Milo Schacher, Cisco: Síťové prvky za osm miliard čekají na svou obnovu

Novým zaklínadlem analytiků a opěvovaným trendem je digitalizace, která byla i leitmotivem Canalys Channels Forum 2016 (CCF). Jakou příležitosti představuje pro partnery společnosti Cisco, odhalují Milo Schacher a Simon Longhurst.

Milo Schacher, Cisco: Síťové prvky za osm miliard čekají na svou obnovu



Pro Cisco je digitalizaci hlavně o snaze dosáhnout „digitální podnikové agility“. Na kulatém stole s novináři, to uvedl Simon Longhurst, viceprezident pro digitalizaci v této společnosti.

Co myslí touto „digitální agilitou“? Jsou to tři věci: „hyper-povědomí“ myšleno jako znalost všeho, co se kolem nás na trhu děje, schopnost informovaného rozhodování s využitím analytiky a rychlá provádění těchto rozhodnutí.

Cisco podle Longhursta odhaduje, že dva až pět podniků z deseti (v závislosti na odvětví) nebude během tří až pěti let existovat, pokud se nepřizpůsobí digitální transformaci.

Digitalizace jako osmimiliardová příležitost

Milo Schacher, viceprezident EMEAR partner organization v Cisco Systems, na kulatém stole později uvedl, že v souvislosti s přechodem k digitalizaci stojí partnery velká příležitost k obnově:

Milo Schacher, viceprezident EMEAR partner organization v Cisco Systems„Podle našich čísel je to více než osm miliard dolarů, které jsou venku v přepínačích, routerech a bezdrátu. To je rozhodně příležitost k obnově, která bude urychlena zejména v Evropě s novými zákony kolem bezpečnosti (GDPR, pozn. red.)“

Partneři se však podle něj musí učit hledat kolem nových řešení služby na nových platformách, jako je např. Meraki.

„[Partneři] dříve prodali box – switch, router, bezdrátové zařízení – zabalili to servisním kontraktem na dva až tři roky, ale nevybudovali příliš další hodnotu mezi prodejem a obnovou servisního kontraktu.“ S platformami jako Meraki nebo Webex se to však mění a partneři se učí budovat nové služby, dodal.

Co s tím internetem věcí?

Digitalizace je i jedním z důvodů, proč se Cisco se současnou reorganizací začíná více soustředit na vertikální aplikace kolem internetu věcí (zejména v odvětví výroby).

„Někteří partneři se tomu přizpůsobují a posouvají se do této oblasti, někteří se spojí s jinými partnery v našem ekosystému,“ uvedl Schacher s tím, že Cisco má celosvětově kolem 65 000 různých technologických partnerů včetně developerů a ISV.

Internet věcí je jednoznačný trend, jeho boom však stále ne a ne přijít. Bude to pro partnery atraktivní? „Důvodem proč s námi partneři vydrželi po mnoho let, je že se posouváme do nových trhů, kde se k nám mohou připojit,“ vysvětluje Milo Schacher a jako příklad dává video, datacentra a bezpečnost.

Analytika jako nová oblast zájmu

Nová spotřební ekonomika je podle Schachera závislá na analytice, a toho se Cisco snaží využít. „Nové platformy jako Meraki, které naši partneři prodávají, jsou postavené jako cloudový byznys model a mají vestavěné zabezpečení a analytiku.“

Cisco si chce ukousnout z koláče datové analýzy, kde je stále ještě hodně prostoru. Nedávno oznámilo novou analytickou platformu Tetration, která umožní analyzovat datový provoz v celém datacentru a zpětně ho ukládat až v řádu týdnu (včetně jeho obsahu) pro možnost následné kontroly a analýzy. Kromě samotné komunikace má Tetration pomáhat identifikovat narušení zabezpečení a průniky do sítě a na uložených datech umožní různé testování chování aplikací.

„Je to pro naše partnery úplně nová obchodní příležitost, samozřejmě vyžaduje nové dovednosti, ale jsem si 100% jistý, že během roku budeme mít v každé zemi 1-2 partnery, kteří budou profesionály v oblasti skutečné datové analýzy,“ řekl Milo Schacher.

Cisco v posledních 18 měsících utratilo šest miliard dolarů za akvizice, a to zejména v oblastech bezpečnosti a softwaru. Tetration je přitom výsledkem vlastního vývoje Cisca. To do výzkumu a vývoje segmentu bezpečnosti navíc ročně investuje kolem 600 milionů dolarů, dodal Schacher.

Podaří se partnery nalákat?

Jak chce Cisco v této oblasti motivovat partnery? „Vždy je to trochu o tom, jak je stimulujeme, aby investovali do nových oblastí.“ Milo Schacher si myslí, že ve většině případů budou partneři poskytovat Tetration formou služby.

Přesun partnerů k službám však podle Steva Braziera, CEO Canalysu nereflektují výrobci ve svých partnerských programech a v nastavení obratových hranic jednotlivých partnerských úrovní.

„Nemusím se Stevem vždy souhlasit (smích)… Pointou je, že na žádném setkání, které jsem zde (na CCF 2016, pozn. red.) měl, si žádný z partnerů nestěžoval,“ řekl Schacher.

„Jsou partneři rádi, když nastavíme úrovně výše? Určitě ne, protože to je řízení změny. Ale když vysvětlíme, proč to děláme, protože market je desetkrát větší, než byl před pěti lety, chápou to. Kdo má problém se tam dostat, podcenil potenciál, který tam je,“ vysvětlil Milo Schacher a dodal:

„Jestli někdo zná lepší obchodní model, který přináší našim partnerům a nám predikovatelné výsledky, rozhodně rád se na to podívám.“

Zdroj: ChannelWorld








Úvodní foto: © Rawpixel - Fotolia.com

Komentáře