Neil Berville, Lenovo: Esencí je být jednoduchý a předvídatelný

S Neilem Bervillem, výkonným ředitelem pro prodejní kanály a aliance společnosti Lenovo v regionu EMEA, jsme mluvili o chystaném spuštění nového partnerského portálu, o přístupu k partnerům i o nové konkurenci v podobě Microsoft Surface Book.

Neil Berville, Lenovo: Esencí je být jednoduchý a předvídatelný



Podle čeho nastavujete pravidla a podmínky partnerského programu? Vychází to více z regionální nebo lokální úrovně?

V rámci regionu EMEA máme dva přístupy. Pro vyspělé trhy nastavujeme převážně stejné podmínky. Konkrétně na českém trhu pravidla přizpůsobujeme a optimalizujeme podle lokální situace. Z globálního pohledu se však pravidla programu zásadně neliší, protože obchodní cíle jsou všude stejné. Obecně je esencí programu být vždy jednoduchý a předvídatelný.

Jsou programy IBM a Lenova již plně propojené?

Ano. I kdy procházíme řadou provozních a obchodních kroků integrace, byznys běží stále dál. Partner chce vidět jedno partnerství a jednotnou koordinaci, nechce, abychom se v jednotlivých větvích obchodu chovali jinak. To byla naše priorita. Proto integrace programů ve všech zemích regionu EMEA proběhla ještě v prvním čtvrtletí letošního roku.

Podle čeho nyní tedy nastavujete partnerské úrovně?

Sjednotit schéma odměn bylo nejjednodušší. Z pohledu partnera je to snadné. Chceme u každého resellera počítat celkový obrat, který dělá s Lenovem, a neříkat: prodejte takové množství PC, takové množství serverů a podle toho získáte status Gold partnera v počítačích, ale například základní úroveň v jiné oblasti. Bereme proto v potaz pouze jejich celkový obrat.

Takže vůbec nerozlišujete, jestli vaši partneři dosáhnou stanoveného obratu v laptopech nebo serverech?

Přesně tak. Konec konců hlavním cílem je, aby partner u nás maximalizoval obrat. Popravdě program není nejlepší způsob, jak řídit produktový mix. Ten je lepší podporovat skrze obchodní zapojení (sales engagement), získávání nových zákazníků a cross-sell u existujících klientů. Když reseller firmě dlouhodobě prodává počítače, je na nás mu pomoci, aby začal dodávat i servery, ne mu klást překážky.

Neil Berville, LenovoNení jednodušší dosáhnout cílového obratu prodejem serverů, které jsou dražší? Snažíte se takto motivovat partnery, aby se posunuli od prodeje PC a tabletů k prodeji serverů?

I když jde o jeden program, neznamená to, že odměňujeme partnery stejně za prodej PC i serverů. Tam, kde reselleři přinášejí vyšší přidanou hodnotu, dodávají řešení a produkt, který je obtížnější prodat, dosahují na vyšší rabaty než u volumových SKU. Je to však více otázka plateb, než otázka celého zastřešujícího schématu.

Jedna věc je integrovat procesy a pravidla, ale co propojení partnerských portálů?

Musím přiznat, že v této oblasti nás čekaly velké kroky směrem ke zlepšení, a věřím, že se to podařilo. Nechceme partnery řídit skrze portál, ale snažíme se jim usnadnit život. Nový portál spouštíme 4. 11. (více zde). Na jednom místě, s jedním přihlášením a jednotným rozhraním přináší tento portál všechny různé nástroje, které partneři Lenova mohli historicky používat, od co-marketingových aktivit, přes produktové informace po přehledy odměn atd.

Naleznou zde partneři skutečně všechno napříč celým portfoliem?

Co jsme zatím nezapojili, jsou smartphony. Ale novinkou jsou rozhodně servery včetně řady fungující na platformě x86 od IBM, a vše, co přinášel původní portál IBM Partnerworld. Pro konfiguraci a  nacenění serverů řad X i ThinkServer budou mít partneři na portálu k dispozici nástroj, který je navíc přeložen do češtiny.

Bude celý portál včetně všech materiálů v češtině?

Portál bude nyní podstatně pružnější. Některý obsah budeme přidávat genericky – typicky produktové informace, technické specifikace či nástroje pro co-branding. Partner se může přihlásit a vyhledat si specifické materiály pro generování poptávky. Lokální tým pak bude na web přidávat místní promo akce, nabídky a aktivity pro český prodejní kanál.

Zmiňoval jste konfigurační nástroj. Bude k dispozici i pro PC?

Pro tyto účely máme druhý nástroj Lenovo Bid Portal. Není sice tak komplexní jako konfigurátor serverů, ale v západních zemích ho partneři často používají. Na český trh jej uvedeme jej během příštího roku.

S novým firemním logem ukazujete trhu, že se neobáváte být jiní a odlišovat se. Jak se to odráží ve vašem současném portfoliu?

Je to součástí naší firemní DNA. Prakticky všechna PC jsou dnes z pohledu zákazníka vizuálně stejná. My se však cítíme silní a ukazujeme to v řadě kategorií – např. Yoga 2v1, která je také součástí řady ThinkPad. Jsme velmi silní také v  segmentu prémiových zařízení. Myslím, že jsme dokázali předvést, jaký formát je vhodný pro nový operační systém Windows 10. To samé můžeme říct i o řadě Yoga v segmentu tabletů, kde máme originálně vyřešené umístění baterie a stojánku. Řada výrobců například bojuje v low-endu cenou. I my zde máme své produkty, ale současně jsme ukázali, že se umíme skutečně odlišit v různých scénářích použití u různých typů zařízení. Odtud pochází inovace.

A co v serverech?

Stejnou filozofii chceme vnést i do serverů. Navíc chceme do tohoto segmentu přinést cenovou agresivitu a bojovat se svými konkurenty. To ale není vše, agresivita je o tom, že dokážeme nabídnout širokou škálu produktů, výbornou logistiku a nižší výrobní náklady. Od IBM jsme koupili i vývoj, takže budeme pokračovat v inovacích. Chceme partnerům a zákazníkům poskytnout možnost výběru.

Microsoft oznámil vlastní notebook Surface Book. Myslíte, že vám to spíše uškodí, nebo pomůže v rozvoji segmentu nových prémiových zařízení?

Upřímně řečeno jsou teď naším konkurentem. Ale je čeho se bát? Ne, protože jde o nejvyšší high-end. A pokud tento segment dokáže Microsoft rozšířit, bude to dobré pro všechny. Jestli se jim to povede, určitě se pokusíme ukousnout z toho koláče svůj podíl. Nemyslím si, že by Surface Book byl produkt, kterému nedokážeme konkurovat. Již nyní máme v nabídce zařízení, která jsou stejně dobrá – např. Mix 700, který je vlastně protipólem Surface.

Jak důležité jsou smartphony v rámci vašeho portfolia?

Rozhodně mají vysokou důležitost. Loni jsme utratili za Motorolu hodně peněz. Náš prezident pro Lenovo Group Gianfranco Lanci na Canalys Channels Forum řekl, že má na starosti všechny produkty kromě smartphonů. Důvodem je, že kvůli jejich důležitosti se o tento byznys stará přímo náš CEO. V EMEA prodáváme tolik smartphonů, co PC a to jsme teprve na rozvíjejících se trzích. V rámci organizační struktury máme tři strategické oblasti – PC, enterprise a mobilita – a všechny jsou pro nás z pohledu důležitosti na stejné úrovni.

Zdroj: Channelworld








Úvodní foto: Lenovo

Komentáře