Martin Rak, TP-Link: Hledáte potenciál dvouciferného růstu? Zkuste WLAN

TP-Link je zřejmě nejrychleji rostoucím síťovým výrobcem na českém a slovenském trhu. Martin Rak, jeden z top 5 channel manažerů roku 2012 vyhlášených ChannelWorldem, vysvětluje změny v distribučních kontraktech a plány pro podporu a rozvoj prodejních kanálů.

Martin Rak, TP-Link: Hledáte potenciál dvouciferného růstu? Zkuste WLAN




Jaké výsledky přinesla obměna distributorů na českém trhu?

Loňský rok byl ve znamení hned několika změn. Na začátku druhého čtvrtletí získala pro český trh distribuci ABC Data, což navazovalo na kontrakt v Polsku. Další výraznou změnou bylo ukončení smlouvy s jedním z našich největších distributorů a navázání spolupráce s AT Computers. Zpětně tento krok určitě hodnotím pozitivně, protože jsme nejenže pokryli výpadek jednoho distributora, ale otevřely se nám i nové prodejní kanály, které přinesly růst v druhé polovině roku. Od srpna jsme měli trvale růstové, rekordní obraty až do konce roku a zatím trend trvá.

Které kanály růst podporují nejvíce?

Myslím si, že rostou jak klasické prodejní kanály, tak e-tail, kde jsme byli silní již předtím. Co se týká velkých retailových řetězců, nejsou hlavním prodejním kanálem a nejsem si úplně jist, zda se to v budoucnu nějak významně změní. V ČR je pořád klíčový e-tail a věřím, že to tak zůstane. Spíše si myslím, že jde o trend, který se projevuje i v ostatních zemích.

Jak se promítlo uzavření kontraktu s AT Computers do prodejů v SOHO a SMB?

V loňském roce jsme se snažili především o rozšiřování kanálů zaměřených na SOHO, kde jsme dosáhli několikanásobného nárůstu počtu resellerů, což podstatně zvýšilo naši viditelnost na trhu pro koncové zákazníky. SMB rozdělujeme na dvě části. V případě klasických SMB klientů naše portfolio zatím není úplně optimální a pracujeme na zlepšení. Naopak v segmentu, kam spadají ISP provideři nebo WISP provideři, máme již vcelku dobrou pozici a vidíme tam další potenciál pro růst. SMB je spíše úkolem pro tento a další roky. Chystáme v této oblasti nové produkty a služby.

Co může TP-Link nabídnout ISP a jaké jsou důvody pro spolupráci?

Důvody jsou hlavně dva. Jednak nás znají z pohledu koncových zařízení, protože naše routery jsou jedny z nejprodávanějších na českém trhu, a jednak velká část z nich jde právě přes ISP kanál, který řeší i páteřní propojení a optické produkty. Základními výhodami TP-Linku jsou určitě velmi atraktivní cena a současně i velmi dobrá kvalita. Typicky je pro poskytovatele internetového připojení klíčové, aby zařízení u zákazníka nebylo nutné servisovat, náklady na zásah jsou totiž vyšší než cena samotného zařízení. Platí to však i u sofistikovanějších produktů, které jsou velmi zajímavé cenově a jsou stavěny tak, aby dlouho vydržely bez servisního zásahu.

Na Slovensku jste kontrakty rozšiřovali konkrétně o eD‘ system. Co od toho TP-Link očekává?

Změna je poměrně čerstvá – od 1. dubna. Trochu možná kopíruje loňskou situaci v ČR, kdy jsme se rozhodovali a hledali vhodné nastavení pro trh a optimální pokrytí prodejních kanálů. Na Slovensku jsme měli pouze jednoho autorizovaného distributora, což byl náš dlouhodobý partner Agem. Spolupráce je úspěšná, nicméně Agem se zaměřuje jen na určité oblasti a my chtěli pokrýt i další, což byl důvod, proč jsme hledali nového distributora. Domluvili jsme se se slovenským eD‘ systemem a první výsledky už určitě vidět jsou. eD‘ system naše produkty prodával již vloni, avšak od uzavření kontraktu bude spolupráce mnohem užší a budeme se mnohem více snažit, aby byl TP-Link na Slovensku více vidět.

Ačkoliv je TP-Link známý především routery, portfoliem ale pokrývá celé SOHO i SMB. Jaké segmenty podle vás skrývají v ČR největší prodejní potenciál?

V první řadě bych nepodceňoval SOHO. Jednak pro nás představuje z pohledu obratu klíčovou oblast, ale zároveň má i potenciál pro další růst. Třeba routery za první kvartál tohoto roku vykazují slušný meziroční růst, takže věřím, že se prodeje budou navyšovat i dále. Navíc jsou v SOHO nové segmenty, které se rozvíjejí – Powerline adaptéry, 3G, extendery, mobilní routery a další. Jako lídr trhu LAN zařízení vidíme jako svůj úkol učit zákazníky a posouvat je k vyšším technologiím. Dnes nejprodávanější routery o 150 Mb/s budou pomalu končit, protože přestávají stačit požadavkům zákazníků. My se budeme určitě snažit nakupující přesvědčovat a popularizovat 300Mb/s routery tak, aby se staly standardním základním modelem v domácnosti.

V SMB je naše portfolio v tuto chvíli optimalizované spíše pro providery, kterým nabízíme zajímavé WebSmart switche a L2 switche. Před námi stojí úkol rozvinout nabídku pro SMB, čímž myslím především L2 plus přepínače, které bychom rádi uvedli na trh ještě do konce letošního roku. V souvislosti s tím chceme nabídnout i odpovídající služby a podporu.


Vyšlo v ChannelWorld 3/2013










Úvodní foto: ChannelWorld

Komentáře