Eva Zárubová, Eset software: Lidský přístup nás odlišuje od konkurence

Co dělá channel tým proto, aby pomohl partnerům udržet produkty Eset na přední příčce prodejů? Jak se snaží udržet zájem resellerů? Na otázky ChannelWorldu odpovídá channel sales managerka Eva Zárubová, která ve společnosti působí již jubilejním desátým rokem.



Eva Zárubová, channel manažerka, Eset softwareV Esetu pracujete již téměř deset let. Co jste však dělala předtím?

Před Esetem jsem dělala v produkci filmu na Barrandově. Pak jsem se rozhodla pro změnu a po přijímacím rozhovoru se zakladatelem Miroslavem Trnkou jsem nastoupila do Esetu.

To musela být poměrně razantní změna.

Přiznávám, že první měsíc pro mě byl kritický, protože jsem v té době z IT uměla jen „zapnout a vypnout počítat“. Navíc z prostředí, kde jsem se každý den potkávala s režiséry a herci, jsem najednou seděla v kanceláři s pár lidmi a kontakt s okolím mi chyběl. Od té doby se však tým Esetu velmi rozrostl a já se posunula na pozici, kde neustále komunikuji s partnery, takže rozhodnutí určitě nelituji.

Prošla jste řadou pozic od vedoucí kanceláře přes obchod po channel sales manažerku. Co z dřívějších zkušeností považujete za největší přínos pro současnou práci s partnery?

Je pravda, že když si člověk projde pozice od sekretářky, skladníka (smích), vedoucího obchodu po channel manažera, tak nasbírá řadu zkušeností. Především jsem však měla možnost poznat, co lidi na těchto pozicích dennodenně řeší a nyní to respektuji při jakýchkoliv návrzích změn a přípravě nových procesů. Věřím, že nejsem typ, který se vznáší na „manažerském obláčku“ anemá ponětí, co dělají zaměstnanci na řadových pozicích.

Co je pro vás tou odezvou okolí?

Určitě mě těší, když vidím, že některé nápady a procesy, které jsem vymýšlela před deseti lety, kdy trh s antivirama zde vypadal úplně jinak, fungují dodnes.

Jak se tyto zkušenosti odrazili na partnerském byznysu?

Když jsme začínali, spolupracovali jsme se třemi partnery, se kterými jsme měli vytvořený osobní vztah. Od té doby se samozřejmě partnerská síť velmi rozrostla, ale tento osobní přístup se snažíme dodržovat dodnes.

Trochu tím sklouzáváme ke klišé, že „je to o lidech“…

Určitě je to o poslouchání názorů a potřeb partnerů a jejich promítání do partnerského programu, portálu či motivačních akcí. Snažím se proto být co nejvíc v terénu na akcích pro partnery a být s nimi v kontaktu. Myslím si, že lidský přístup odlišuje Eset software od konkurence.

V čem konkrétně?

Neřešíme všechny situace striktně podle tabulek a psaných procesů, ale snažíme se vycházet partnerům vstříc a být pružní.

Jak vypadá prodejní kanál Esetu a jak se mění přístup partnerů?

Začínali jsme se třemi partnery, dnes jich máme 3,5 tisíce, i když ne všichni jsou aktivní. Využíváme více prodejních kanálů, distribuci, retail a tradiční partnery. Dřív šel byznys poměrně samovolně, dnes si partneři začínají uvědomovat, že je potřeba jít za zákazníkem a dokázat správně obchodně argumentovat.

Úspěch u zákazníka závisí i na cenotvorbě. Eset nabízí jedny z nejdražších produktů na trhu. Hodlá to udržet?

Může se stát, že tím přicházíme o nějakou část zákazníků. Na druhou stranu naše politika není o snižování cen s cílem prodat zboží za každou cenu. Náš zákazník by měl vědět, že chce kvalitní řešení i podporu, a za to by měl zaplatit adekvátní cenu. Důvodem je také příležitost pro partnery. Eset nabízí jedny z nejvyšších marží na trhu, což spolu s cenou produktu dělá z našich produktů ziskové zboží.

Zmínila jste význam prodejní argumentace. Jakou prodejní podporu poskytujete partnerům?

Nabízíme kapacitu svého sales inženýra, který s partnerem přijede za zákazníkem a pod jeho hlavičkou mu pomůže prezentovat naše produkty a odpovídat na případné otázky. Zákazníci to vnímají dobře a resellera pak vidí jako váženého partnera, se kterým přišel i zástupce Esetu.

Výrobci si často stěžují, že řada partnerů má v obchodních dovednostech ještě rezervy. Pozorujete nějaké změny v zájmu partnerů o vzdělávání?

Nejaktivnější jsou samozřejmě největší partneři, kteří mají vlastní obchodníky a i přesto jsme s nimi v podstatě v každodenním kontaktu. Vzdělávat se však může celá naše partnerská síť. Od letošního roku pořádáme pro resellery dvakrát měsíčně školení, kde prezentujeme novinky v produktech a obchodních nástrojích.

Co by mělo partnery motivovat se do školení zapojit?

U Esetu si reselleři mohou oproti naší konkurenci vydělat zajímavější peníze, ale vyžaduje to odpovídající aktivitu.  Zákazník za prodejcem sám nepřijde a to, jak ho přesvědčit o nákupu, mu pomohou ukázat právě naše školení.

Co se vám, kromě dobrých prodejních výsledků, podařilo podle vás s partnery díky dlouhodobé spolupráci na trhu dosáhnout?

Podle průzkumu IDC jsme ve finančním vyjádření na trhu s bezpečnostním softwarem (SCTM market) za rok 2012 obsadili první příčku. Na tomto výsledku mají zásluhu samozřejmě i partneři. Každoročně se zvyšuje nárůst nepřímého prodeje oproti přímému obchodu a tento trend bych ráda zachovala i do budoucna. Produkty Eset na ochranu stanic byly veřejností dlouho vnímány jako produkt určený především do domácnosti, ale právě partneři nám pomohli tento názor u firemních zákazníků změnit.

Váš program a Partnerská zóna Eset pravidelně získávají ocenění v ChannelWorld Awards - partnerský program roku a partnerský portál roku. Jaké z dostupných výhod mají podle vás pro partnery největší přínos?

Velmi důležitý je podle mě celý partnerský portál. Všechny zásadní informace pro prodejce by měly být na jednom místě bez nutnosti je hledat na různých webech a na partnerské zóně Eset najdou reselleři vše od objednávek, produktových informací, přes ceníky, registrace obchodních případů po vzdělávací program.

Připravujete nějaké změny?

Snažíme se portál neustále zlepšovat, a jak ukazují i výsledky ankety, odezva našich partnerů je velmi dobrá. Nespíme však na vavřínech a na příští rok chystáme novou verzi.

Jakou roli v prodeji bezpečnostního softwaru hraje registrace zakázek?

Z obchodního hlediska je podle nás možnost zaregistrovat si obchodní případ u firemních zakázek velmi důležitá. Partner, který vynaloží úsilí a čas na získání zákazníka, by měl být ochráněn před jinými, kteří přijdou v posledním okamžiku nákupního rozhodování nebo výběrového řízení, kdy již hraje významnou roli cena.

Umožňujete partnerům získávat zákazníky přes tzv. zkušební instalace. Jak se osvědčil tento nástroj?

S předinstalacemi produktů Eset jsme začali letos, a jelikož plní očekávaný výsledek, určitě budeme pokračovat. Výhodou našich zkušebních verzí je, že po uplynutí testovací doby produkt nasměruje zákazníka na web konkrétního partnera, kde si jej pak může zakoupit. Jde o speciální webové stránky, které spravuje Eset, a partner se tak o ně nemusí více starat.

Letos jste začali pořádat Eset Tech Days jako osvětové prezentace pro zákazníky. Jak to pomáhá partnerům v prodeji?

Jde o seminář, který pořádá Eset spolu s partnerem, jenž vytipuje své firemní zákazníky. My můžeme díky vlastnímu call centru pomoci s pozváním účastníků. Na semináři naši odborníci prezentují nejnovější hrozby a trendy v bezpečnosti. Partner pak zpětně zákazníky kontaktuje a nabídne jim licence produktů Eset. O náklady se s partnerem dělí, ale k pokrytí jeho části v podstatě stačí, aby jeden z účastníků nakoupil licence.

Ocenění sbírá i SEP (Setkání Eset Partnerů), který patří mezi nejkreativnější partnerská setkání v ČR a SR. Kde sbíráte inspiraci?

SEP připravujeme ve spolupráci s marketingovým oddělením a společně vymýšlíme celou ideu akce. Hlavní kouzlo asi spočívá v tom, že SEP pořádáme sami, respektive s realizační podporou agentury. Nejde však o externí projekt na zakázku. Celý program má vždy příběh a je co nejvíce přátelský a týmový. Nebojíme se přitom jít do extrémnějších aktivit, což partneři vítají.

Můžete dát příklad?

Například na SEPu na téma MASH jsme na partnery křičeli jako na vojíny na cvičišti a všichni to brali jako hru a užili si to. Od vymyšlení tématu a hrubé kostry do samotného setkání většinou uplyne tři čtvrtě roku příprav, takže je asi vidět, jak těžké je každý rok zvyšovat nastavenou laťku.

Jaké jsou vaše další cíle na příští a váš 11 rok v Esetu?

Budu se snažit udržet spokojenost partnerů se vzájemnou spoluprací a zachovat trend nárůstu obratů nepřímého prodeje. Cílem je také nastavení a uvedení do praxe nových obchodních nástrojů pro získání a spravování firemních zákazníků a samozřejmě dotažení nové verze partnerského portálu. A jako osobní cíl si ponechám stejný jako ten letošní, přežít leteckou sezónu bez žádného vážného incidentu (smích).

 Zdroj: ChannelWorld







Komentáře