Miroslav Černík, IBM: Do čtyř let vyroste v každém segmentu pár významných MSP

IBM představila v září 2012 partnerský program pro managed service providery – partnery, kteří poskytují cokoliv (datová centra, infrastrukturu, platformu, aplikace či byznys procesy) jako službu. Miroslav Černík upozorňuje, jak si nenechat ujet rychle se rozjíždějící vlak.

Miroslav Černík, IBM:  Do čtyř let vyroste v každém segmentu pár významných MSP




IBM na webu uvádí, že oblast řízených služeb roste zhruba 5x rychleji než zbytek trhu IT. Jaká je situace na českém trhu?

V závislosti na konkrétním segmentu roste trh řízených služeb a cloudu mezi 20-30 %. Největší nárůst kolem 30 % a více pozorujeme v poskytování aplikací jako služby. Infrastruktura jako služba dosahuje asi 25% nárůstu ročně a budování privátních cloudů, které MSP vlastní a provozuje velkému zákazníkovi, se navyšuje přibližně o 20 %. Obdobná situace je i na českém trhu, kde někteří naši partneři dosahují pravidelně růstu v oblasti řízených služeb kolem 30 % již několik let po sobě.

Proč by kromě růstového potenciálu měl být model MSP pro resellery zajímavý?

Již nějakou dobu pozorujeme přechod zákazníků od nákupu produktů k nákupu služeb. Z našich průzkumů vychází, že nadpoloviční většina klientů z řad SMB již využívá nějakou formu cloudových či řízených ICT služeb a dvě třetiny je buď používají, nebo zvažují. Motivy zákazníků pro přechod na cloud a řízené služby jsou vyšší kvalita služeb, flexibilita při náhlých růstech či poklesech v podnikání a jednodušší přístup k technologiím, které byly před pár lety dostupné pouze velkým společnostem. Poskytovatele řízených služeb pak jistě motivuje vyšší profitabilita řízených ICT služeb oproti pouhému přeprodeji a budování dlouhodobých vztahů se zákazníky. Tím si do budoucna zaručují opakovaný příjem a zároveň si zajišťují potenciální odběratele pro nově nabízené služby.

V jakých základních oblastech mohou čeští partneři IBM poskytovat zákazníkům řízené služby?

IBM neomezuje partnery v tom, co mohou nabízet. Těžiště programu dnes leží v budování infrastruktury pro poskytování řízených služeb a cloudu u stěžejních partnerů. Partnerům pomáháme kromě budování základní hardwarové infrastruktury s budováním automatizace služeb, včetně samoobslužných portálů, automatizovaného provisioningu, řízení Service Level Agreement až například po analytické nástroje pro vyhodnocování informací. Podporu v přechodu na řízené služby a cloud poskytujeme také vývojářům aplikacemi, jako jsou e-mail, nástroje pro týmovou spolupráci, CRM, ERP, analytika či mobilní řešení.

Kde vidíte v poslední době nárůst zájmu?

Zajímavými službami, které mohou partneři IBM poskytovat, jsou například datová úložiště, zálohování a obnova po havárii jako služba. Dynamicky se rozvíjející oblastí je správa koncových zařízení jako služba, kdy MSP zajišťuje zabezpečení desktopů, notebooků, tabletů a chytrých telefonů. Mezi hodně žádané služby patří také monitoring, kterým partner zajišťuje klientovi požadovanou dostupnost infrastruktury a služeb odhalováním potenciálních problémů ještě před tím, než k nim dojde.

Jaké má MSP u IBM možnosti nákupu či pronájmu hardwaru?

Nejčastějším způsobem pořízení je stále nákup hardwaru. Dále je možné použít tradiční nebo operativní leasing, kdy si partner pronajme hardware na několik let a po uplynutí sjednané doby ho vrací IBM nebo pronájem prodlouží. Na trhu působí i společnosti, které nabízejí pronájem zařízení, což je flexibilnější, ale celkově dražší varianta.

Má IBM pro MSP partnery nějakou „pojistku“, která jim zajistí co nejpružnější škálovatelnost při růstu nebo odchodu zákazníka a tím ochrání jeho investice?

IBM při poskytování hardwarové infrastruktury nabízí partnerům operativní nákupní model „pay as you grow“, kdy s MSP sdílí riziko nevytížení kapacity. Poskytovatel řízených služeb uhradí pouze část ceny zařízení na začátku a zbytek platí podle průměrného využití procesorových jader v měsíci. Dnes je tento model dostupný pro řady IBM PureFlex, což jsou expertně integrované systémy obsahující servery, řešení pro ukládání dat, síťovou infrastrukturu a systémový management. V okamžiku, kdy partner doplatí ve variabilních splátkách předem dohodnutou cenu, již není zatížen dalšími poplatky.

Jak je tomu v případě softwaru?

MSP nabízíme speciální licenční model, v jehož rámci mají k dispozici licence s výhodnějšími podmínkami. Kupují si je na sebe, tudíž je nemohou přeprodat, a zákazníkům prodávají službu, kterou účtují podle vlastní metriky (např. podle uživatelů, kapacity apod.). K dispozici jsou buď dlouhodobě levnější stálé licence, nebo flexibilní dočasné (měsíční) licence. Partner si tak může kupříkladu koupit 100 stálých licencí pro svou stabilní základnu klientů a k nim třeba 20 krátkodobých pro zákazníky, u kterých si není jistý délkou odběru služby.









Úvodní foto: IBM

Komentáře