Juan Porcar, Fujitsu: Hledáme partnery, kteří pomohou s digitální transformací

Historičtí dodavatelé ERP a CRM budou hrát důležitou roli v digitalizaci SMB, uvádí viceprezident oddělení podnikových služeb v regionu CEMEA&I ve společnosti Fujitsu.

Juan Porcar, Fujitsu: Hledáme partnery, kteří pomohou s digitální transformací



Na své přednášce na Fujitsu Day jste mluvil o pokračující digitální transformaci. Obdobně se vyjadřují analytické společnosti jako IDC a Gartner. Jak jsme podle vás v digitalizaci daleko na českém a slovenském trhu?

Váš region se podle mě neliší od zbytku západní Evropy. Fáze zavádění většinou nezávisí na zemi, ale na sektoru či typu firmy. Země jsou podle mě v druhé vlně (mobilní internet a mobilita obecně, pozn. red.), ale přední hráči už přecházejí do třetí fáze internetu věcí. Již před pár lety všichni z nich zkoumali, co dělat se strojovým učením. Avšak zbytek SMB a veřejná správa jsou teprve ve fázi studií.

Evropa celkově potřebuje konkurovat Googlu a Amazonu, jinak se z prvního stane globální poskytovatel digitálního obsahu a z druhého světový provider fyzické infrastruktury. Přední hráči po celé Evropě jsou na dobré cestě. Příkladem je Airbus, který dnes sleduje každý svůj díl skrze internet věcí.

Která odvětví jdou podle vás digitalizaci nejvíce naproti? Automobilový sektor, bankovnictví, retail, telekomunikace…?

Ta, která jste zmínil, používají víc end-to-end digitalizace, protože to vychází z povahy jejich obchodního modelu. Kromě toho bude otevřenější digitální transformaci jakýkoliv typ výroby.

Jaká je tedy podle vás role obchodního partnera v digitální transformaci?

Juan Porcar Burrut, viceprezident FujitsuProdejní kanály jsou podle mě správnými dodavateli těchto technologií. Je to logický krok. Když to udělají, budou je následovat také malé a střední firmy. Existuje řada tradičních partnerů, systémových integrátorů a firem, které vyvíjely nebo kustomizovaly software podle potřeb zákazníků. Tyto společnosti jsou ze své povahy IT konzultantskými firmami a budou hrát důležitou roli v digitalizaci SMB. Nejdůležitější budou partneři, kteří implementovali ERP, CRM a MRP ve výrobních podnicích.

Ve své prezentaci jste zmiňoval využití RFID pro sledování součástek a nástrojů při výrobě turbín od GE. Jak to spolu souvisí?

RFID je podle mě nejlevnější a nejdostupnější mechanizmus IoT. Klíč leží hlavně v softwaru pro správu. Pokud jste partner, který již dodává podnikové systémy, pak je pro vás, respektive vašeho zákazníka přidání systému typu GlobeRanger velmi ekonomicky dostupný projekt. Když máte např. 30-40 malých a středních zákazníků z řad výrobních firem, je to jasná příležitost. Partner bude vždy muset něco investovat – do lidí, času atd. Jde o to, najít společnou cestu.

Mluvil jsem o Airbusu nebo GE, i v tyto veliké zakázky jsme dodávali přes partnery?

Ano, v regionu EMEA prodáváme v 99 % přes partnery.

Stejně ale budou chtít vědět, v čem je podpoříte…

Máme na to programy, které jim poskytnou potřebná školení. V tomto fiskálním roce jsme vybrali několik zemí včetně Česka, kde chceme rozšířit partnerský kanál o nové firmy. Hledáme jak transakční partnery, tak konzultantské firmy.

Juan Porcar Burrut, viceprezident Fujitsu

Půjde o součást partnerského programu Select a Select Circle?

Ano. Naše programy Select Expert a Select Circle už ze své podstaty cílí na typ konzultativních partnerů, kteří jsou ochotní investovat do lidí a jejich školení. V programu je zakotveno, jak jejich tréninky budeme dotovat. Konkrétní rozsah podpory bude záviset na samotném obchodním případu.

Na prezentaci jste mluvil také o integrovaných systémech. Jak podle vás souvisí konvergence s digitální transformací?

Ty nejsou o digitalizaci, ale jsou jejich důležitou součástí. Digitalizace není jen o umělé inteligenci, je o vybalancování tradičního vybavení a nového IT. V modernizaci tradičního IT očekávám, že bude hrát kanál důležitou roli, a to i v těchto integrovaných systémech. Máme hotové systémy s virtualizací Microsoftu a VMwaru, cloudem v OpenStacku, pro velká data, SAP HANA a chystáme další. Samozřejmě, že pro jejich prodej se budou muset partneři vyškolit a budou muset zákazníky přesvědčit, že tohle je cesta – nemít deset lidí s hlubokými znalostmi, kteří budou trávit dny konfigurací atestováním, ale dokázat rychle naskočit do nové vlny.

Lze tohle považovat za hlavní prodejní argument konvergovaných systémů? Co nejrychleji získat hotovou fungující technologii, která podpoří digitální transformaci?

Ano, absolutně. Je to sice o ceně, ale hlavně o rychlosti. Systém je předkonfigurovaný a otestovaný. Potřebujete jen někoho, kdo bude vědět, jak to nainstalovat a provozovat. Může to být někdo u zákazníka, ale i sám partner.

Mohla by to být příležitost pro MSP?

Zkusím na to odpovědět z pohledu střetu světa tradičního a disruptivního IT (IoT, AI, mobilní aplikace, cloud, pozn. red.). Tradiční IT bude vždy nutné po pěti nebo deseti letech modernizovat kvůli TCO. MSP jsou perfektní způsob, jak se s tím vypořádat.

V disruptivním IT je pro MSP prostor, ale budou to mít složitější, protože budou konkurovat providerům typu AWS. Ve světě digitální transformace, kdy řešíte rychlý vývoj mobilních aplikací, marketování různých nápadů a obchodních modelů, které třeba po půl roce zaříznete, protože se neuchytily, aniž by to vedlo k vašemu bankrotu, musí MSP změnit svůj tradiční přístup. Uzavíraní tří- až pětiletých kontraktů s přesně daným minimálním rozsahem služeb s možností růstu, ne však snížení, tomu nevyhovuje. Historicky máme spoustu MSP. Myslím, že to souvisí i s tradiční spolehlivostí našeho hardwaru, i když za cenu vyšších investic.

Zdroj: ChannelWorld








Úvodní foto: Fujitsu

Komentáře