Farouk Hemraj: Účastníky Distree EMEA čekají nové obchodní modely i produktové kategorie

Farouk Hemraj, ředitel a spoluzakladatel Distree Events, odpovídá na otázky, co letos čekat od největší konference pro prodejní kanály v regionu EMEA.

Farouk Hemraj: Účastníky Distree EMEA čekají nové obchodní modely i produktové kategorie



ChW: Jaký zlatý hřeb chystáte na Distree EMEA letos a jaké změny mohou účastníci čekat v porovnání s předchozími ročníky?

Farou Hemraj: Jednou ze změn je rostoucí počet účastnících se retailerů a výkonných zástupců – přijedou společnosti Euronics, Amazon a Darty, ale i noví hráči. Nové značky tak budou moci najít své cesty na trh a zavedení hráči mají zase příležitost představit své produktové novinky a oprášit vztahy s partnery.

Na Distree přijedou stovky značek. Všichni distributoři, retaileři a e-taileři potřebují zůstat vpředu v kategoriích, jako jsou wearables, chytré domácnosti a připojená zařízení. Životní cyklus produktů se zrychluje a rychle se objevují i nové značky, které mohou změnit trh.

Jak přesně je akce strukturovaná?

Distree EMEA je čistě obchodně orientovaná a na pozvání založená konference pouze pro seniorní výkonné zástupce a nákupčí distributorů, retailerů a e-tailerů. V předchozích týdnech si každý účastník mohl skrze webovou platformu projít ostatní návštěvníky a domluvit si s nimi schůzku v rámci kompletní agendy konference. Struktura konference je zásadním odlišením od akcí, kde vystavovatelé stojí na stánku a čekají, kdy se objeví channel partner.

To stráví účastníci čtyři dny na schůzkách?

Je toho pro ně připraveno podstatně více. Mohou čekat široký konferenční program a řadu workshopů. Chystáme prezentace výzkumných společností GfK a vystoupení vedoucích hráčů. GfK také připravuje sérii workshopů a tzv. GfK Kliniku, kde mohou účastníci probrat specifické obchodní problémy přímo s odborníky.

Součástí Distree EMEA je také Smart Channels Summit pořádaný agenturou Context. Prodejci se zde dozvědí, jak nabízet nositelnou elektroniku, připojená zařízení a internet věcí koncovým zákazníkům.

Menší přednášky budou věnované také trendům v oblasti fúzí a akvizic, retail-to-business kanálu, novým obchodním modelům a dalším. Vše se letos navíc koná pod jednou střechou v Grimaldi Forum, což poskytne i více prostor pro výstavku výrobců.

Zmínil jste nové obchodní modely. Jaké trendy vidíte na trhu EMEA a jak se ve struktuře prodejních kanálů odrážejí?

Životní cyklus produktů se neuvěřitelně zrychlil a kategorie jako tablety a smartphony se silně komoditizovaly. To představuje výraznou výzvu pro hlavní značky i pro distributory a retailery, kteří se musí rozhodnout, jaké zboží naskladní a prodají.

Jsme svědky eroze tradičního marketingu a nástupu sociálních médií a virálních kampaní vč. využití celebrit. To má také dopad na tradiční model financování řetězce výrobce-distributor-retailer. Vidíme také zásadní produktové inovace, které vznikly díky crowd-sourcingu – to je zcela nový způsob financování vývoje nových značek.

Pozorujeme také situace, kdy zavedení retaileři chtějí zkusit nové kategorie jako wearables, ale mají obavy z potřebných investic. To jsou problémy, kterým e-tail nemusí nutně čelit.

Vidíme také rozpad tradičních prodejních modelů a vznik nových sofistikovaných variant, které získávají svůj prostor v hodnotovém řetězci. Jedna z firem např. používá retailové obchody jako showroomy, aby podpořia poptávku po produktech, na které její distribuční byznys drží práva.

Použití multikanálového prodeje se v EMEA rozšiřuje. Dny exkluzivních kontraktů a preferenčních cen odeznívají. Nová generace spotřebitelů používá internet jako vyhledávací nástroj a pak se rozhoduje, kde nakoupí, a to podle ceny, rychlosti dodávky, dostupnosti, slev, věrnostních programů a dalších faktorů.

Není Distree EMEA jen výstavkou prototypů a nových produktů?

Zajímavá otázka, myslím si, že produktový mix se na Distree EMEA začíná měnit. V minulosti jsme se zaměřovali na produkty, které jsou již připravené k prodeji. Nyní se přihlašují značky, které jsou teprve na začátku svého životního cyklu a možná i ve fázi prototypů či myšlenek. Životní cyklus produktu se stále zkracuje, a to se odráží i u vystavovatelů.

Chystáme proto novou prezentaci „Fresh“ produktů na hlavním podiu spolu se Sightline Group. Mohou toho využít právě firmy, které chtějí vzbudit zájem, ale přitom ještě nenabízejí produkt, který lze rovnou zařadit na police v prodejnách.

Úspěšné technologie spotřební elektroniky vytvářejí poptávku koncových uživatelů, avšak výrobci se musí ujistit, že mají dobrou channel strategii a produkty se dostanou včas ke správným zákazníkům.

Součástí Distree EMEA je také slavnostní večer s předáním ocenění EMEA Channel Academy: 2015. Můžete nám o tom říct více?

Od počátku jsme se snažili vytvořit otevřené a transparentní ocenění, které bylo navržené k odměnění toho nejlepšího z prodejních kanálů EMEA. Nejde o normální ocenění v rámci konference, kde si cenu odnese každý sponzor, a vytvářejí se nové kategorie, dokud nejsou všichni spokojení. Jde o tři sety kategorií pro výrobce, distributory a retailery.

Během gala večeře běží živé elektronické hlasování, v rámci kterých retaileři a distributoři volí výrobce napříč 17 produktovými kategoriemi. Nominační proces se již uzavřel a v každé kategorii se nachází výběr pěti výrobců. Letos jsme přidali nové kategorie přenosných reproduktorů, chytrých hodineh, chytrých zdravotních pomůcek a mobilních napájecích produktů.

Změnili jsme proces volby, kdy retaileři budou hlasovat pro celkového vítězného distributora v rámci regionu. Vědí nejlépe, který distributor jim poskytuje nejlepší služby. Pro retailery budou hlasovat výrobci. Pro všechny ocenění platí, že nejsou oceňovány společnosti s největším obratem nebo tržním podílem v regionu. Všechny hlasující instruujeme, aby volili společnosti, které v posledních dvanácti měsících prokázaly nejlepší channel strategii nebo „go-to-market“ strategii. Téměř 1 000 výkonných zástupců bude mít letos velkou příležitost se vyjádřit k tomu, co se na trhu dělo.

Zdroj: Distree Events







Komentáře