Martin Štětka, Veeam: Český trh už je schopný uživit i platinové partnery

S regionálním ředitelem společnosti Veeam pro Českou republiku, Slovensko a Maďarsko jsme hovořili o úspěších firmy za poslední roky, rozdílech mezi českým a slovenským trhem a expanzi firmy do segmentu velkých podniků, s níž souvisí i rozšíření partnerského programu o platinovou úroveň.

Martin Štětka, Veeam: Český trh už je schopný uživit i platinové partnery



Před dvěma lety se v Praze konalo vůbec první české VeeamON Forum. Co se od té doby změnilo?

Změnila se řada věcí. Tehdy to byla spíše menší konference zaměřená na uživatele, dnes tuto akci navštěvuje okolo pěti set lidí. Současně rostl i náš tým, který úspěšně na trhu šířil naši veeamovskou vizi a sdělení, že nechceme řešit jen zálohování, ale také dostupnost dat. V roce 2014 jsme měli přibližně 1000 zákazníků, nyní na konci prvního pololetí už jich bylo 1900, takže úspěšně rosteme.

Veeam úspěšně roste prakticky ve všech ukazatelích. Čím si to vysvětlujete? A je tu něco, co by mohlo být ještě lepší?

V první řadě je to dáno vynikajícím softwarem, to říkají naši zákazníci, ale i partneři. Dále máme vyvážený poměr cen a výhod a partneři od nás dostávají velký prostor, neboť prodáváme nepřímo. A co by mohlo být lepší? Spousta věcí (usmívá se).

Co třeba?

Velkou výzvou, byť je tam vidět enormní růst, je cloud. Když se podívám na podíl cloudu v rámci celkových příjmů, tak jsme jako česká pobočka někde uprostřed evropského průměru. Naše pobočky v Holandsku nebo v severských státech ale mají tento podíl trojnásobně nebo i čtyřnásobně vyšší.

V akceptaci cloudu jsou tyto země podstatně dál, což znamená, že na našem trhu je obrovský potenciál. Já si myslím, že k tomu jako Veeam máme co říct a pokud budeme společně s cloudovými poskytovateli šířit osvětu, mohli bychom v oblasti cloudu růst podstatně vyšším tempem.

Když už jste zmínil srovnání s jinými trhy, jak to u nás vypadá z hlediska globálních trendů? Pořád platí, že sem přicházejí se zpožděním?

Přesně tak, určité zpoždění tam je. Když nás ale srovnám se Slovenskem a Maďarskem, které mám také na starost, tak z hlediska cloudu jsme ještě early adopters. Cloud se na tyto dva trhy dostává velmi pomalu, zatímco Česká republika je v rámci evropského regionu někde uprostřed – ani nahoře, ani dole.

Na druhou stranu, v některých oblastech jsme skutečně mezi prvními, kdo přijímá nové technologie. Když jsme například zavedli storageové snapshoty, které řešily problém s přílišným zatěžováním hypervizoru, místní IT komunita okamžitě pochopila benefity této vlastnosti a začala ji implementovat.

My to poměrně přesně vidíme díky edicím našeho softwaru. U každého produktu je na výběr z více variant s různými vlastnostmi, přičemž nové funkce jsou vždy v té nejvyšší. Řada zákazníků okamžitě přešla na nejvyšší edici, sotva se tyto nové vlastnosti objevily.

Když se podíváte na zmíněné tři trhy, které máte na starost, vnímáte mezi nimi nějaké zásadní rozdíly?

Kromě mentality těch tří zemí – ta maďarská je nám vzdálenější, ta slovenská trochu bližší – je primárním rozdílem to, odkud přicházejí peníze. V České republice jsou naše příjmy rovnoměrně rozděleny napříč všemi segmenty, ať je to průmysl, banky, školství nebo státní správa. Není tady žádný dominantní segment, ve kterém bychom dělali většinu byznysu.

Na Slovensku je to úplně jinak, tam je náš byznys z velké části závislý na státní správě, která stojí za většinou velkých projektů. Maďarsko je v tomto ohledu někde mezi námi a Slovenskem, ale zase se odlišuje tím, že organizace v řadě segmentů jsou tam postupně přebírány státem.

Čím je dána dominance státní správy na Slovensku? Investují tamní firmy méně než ty české? Nebo naopak stát investuje více než ten náš?

Neřekl bych, že investují méně, ale na druhou stranu je tam velký podíl nadnárodních korporací, zejména v automobilovém průmyslu, kde mají hlavní slovo mateřské firmy. Ty mohou také například udělat větší projekt ve více státech a nepřiberou do nich naše lokální partnery, takže peníze putují jinam.

Co se týče státu, tak je situace úzce spjatá s čerpáním evropských fondů, které ovlivňují výši veřejných investic. Nejsem ekonomický odborník, ale mám pocit, že na Slovensku s tím není takový problém jako u nás. Asi jsou lépe připraveni a umí se k těmto prostředkům dostat.

Každá země je z hlediska obchodu specifická, skýtá své výhody a přináší výzvy, na Slovensku tenhle problém tolik nerezonuje a možná proto je tam více státem dotovaných velkých projektů včetně například státního cloudu. V některých IT oblastech je slovenská státní správa dál než ta česká.

Sice jste říkal, že v České republice máte zákazníky napříč všemi segmenty, ale přesto – vnímáte nějaké trendy ve struktuře zákaznické základny? Mají vaši zákazníci nějaký společný rys?

(usmívá se) To je jako ptát se, jestli mají nějaký společný rys firmy, které používají servery od Intelu. Jakmile někde máte virtualizaci, potřebujete zálohovací řešení, ať už jste kdokoliv. Nicméně, v posledních letech v Česku vnímáme rostoucí podíl zakázek od velkých podniků. Už neplatí to, že nás trh vnímá jako firmu pro malé podniky, překlápíme se do oblasti velkých podniků, což je jedna z příčin našeho pokračujícího růstu.

S tím je spojena i změna v partnerském programu a zavedení nové platinové úrovně. Vnímáte to jako završení budování pozice na českém trhu?

Nejen jako završení, ale také jako nutnost. Od partnerů na nejvyšší úrovni totiž očekáváme vyšší znalosti, špičkové služby nejen v oblasti řešení dostupnosti, důslednější znalost produktů a schopnost využívat všechny jejich funkce. Pokud chceme získat velké zákazníky, potřebujeme partnery, o kterých můžeme říct: „Tihle to umí skutečně dobře, téměř tak dobře jako samotný Veeam.“

Česká republika je relativně malá země a řada firem tu partnery na nejvyšší úrovni nemá, protože by je náš trh jednoduše neuživil. Nebojíte se, že se to stane i vám?

Vzhledem k tomu, jak jsou nastavená kritéria, si myslím, že tu prostor pro takové partnery je.

A ta kritéria jsou?

Partner na nejvyšší úrovni bude muset dosáhnout ročního obratu minimálně 500 tisíc eur, mít dva certifikované inženýry, čtyři obchodní a obchodně-technické akreditace a splnit ještě několik dalších podmínek.

Zdroj: ChanelWorld








Úvodní foto: Veeam

Komentáře