Karim Refas, Eaton: Od konkurence nás odlišuje software

Pohled na lokální trh zálohovaného napájení a trendy, které jej ovlivňují, podává Karim Refas, IT channel manager EMEA, ze společnosti Eaton. Vysvětluje, že silným prodejním argumentem UPS je software pro správu napájení (zdarma).

Karim Refas, Eaton: Od konkurence nás odlišuje software



Jste zodpovědný také za distribuční partnery. Liší se aktivita a přístup českých distributorů v porovnání s ostatními zeměmi?

Čeští broadlineři nejsou v ničem horší než naši západní distributoři. Naplňují potřeby poptávky, její generování a rozvoj je na straně nás, výrobce. Momentálně jsme dokončili optimalizaci distribuční sítě v obou zemích (ČR a SK) a soustředíme se na další rozvoj všech segmentů dealerského prodejního kanálu.

Jak vnímáte český a slovenský trh v porovnání se západní Evropou?

Česká republika je pro mě naprosto rozvinutý trh, kde pozorujeme stejné zapojení a potřeby partnerů jako na trzích západní Evropy. Nadprůměrný je zde podíl e-tailu. Na Slovensku je situace podobná, zde ale zatím zaostáváme s rozvojem našeho partnerského PAP programu pro dealery.

Jaký potenciál růstu na českém trhu vidíte?

Celosvětově jsme na trhu druzí za APC by Schneider Electric a na českém trhu naše pozice dvojky ještě není tak silná, jak bychom si představovali. Ale je to i dobrá zpráva, protože je zde velký potenciál růstu. V dalších dvou až třech letech zde očekáváme růst.

Připravujete nějaké speciální pobídky, které mohou lokální partnery motivovat k dalším prodejům?

Nyní jsme spustili nový motivační program pro Eaton partnery, který je založený na sběru bodů za prodej našich produktů. Za získané body si mohou partneři například pronajmout sportovní auta nebo získat PlayStation 4. Hlavní výhra  je výlet s překvapením. Motivační program využívá tematiky automobilových závodů. Eaton je totiž mimojiné  významným dodavatelem do automobilového průmyslu. Např. pro Ford Mustang, Jaguar či Audii poskytujeme „supernabíječky“ do motorů.

Plánujete nějaké změny v partnerském programu PowerAdvantage?

Aktuálně považuji program za stabilní a žádné změny ve výhodách nebo podpoře neplánujeme. Jsme nyní ve velmi „agresivním“ stavu rekrutace nových resellerů. 

Na co chcete nové resellery nalákat?

Ačkoliv prodáváme hardware, tím co výrobce skutečně odlišuje jsou další přidané služby, např.software. V posledních letech jsme investovali velké prostředky do softwaru pro správu napájení a nabízíme jej v ceně hardwaru bez dalších příplatků.

Hlavním argumentem má být tedy software. Jak vás dokáže odlišit od hlavního konkurenta APC?

Náš software je důvod, proč nás mnozí value added reselleři upřednostňují. Je navržen pro potřeby mid-marketu a SMB. APC má velmi dobré řešení, které je však drahé a hodí se spíše pro velké instalace. Pokud chcete získat podobné funkce pro instalaci 5-ti až 10-ti RACKů, Eaton vám je dokáže dodat a nejlepším na tom je, že je poskytne jako součást ceny hardwaru.

Kupříkladu velkým „game changerem“ našeho odvětví je virtualizace. UPS musí v případě problému komunikovat s různými virtualizovanými servery na jednom železe a případně je nechat migrovat jinam. Proto spolupracujeme s klíčovými hráči a držíme certifikace od společností VMware, Citrix, Microsoft NetApp či EMC.

Jaké další trendy aktuálně ovlivňují trh UPS?

Aktuálním trendem je konvergovaná infrastruktura. Systémy jako Flexpod od Netappu nebo Vspex od EMC obsahují servery, storage, networking  a obvykle nějaký hypervizor pro virtualizaci. Na co by tedy partneři neměli zapomínat, je pátý element – napájecí infrastruktura. Tu potřebujete, pokud chcete zajistit kontinuitu provozu. Naše certifikace potvrzuje, že náš design je předdefinovaný, ověřený a víte, že bude fungovat.

Zdroj: ChannelWorld








Úvodní foto: ChannelWorld

Komentáře