Kulatý stůl: Outsourcing bezpečnosti aneb útoků přibylo, specialistů je málo

(Video uvnitř) Jak se změnil trh v oblasti bezpečnostních řešení? Co způsobil ransomware? A co zapříčinil nedostatek specialistů na trhu? Kde můžete hledat největší příležitosti pro svůj byznys a jak správně argumentovat zákazníkům? A co na to GDPR?

Kulatý stůl: Outsourcing bezpečnosti aneb útoků přibylo, specialistů je málo




Jak argumentovat?

„Při prodeji platí na zákazníka příklady úniku dat. Naopak nejméně účinné jsou korporátní prezentace s různými kvadranty. Nejvíce funguje, pokud si předem nastudujete klienta a v jeho síti uděláte test zabezpečení. Díky tomu mu můžete nabídnout řešení přímo na míru. Důležité je při přesvědčování nezapomenout na obchodního ředitele, který slyší na přínosy pro byznys,“ říká Miloslav Lujka (Check Point).

Vladimír Brož (Entec Solutions) dodává: „Je potřeba mít propracovanou metodiku takového testování sítě, aby bylo rychlé a s jasnými výsledky. Souhlasím, že je dobré nezapomenout na vedení obchodu, aby obchod neměl strach, že to negativně ovlivní byznys. Naopak je dobré ukázat, že se předejde závažným problémům se zákazníky.“

Jindřich Šavel (Novicom) doplňuje: „Jakmile získáte u zákazníka důvěru, pak mu prodáte cokoli. Musíte ho zaujmout tak, aby se dostal k vámi nabízené technologii a měl o ni zájem.“

„Dnes již nepotřebujete obchodníka, který chodí jen na kafe. Potřebujete obchodníka, který má hlubší znalost bezpečnosti a umí zákazníka přesvědčit a odpovědět mu na jeho otázky,“ upozorňuje Miloslav Lujka (Check Point).

Václav Petrželka (Symantec) dodává: „Takových lidí je na trhu však velmi málo, proto je hodně důležité školit obchodníky vašich partnerů tak, aby uměli argumentovat.“

 

Kteří partneři prodávají nejvíce?

„Existují dva druhy partnerů. Jedněmi jsou malé firmy, které ale dělají největší byznys, protože jim zákazníci věří. Druhými jsou velké společnosti, v nichž je spíše převaha farmářů starajících se o existující zákazníky. Dravější obchodníky mají bohužel jen jednoho, maximálně dva. My jsme si proto podchytili ty nejdravější partnery, které školíme a učíme je spolu komunikovat v rámci firmy, aby byli ještě účinnější,“ říká Miloslav Lujka (Check Point).

Filip Navrátil (Eset software) doplňuje: „Jsou partneři, kteří jsou spokojení s tím, co mají – a kromě nich jsou ti, jež jsou dravější. Získávání nových zákazníků je totiž těžké a není to pro každého. Souhlasím s tím, že velcí partneři mají spíše zaměstnance, kteří mají povrchnější znalosti a nejdou tak do hloubky. Důležité je ale mít strategii – ta vás posune výrazně dál.“

Vladimír Brož (Entec Solutions) přidává svoji zkušenost: „Specializace je v bezpečnosti lepší, než mít celou šíři záběru – díky tomu získáte u partnera důvěru.“

„Pokud partner nabízí za jedno řešení jednu značku, které věří, je vždy úspěšnější, protože se dokáže lépe vzdělávat. Souhlasím také, že specializované firmy jsou dravější a práce s nimi je výrazně lehčí. Již zavedené společnosti často nechtějí investovat do nových technologií, do nových specialistů apod.,“ upozorňuje Patrick Müller (Sophos).

Václav Petrželka (Symantec) souhlasí, že „je důležité dobré školení obchodních týmů. Současně je třeba je naučit poznávat vhodného zákazníka pro danou technologii.“

„Dobré je partnerům přinášet příběhy a zkušenosti od podobných zákazníků, jaké chtějí oslovit,“ uzavírá Miloslav Lujka (Check Point).

Zdroj: ChannelWorld


Vyšlo v ChannelWorld 4/2017










Úvodní foto: Channelworld

Komentáře