Emilio Roman, Fortinet: Máme nejagresivnější pobídkový channel program na trhu

Na úrovně partnerské spolupráce společnosti Fortinet a její velmi zajímavě pozicovaný motivační program jsme se ptali Emilia Romana, který má na starost prodejní kanály výrobce v regionu EMEA a APAC. Kde hledat příležitosti na trhu IT bezpečnosti a jak přesvědčit českého zákazníka?

Emilio Roman, Fortinet: Máme nejagresivnější pobídkový channel program na trhu



S jakými typy partnerů Fortinet spolupracuje?

Náš partnerský program je mezinárodně rozdělený na čtyři různé úrovně, které reflektují míru spolupráce. Základní program partnery dělí na bronz, silver a gold a čtvrtý stupeň je určen pro MSSP. V oblasti enterprise spolupracujeme s omezeným počtem gold a částečně i silver partnerů, abychom jim dokázali poskytnout dostatečnou úroveň obchodní i technické podpory a marží. V závislosti na zemi tvoří tito partneři přibližně 15–20 % našeho kanálu. V SMB byznysu, což se týká i České republiky, máme podstatně větší kanál na úrovni bronzových resellerů, který se ale nadále snažíme rozšiřovat, a přitom úzce spolupracovat s distributory.

Jak se mohou vaši partneři konkurenčně profilovat z pohledu technických specializací?

Pokrýváme end-to-end bezpečnost a kromě UTM Fortigate máme několik produktových rodin, jako např. FortiMail pro zabezpečení e-mailové komunikace, webový aplikační firewall FortiWeb a řešení pro centrálně spravované bezdrátové sítě. Pro tyto produktové kategorie poskytujeme tři technologické specializace, v rámci kterých pak od nás partneři získávají zvláštní podporu.

Kolik partnerů v ČR těmito certifikacemi disponuje?

Všechny tyto technologické certifikace drží obecně polovina našich silver a gold partnerů. V České republice se bavíme o zhruba patnácti systémových integrátorech.

Jakou část byznysu Fortinetu tvoří MSSP?

Přibližně 35–40 % našeho byznysu tvoří telekomunikační operátoři a ISP, a to ve třech modelech: ochrana své sítě, přeprodej koncovým zákazníkům a managed security services. Program pro MSSP již máme delší dobu, ale právě v současné době jsme jej inovovali o větší benefity pro poskytovatele bezpečnosti, abychom uspokojili jejich požadavky, jež se odlišují od systémových integrátorů. Myslím tím podporu z pohledu financování, správy zařízení, registrace, obnovy a sledování servisních kontraktů.

Jakou radu nebo tip byste dal obchodníkovi, který jde na první setkání s potenciálním zákazníkem?

Neměl by zapomenout nabídnout možnost vyzkoušet naše technologie, a to platí pro SMB i enterprise. Postupně zvyšujeme výkon svých zařízení díky tomu, že využíváme vlastní dedikované akcelerační procesory FortiAsic. Jsme jediným výrobcem na trhu zabezpečení sítí, který si vyvíjí a navrhuje služby vlastními silami. SMB hledá snadné nasazení a správu zařízení a pokrytí všech bezpečnostních služeb s omezenými zdroji, poskytnutí našeho řešení na zkoušku je tak hlavní způsob, jak zákazníky přesvědčit o nákupu.       

Jak v praxi zápůjčka funguje?

Máme evaluační jednotky především v oblasti midrange a high-end produktů, které můžeme poskytnout i spolu s dedikovaným expertem. Vlastní demo pool zařízení z nižších řad mají i distributoři,  channel partneři pak mohou využít demo program, v rámci kterého si mohou zakoupit demo produkty za velmi zvýhodněné ceny. Mimo to jsou k dispozici na testování virtuální appliance.

Jak stimulujete partnery motivačními programy?

Myslím si, že z pohledu investic máme nejagresivnější pobídkový channel program, který mohou využít partneři na všech úrovních. Neodměňujeme jen prodeje klíčových produktů v našem portfoliu, ale i za generování nového byznysu. Za dohodnutí kvalifikované schůzky s potenciálním zákazníkem získá partner až 1 000 dolarů, za nastavení proof of concept nebo pilotního projektu obdrží 3 000 dolarů a za uzavření zakázky činí odměna až 5 % z celkové hodnoty projektu.

Jak Fortinet reaguje na trend BYOD, který má velký vliv na bezpečnost bezdrátových sítí?

V oblasti bring your own device pozorujeme, že jej někteří potenciální zákazníci vnímají jako hrozbu, jiní jako příležitost ušetřit náklady. V obou případech na zabezpečení BYOD pracujeme, což lze dělat více způsoby. Nejdrastičtější je aplikace interních pravidel, další možností je nasazení mobilních klientů, ale v konečném důsledku si myslíme, že žádné samotné řešení nedokáže pokrýt všechny bezpečnostní aspekty. Jedinou jistotou je, že veškerý provoz půjde přes síť, kterou dokážeme zabezpečit. S naším UTM umíme pokrýt bezpečnost i správu na základě uživatelů, zařízení i aplikací.

Jaký je postoj Fortinetu k poskytování bezpečnosti jako služby z cloudu?

Z pohledu bezpečnosti v cloudu mohu říci, že jej odjakživa využívá naše distribuční síť pro updatování signatur pro antivirus a aktualizaci databází pro filtrování webového obsahu a antispam ve všech našich zařízeních. Především pro SMB pak nabízíme službu FortiCloud, která zákazníkovi umožňuje management, login a reportování v cloudu bez potřeby vlastního zařízení. Druhým krokem ve využití FortiCloudu bude pro MSSP služba vzdálené správy bezpečnostních produktů jejich zákazníků. Chystáme se ji uvést velmi brzy.


Jméno: Emilio Roman
Pozice: viceprezident pro partnerský kanál v regionu EMEA & APAC, Fortinet
Dosavadní kariéra: Emilio má více než 15 let zkušeností v oblasti prodeje a managementu ze společností Fortinet, Attachmate a Samsung Electronics. Do Fortinetu nastoupil v roce 2004 jako country manager pro Španělsko a Portugalsko. Po pěti letech postoupil na pozici viceprezidenta partnerských kanálů pro regiony Evropy, Blízkého východu a Afriky a Asie-Pacifiku.

Vyšlo v ChannelWorld 3/2013










Úvodní foto: ChannelWorld

Komentáře