Distribuční menu AT Computers

Jaké lahůdky v distribuci chystají pro partnery šéfkuchaři Petr Vaněk a Martin Wanke s týmem AT Computers? Jak se podle nich vyvíjí „předistribuované“ lokální trhy a rozevírající se nůžky mezi prodejními kanály?

Distribuční menu AT Computers



Co považujete za hlavní interní milníky roku 2012?

PV: Přežili jsme ve zdraví náročný krizový rok, který se povedlo zakončit s celkovým nárůstem tržeb. Udrželi jsme stabilní a skvělý tým. Ve firmě nedošlo k žádným výrazným personálním změnám. Dále posilujeme svou pozici na Slovensku, byť je to kvůli naší velikosti a tím, že jsme nikoho nefúzovali, velmi složité.

Jak se podle vás mění role broadlinera v B2B kanále?

PV: Dnes distribuce není pouze o logistice, což je samozřejmě jedna z klíčových záležitostí celého distribučního byznysu, ale i o přídavných službách, které s tím souvisejí. Dokážeme partnerům nabídnout přidanou hodnotu. Nechceme si hrát na VAD distributora, ale máme tým lidí, kteří poskytují předprodejní podporu, instalují zařízení u zákazníka pod jeho jménem či připravují speciální konfigurace. S tím se pojí i nabídka speciálních finančních podmínek partnerům na projektech.

Jaký vývoj pozorujete v B2C kanále?

MW: V B2C oblasti je role distributora důležitá nejen jako logistického partnera, ale velmi často i jako spojení mezi výrobcem a prodejcem v oblasti školení, informací apod.

Jak se podle vás za poslední rok vyvíjejí kanály, tedy retail, e-tail a dealeři?

PV: V předcházejícím roce byl retail poměrně silný u prodeje počítačů, ale v souvislosti s loňským poklesem spotřebitelského sentimentu došlo velmi výrazně k omezení prodejů v oblasti tradičního retailového kanálu a přesunu naopak k e-tailu. Je to vidět na největších hráčích, kteří na rozdíl od retailerů v prodeji IT výrazně rostou. U top tří hráčů je možné diskutovat, jestli jde o čisté IT nebo je to nárůstem produktových řad mimo IT, ale jsou zde e-tailové firmy zaměřené čistě na IT a rostou.

Co to znamená pro vás? Pro distributora je výtlak e-tailu na jednu stranu ulehčení, na druhou stranu mohou představovat monopsonní ohrožení.

Určitě tito partneři potřebují výbornou skladovou dostupnost, což na nás klade tlak. Dlouhodobě však pracujeme na partnerském kanálu. Stále obsluhujeme na pět tisíc dealerů ročně v ČR a asi dva až dva a půl tisíce na Slovensku, takže nám skupina retailerů a e-tailerů netvoří dominanci na obratu. Většinu našich obratů generuje dealerský kanál, systémoví integrátoři a VAR.

Jaká je situace ve vašem dealerském kanále pod tlakem sílícího e-tailu?

MW: Tradiční prodejci velmi bojují v prodeji hardwaru s největšími hráči na trhu. Šikovní jsou aktivní v marketingu, hledají si alternativy, nabízejí produktové řešení a služby. Ti, kteří byli zaměřeni pouze na hardware, to mají bohužel stále těžší. Musím ale říci, že celková dealerská báze se nachází ve stagnaci, což díky našim partnerským aktivitám pokládám za velmi slušný výsledek.

Očekáváte, že by mohlo dojít na lokálních trzích ještě k nějaké konsolidaci mezi distributory?

PV: Doba dost konsolidacím nepřeje. Myslím si, že zde je prostor pro konsolidaci a že na česko-slovenském trhu je „předistribuováno“, ale to ukáže trh.

Čtenáři ChannelWorldu zvolili ATC Broadline distributorem roku. Jaké novinky v podpoře pro své partnery chystáte?

PV: Nechci toho moc prozrazovat, ale vezmu to jako degustační menu. Předkrmem je „mobilita s dotekem ATC“. Jako první distributor v České a Slovenské republice jsme spustili mobilní B2B portál na m.atcomp.cz. Spouští se automaticky při vstupu na atcomp.cz z mobilního zařízení, jako jsou PDA, tablety a smartphony. Smyslem řešení je, aby partneři v terénu mohli připravovat nabídku přímo při komunikaci se zákazníkem.

Předkrm je unikátní, jakou chystáte distribuční polévku?

PV: Partneři mohou čekat „bujón plný skvělých delikates“, jelikož naši lidé jsou nejlepšími kuchaři v rámci distribuce. Posílíme týmy na straně prodeje i nákupu, tak aby všichni zákazníci s chutí nakupovali u nás. Klíčové je využití všech komunikačních kanálů, abychom byli co nejdostupnější a nejvíce zastižitelní.

Znamená to nějaké technické změny?

PV: Implementovali jsme instant messagingové prostředí MS Lync ve spojení s call centrem, které je integrované v rámci běžných Office aplikací ve všech pracovních a mobilních stanicích celého týmu.

Už se těším na hlavní chod. Co letos chystáte v partnerských akcích?

MW: Bude to „symfonie setkání chutí a zážitků“. I v tomto roce proškolíme a pobavíme na našich setkáních a roadshow více než 2 500 zákazníků. Všichni jste srdečně zváni ochutnat to nejlepší z kuchyně IT ušité na míru jednotlivým skupinám klientů. Jsem přesvědčen, že zažijete opět něco nového, originálního. Víc už skutečně neprozradím, ale rád bych poděkoval všem našim zákazníkům za spolupráci a nalákal je na dezert – „novinky v portfoliu s nádechem překvapení“. Věřím, že uspokojíme nejen jejich chuťové buňky i v tomto roce! 


 

  • Jméno: Petr Vaněk
  • Pozice: obchodní ředitel, AT Computers
  • Dosavadní kariera: Více než 15 let zkušeností v IT, budování prodejních kanálů a distribuci. Od roku 1998 pracuje v AT Computers, kde vystřídal pozice produkt manažera, vedoucího skupiny a od roku 2000 je na pozici obchodního ředitele a místopředsedy představenstva.
  • Jméno: Martin Wanke
  • Pozice: marketingový ředitel, AT Computers
  • Dosavadní kariera: Přes 20 let zkušeností v IT, budování prodejních kanálů a distribuci. V roce 1991 začal v Escomu (Comfor) a od roku 2000 pracuje pro AT Computers, od roku 2004 jako marketingový ředitel. 
Vyšlo v ChannelWorld 1/2013










Úvodní foto: AT Computers

Komentáře