Michael Dell: HP se rozhodlo rozdělit poté, co jednání o akvizici EMC selhaly

CEO nově vzniklé organizace Dell EMC, Michael Dell promluvil před největšími evropskými partnery na Canalys Channels Forum 2016 zhodnotil channel strategii a spolu s dalšími evropskými představiteli nastínili další kroky v partnerském kanálu.

Michael Dell: HP se rozhodlo rozdělit poté, co jednání o akvizici EMC selhaly



Michael Dell vzpomenul, že už v roce 2009 zvažovali a analyzovali možnost spojení s EMC, ale kvůli tehdejší finanční krizi do toho nakonec nešli. Nyní oprášil s Joem Tuccim diskuzi a napodruhé „si plácli“.

Naopak si Dell neodpustil poznámku, že Hewlett-Packard se rozdělil poté, co jeho jednání o akvizici EMC v roce 2014 selhala. Později utrousil další narážku na opačnou strategii svých konkurentů HPE a HP: „Když přijdete za zákazníkem a řeknete ‚mám dvacet různých věcí, a rozdělím firmu do více menších společností, abych vás mohl lépe obsloužit‘, který zákazník to chce slyšet? Žádný.“

Michael Dell, Dell EMC„Ten den, kdy jsme oznámili oficiální akvizici, jsme se od IDC a Gartneru dozvěděli, že jsme jedničkou na trhu serverů z pohledu kusů. To miminko se sotva narodilo a nestihlo ani brečet a už slavilo úspěch,“ pochlubil se Dell a pokračoval: „Krásné na kombinaci je, že je zde velmi malý překryv [produktů]. Navíc jsme číslo jedna v řadě segmentů.“ Z pohledu vývoje Dell investuje 4,5 miliardy dolarů ročně do výzkumu a vývoje, od čehož partneři mají očekávat další inovace.

Partnery v auditoriu zajímalo, jak to bude s dalšími technologickými značkami v portfoliu. „Všichni naši konkurenti budou spolupracovat s VMwarem a my to nebudeme narušovat,“ uvedl Dell a dodal, že VMware bude mít nadále svůj vlastní partnerský program.

U konvergovaného řešení VCE, které kombinuje řešení EMC, Cisco a VMware, Dell zřejmě změny nechystá: „Proč to [VCE] roste? Protože přináší to nejlepší z odvětví a propojuje to dohromady.“

Prodejní kanál nebo přímý prodej?

Michael Dell uvedl, že celosvětově jde 50 % prodeje firmy přes partnerský kanál. Na otázku, zda preferuje channel vs. přímý prodej, odpověděl jednoznačně: Channel.

Michael Colins, head of EMEA channel Dell EMC, později na konferenci uvedl, že v infrastrukturním byznysu dělá Dell přes partnery již 70 % prodejů.

Michael Dell ke střetu přímý a nepřímý prodej navíc řekl, že neexistuje limit pro to, co by Dell EMC mělo prodávat přes partnerský kanál.

Slučování partnerských programů Dell a EMC

Philippe Fosse,  EMEA channel chief Dell EMC, později řekl, že mezi evropskými partnery Dellu a EMC existuje 45%-55% překryv, ale jsou velké rozdíly v tom, jaký byznys dělají s jedním nebo druhým.

Zleva: Michael Colins - Dell EMC; Martin Hellawell - Softcat, Philippe Fosse - Dell EMCNový partnerský program Dell EMC bude oznámený na Dell EMC Worldu a podle Michaela Colinse začne platit od 1. 2. 2017. Do té doby bude probíhat integrace obou partnerských kanálů s tím, že při rozdělování byznysu mezi partnery obou výrobců se bude klást hlavní důraz na registraci zakázek – systémy obou vendorů jsou propojené a kdo jako první provede registraci zákazníka a má ji schválenou, ten má jednoznačnou prioritu, vysvětlil Philippe Fosse.

Pro EMC partnery je navíc zaveden tzv. Fast Track Program – pokud jste partner EMC na určité úrovni, měli byste být automaticky přesunutí do adekvátní úrovně v programu Dell Premier.

Michael Colins bohužel příliš neprozradil, jak bude nový program Dell EMC dělit partnery do nových úrovní. Má to být něco mezi Dellem (Preferred, Premier a Premier Plus) a EMC (Silver, Gold, Platinum).

Konsolidace distribuce

Distribuční strategie by se do budoucna měnit neměla. „Distributoři hrají významnou roli pro Dell EMC a VMware, a to bude pokračovat. Partneři budou mít na výběr, jak s námi budou spolupracovat – ať už přes program PartnerDirect nebo přes distributory,“ ujistil partnery Michael Dell.

Později Michael Colins uvedl, že po konsolidaci distribučních kanálů podle něj budou v jedné zemi maximálně čtyři distributoři, ideální by byli tři.  

Zdroj: ChannelWorld








Úvodní foto: ChannelWorld

Komentáře