David Šedina, Epson: Budeme hledat partnery pro MPS

Jak se Epsonu daří prosadit na českém a slovenském trhu s tankovými inkoustovými systémy? Co znamená prodej dražších tiskáren pro partnery? Kdy můžete tankové systémy čekat ve firemním segmentu a jaké výhody představují pro poskytovatele MSP? Na to odpovídá obchodní ředitel David Šedina.

David Šedina, Epson: Budeme hledat partnery pro MPS




Loni v březnu Epson změnil strategii a začali jste více tlačit tankové systémy místo cartidgí. V čem se změnila argumentace u zákazníka?

Začali jsme nabízet tiskárny v ceně od 150 eur s tím, že základní důraz klademe na ekonomičnost provozu pro koncového zákazníka. Prvotní investice je tak pro zákazníka mnohem vyšší, ale pokud tiskne 200 a více stran měsíčně, do půl roku až roku se mu to vrátí a poté již jen šetří. Náklady na ČB stránku činí cca 5 halířů a na barevnou 14 halířů.

Jak to ovlivnilo vaše výsledky?

Před uvedením této strategické novinky jsme drželi podíl kolem 26 % trhu v objemu. Zákazníci se však teprve seznamovali s technologií, která byla pro český trh úplně nová, a tak jsme v průběhu roku klesli k 10-11 %. Koncem roku jsme se ale dostali zpět na původní podíl. I partneři se naučili, že když zákazník tiskne hodně, nabídnou Epson, pokud tiskne málo, může zvážit konkurenční značky tak, aby to pro zákazníka bylo co nejvýhodnější.

Jaká je situace letos?

Letos jsme se v 1. a 2. kvartálu díky vysoké poptávce potýkali s nedostatkem skladových zásob. Nejprodávanější produkty jsme neměli téměř půlroku dostupné, protože výroba nestíhala pokrýt požadavky celosvětového trhu, především jižní Ameriky. Dodávali jsme tak zlomek toho, co jsme byli schopni prodat a začátkem roku jsme kvůli tomu opět klesli ke 12-13% podílu. Po navýšení výrobních kapacit se od září až října zase dodávala většina produktů, navíc přišly na trh nové.

Co nového tedy nabízíte v tankových systémech?

Portfolio se rozšířilo o nové tankové čtyř i šestibarevné A3+ modely ze segmentu foto i CAD. Čtyřbarevný model je určen primárně profesionálům, jako jsou architekti, model L1800 pak primárně cílí na fotografy, kteří dokážou vytisknout A3 fotografii za 8 korun. Ke konci roku přibydou další tiskárny.

Tankové systémy pro firmy a MPS

Chystáte tankové systémy také pro firemní využití?

V rámci řady WorkForce, kde aktuálně nabízíme klasické cartridgové modely, přijdou od první poloviny příštího roku tankové systémy WorkForce Pro RIPS (Replaceable Ink Pack System). V základu budou tiskárny vybaveny zásobníky s inkoustem na 75 000 stran, což značně usnadní servis a zlevní provoz. Budeme proto hledat obchodní partnery, kteří se primárně zabývají MPS (Managed Print Services) a jsou schopni nabídnout komplexní služby a integrovat WorkForce do svých účtovacích systémů.

Epson primárně sází na inkoust, jak je na tom český trh s jeho přijetím?

Česká republika více méně zaostává za Evropou, kde je zhruba 25 % podíl inkoustu proti laseru. U nás je podíl inkoustu kolem 10%. Pigmentový inkoust je přitom dnes kvalitnější než laserový tisk. Technologicky za laserem nezaostává, je to jen otázka, kdy to čeští zákazníci pochopí.

Jak se vám daří pronikat do firem, které tisknou na laseru?

Většinou dodáme firmám jeden inkoustový model, na kterém si ozkouší, že tisk je kvalitní, má delší životnost a je levnější. Postupně pak začnou nahrazovat našimi dalšími tiskárnami starší lasery.

Pomáhají vašim partnerům tiskárny i v cross-sellu projektorů?

Spíš nám to funguje opačně. V projektorech jsme od roku 2001 celosvětová jednička. Zákazníky, kteří si pořídí projektor Epson, je snazší přesvědčit o koupi naší tiskárny.

Pro otázky o dotykových projektorech a jejich postavení proti dotykovým panelům pokračujte na další straně.









Úvodní foto: Epson

Komentáře