Eset vyráží do terénu a vyvrací mýtus „mně se to stát nemůže“

O tom, jak se české zastoupení společnosti Eset loni rozhodlo podpořit partnery tím, že za nimi vyráží přímo do terénu, a o poslední větě zákazníka před ztrátou dat: „mně se to stát nemůže“, jsme mluvili s Jaroslavem Fabiánem a Filipem Navrátilem. Co Eset chystá letos a jak zpětně hodnotí své aktivity?

Eset vyráží do terénu a vyvrací mýtus „mně se to stát nemůže“



Jak se za loňský rok vyvíjel trh bezpečnostního softwaru z pohledu domácností a firem?

JF: V segmentu domácností trh trvale stagnuje, což je v případě Esetu ovlivněno rovněž cenovou politikou konkurence, která své produkty nabízí pro tuto část trhu často zcela zdarma. S potěšením mohu konstatovat, že se nám daří posilovat svou pozici v  malých a středních firmách, především díky aktivitě více než 3 500 prodejců v ČR.

Loni Eset přibíral nové zaměstnance. Kde jste posílili?

FN: Rozšiřovali jsme týmy v různých odděleních firmy, ale zásadní byla revize spolupráce s partnery, kde jsme přijali tři nové lidi, takže jsme zdvojnásobili channel tým. Důvod byl jednoduchý – abychom byli partnerům blíž, mohli s nimi aktivně řešit nové příležitosti a ty pak pomohli dotáhnout do úspěšného konce.

Loni jste spustili Eset Tech Days. Co si od seminářů slibujete a jaká byla odezva?

JF: Eset Tech Days jsme spustili ve čtvrtém kvartálu roku 2012 ve snaze zjistit zájem zákazníků ze SMB o prezentaci obecných témat v oblasti bezpečnosti a systémů řízení informační bezpečnosti. Zájem byl překvapivě veliký, takže jsme se rozhodli pokračovat i letos, přičemž máme za sebou další dva termíny konání a příští budou zhruba v měsíčních cyklech následovat.

Jak jsou semináře organizované?

JF: Jako komorníworkshopy pro zákazníky z firemního segmentu, kde je primárně stanovené téma bezpečnosti dat – jedno hlavní téma a další si sami návštěvníci vybírají z předpřipravených námětů, které chtějí rozebrat dopodrobna pod vedením zkušeného Eset experta Petra Šnajdra. Petr zpracovává Eset blog na blog.eset.cz a mimo tuto redakční práci připravuje prezentace, které mají udržet odborníky zodpovědné za bezpečnost ve firmách v obraze o nejnovějších trendech.

V čem kromě osvěty klientů Tech Days pomáhají partnerům?

FN: Vždy semináře pořádáme ve spolupráci s partnerem z daného regionu, který na tento seminář může pozvat své zákazníky. Zároveň zveme firmy i my a generujeme partnerovi nové leady, které může následně zpracovat.

Jaký je cíl vašeho dalšího projektu, Eset Partner Training? Pro koho je určený?

FN: Eset Partner Training souvisí s loňskou expanzí týmu. Jde o sérii tréninků s konkrétním zaměřením, ať už na úplně nové partnery, kterým zde vysvětlujeme práci s našimi systémy, naši partnerskou zónu a různé dostupné nástroje. Pak se zaměřujeme na oblasti určené dlouhodobě spolupracujícím partnerům, ať už jde o zdokonalování prodejních argumentací nebo o technické tréninky. Zde získají přehled o novinkách v portfoliu a o chystaných změnách. Zároveň jde o další kanál, který nám poskytuje zpětnou vazbu od našich partnerů.

A co obchodní podpora a marketing?

JF: Samozřejmě je část pořádaných akcí Eset Partner Training věnovaná podpoře, kterou připravuje náš marketingový tým, aby partnery naučil pracovat s  vytvořenými nástroji. Vždy před vydáním nové verze pořádáme semináře prezentující hlavní přínosy produktu a dostupné materiály pro partnery a vysvětlujeme, jak mohou čerpat prostředky pro marketingovou podporu. Debatujeme také nad realizovanými kampaněmi a podněcujeme odvahu vymýšlet kreativní koncepty oslovení potenciálních uživatelů.

Kolik času jsou partneři školením ochotni věnovat?

JF: Pro tato školení využíváme aplikaci Webex pro on-line konference. Nenutíme tak partnery přejíždět celou republiku a zároveň dokážeme udržet interaktivitu. Reselleři si vyčlení třeba 1–1,5 hodiny, které nám věnují, a nemusí celý den strávit na cestách. Navíc záznam z každého školení je dostupný těm, kteří se nestihli v daném termínu přihlásit na Eset Partnerské zóně.

Vaším posledním počinem je komunikace, ve které vystupovali přímo „eseťáci“. Co vás k této myšlence vedlo?

JF: Celá komunikace je založena na chování uživatelů, kteří si říkají: „mně se to stát nemůže“, což je poslední věta před tím, než se vám to stane. Obecně jako jednička na trhu vidíme svou roli nejen v prezentaci produktů a jejich funkcí, ale i v upozorňování na oblasti bezpečnosti nejen v rozsahu, kde nabízíme vlastní řešení. Kampaň, která shodou okolností běžela i u příležitosti nové verze pro domácnosti, tedy byla primárně edukativní.

Jaká byla odezva trhu?

JF: Když pominu fakt, že nás všichni známí rozpoznávali v hromadných prostředcích na plakátech, byť jsme se snažili se „rozkomiksovat“, tak veskrze kladná. Zejména na Facebooku zvedla hladinu dosahu našich postů a výrazně vzrostl rovněž počet interakcí s našimi téměř 30 000 českými fanoušky. Navíc jsme připravili sérii YouTube videí, které v tuto chvíli pravidelně zveřejňujeme na našem kanálu a sociálních sítích. Musím říci, že odezva je tak obrovská, že jsme si to nedovedli představit. Lidem se tato forma lidštější komunikace libí, ale hlavně splnila účel, aby se zamysleli nad tím, co dělat nemají a na co si dát pozor. 


  • Jméno: Filip Navrátil
  • Pozice: sales director, Eset software
  • Dosavadní kariéra: Více než tři roky sales directorem a dříve sales engineerem ve společnosti Eset software. Zkušenosti v oblasti IT distribuce získal také jako sales manager v PCS.
  • Jméno: Jaroslav Fabián
  • Pozice: marketing director, Eset software
  • Dosavadní kariéra: Téměř dvacet let působnosti v oblasti distribuce softwaru, od května 2005 buduje marketing značky Eset a v současnosti též externě jako lektor na VŠEM – dříve zastával také pozice marketingového manažera ve společnosti Districom nebo v PCS. 

Zdroj: ChannelWorld

Vyšlo v ChannelWorld 1/2013










Úvodní foto: Eset software

Komentáře