně ochránit investice našich partnerů a opět to celkově zvyšuje naši důvěryhodnost.

Jednoduše bych shrnul naše aktivity tak, že se snažíme našim partnerům naslouchat, pochopit jejich potřeby a snažit se jim vyjít co nejvíce vstříc.

 

Jaké jsou vaše hlavní plány v podpoře partnerů pro rok 2017?

V této oblasti zatím nemohu prozrazovat více ze strategie. Obecně ale zcela jistě mohu konstatovat, že budeme pokračovat v naší dosavadní práci a pomáhat jak současným, tak novým partnerům. Jedním z cílů mohou být certifikace technických lidí u našich partnerů.

 

Co vás na vaší práci baví nejvíce?

Je těžké zvolit jen jednu věc, proto mi dovolte zmínit jich více. Jednoznačně mě baví týmová spolupráce, kdy týmem myslím nejen své kolegy, ale též distributory, partnery a PR/marketing. Baví mě přesvědčovat nové prodejce o smysluplnosti naší spolupráce, přinášet jim něco nového, zajímavého. Pomáhat s řešením problémů u našich koncových zákazníků i v prodejním kanálu.

Naplňuje mě pocit dělat dobrou věc tím, že prodávám IT bezpečnost. Prostě být na té správné straně barikády.

 

Kdybyste měl jedno přání, které by mohlo v něčem změnit přístup partnerů k byznysu, jaké by bylo?

Čestný přístup. Z mého pohledu je čest něco, co by měl mít každý v sobě, a od toho se pak odvíjí vše ostatní.

 

Co je na prvním místě v seznamu zásadních věcí, které byste chtěl ve svém životě alespoň jednou zažít?

Zde si dovolím osobní pohled. Rád bych jednou zrealizoval cestu kolem světa na plachetnici, kde bych mohl rybařit, a být s rodinou ve spojení s přírodou.








Úvodní foto: Channelworld

Komentáře