Daniel Římal, Stark Distribution: Jsme silnější a větší

Kam se za poslední roky posunula společnost Stark Distribution, která dodává smartphony a příslušenství Xiaomi na středoevropský trh? Kdy přijdou notebooky Mi Air? Čím trhu škodí šedý dovoz? A kde vidí budoucnost distributor, který se ještě před šesti lety dal označit za „garážovou firmu“ a dnes dodává největším českým prodejcům? Odpovídají jednatel Daniel Římal a sales manager Lukáš Hrma.

Daniel Římal, Stark Distribution: Jsme silnější a větší



Před třemi roky začínal Stark Distribution s distribucí smartphonů Xiaomi. Kam jste se od té doby posunuli?

DŘ: Jsme třikrát větší a silnější. Stále rosteme jak v objemu prodaných kusů, tak šíří portfolia a novými značkami. U Xiaomi jsme začínali převážně mobilními telefony s drobným příslušenstvím a kryty a dnes jsme nabídku značky rozšířili kromě powerbank a mibandů o sluchátka, reproduktory a herní ovladače a plánujeme notebooky a drony.

LH: Xiaomi začalo dělat dva notebooky Mi Air podobné Applu. Budou finančně velmi zajímavé a partneři o ně již mají velký zájem.

U smartphonů podporujete komunitu zajišťující lokalizaci. Jak to bude u notebooků?

DŘ: Jsme jediní na světě, kdo spolu s komunitou Miui dokázal předělat oficiální Windows včetně softwaru Xiaomi do češtiny. Xiaomi bude dodávat notebooky se systémem Windows v čínštině a proces doplnění českého jazyka pod licencí je docela složitý. Nám se to povedlo a budeme tak moci Mi Air prodávat legálně.

LH: Jen klávesnice bude anglická, protože se Mi notebook Air bude primárně prodávat na čínském trhu a my pro něj zajistíme certifikaci pro prodej v EU.

Xiaomi Mi notebook AirHrozí podle vás dovoz nelokalizovaných notebooků?

Šedí dovozci to budou pravděpodobně řešit tím, že do notebooků nahrají jinou kopii systému, kterou bude jednak nutné legalizovat a jednak se tím znefunkční software Xiaomi, který umožňuje využívat výhody a provázanost celého ekosystému – například odemykat počítač náramkem bez potřeby hesla, ovládat notebookem i další zařízení atd.

Kdy budou notebooky a drony Xiaomi dostupné na českém trhu?

LH: Mi Air dovezeme během září. Menší 11,5“ bude stát 19 999 Kč s DPH, větší 13“ je naceněný na 28 599 Kč s DPH, ale výkonově je na tom jako notebooky, které se dnes prodávají za 40 tisíc. Drony bychom měli zvládnout ve čtvrtém kvartálu na vánoční sezónu, ale cenu teprve stanovujeme.

Zkuste alespoň přibližně, kvůli cílovce.

DŘ: Rámcově budou v ceně od 20 do 25 tisíc. Cílíme na ty, kdo mají rádi značku Xiaomi, jsou to geeci a zároveň jsou pro ně drony DJI, které stojí nad 40 tisíc, ještě neúnosná hranice. Xiaomi přitom bude podle technických parametrů a dílenského zpracování velice odpovídající konkurent.

Portfolio Xiaomi se za poslední roky výrazně rozrostlo. Proč jste se zatím nepustili i do jeho dalších segmentů?

DŘ: Nemáme problém sem přivézt i další produkty jako čističky vzduchu, senzory pohybu či rychlovarné hrnce a konvice. Vycházíme ale z poptávky našich největších partnerů, jako jsou Alza, CZC.cz a Mall, protože chceme mít jistotu, že o to bude skutečně zájem a pokryjeme vysoké náklady spojené s legálním uvedením na evropský trh. Přivézt sem obratem tisíc hrnců je lehké, ale to není náš přístup.

Pozice Xiaomi na světovém trhu smartphonů z loňské čtyřky oslabila. Jak si značka vede u nás?

LH: Nám se naopak daří čím dál víc. Ustálilo se portfolio hlavních partnerů, kteří si nás vyzkoušeli a pochopili, že nemá moc smysl spolupracovat s malými hráči.

Smartphony Xiaomi

Jakou hrozbu pro vás představují ostatní dovozci značky Xiaomi?

LH: Neříkáme partnerům, s kým mají obchodovat. Naopak je necháme, ať si to vyzkoušejí. Většinou se po negativní zkušenosti vrátí k nám. Ať už je to kvůli záručnímu nebo pozáručnímu servisu, který poskytujeme z Brna, nebo pro podporu ve financování marketingu. Také asi jako jediní držíme ochranu skladů našich partnerů.

DŘ: Brněnský servis vlastní člen komunity. Tím, že ho to živí a že každý týden přispívá k tomu, aby vyšla nová aktualizace v češtině a slovenštině, zná telefony perfektně po softwarové i hardwarové stránce. Tento fungující ekosystém současně zajišťuje, že jsou telefony odladěné a mají stabilní servis.

Servis je pro budování značky samozřejmost. Stále však vnímám problém v tom, že kvůli prozatímnímu nezájmu Xiaomi o evropský trh se může skoro kdokoliv označit za oficiálního dovozce.

Pro partnery je důležité vědět, jaké modely, v jakém množství a čase budou dostupné. Pokud se produkty mají dostat k širšímu spektru koncových zákazníků a má se prodat tisíce kusů měsíčně, tak značka musí mít stabilní zázemí, ceny a servis. Když drobný dovozce vypustí informaci, že na koncový trh přiveze nějaký model, a pak to nesplní, nic tím neztratí, ale uškodí hlavně značce. Některé zákazníky to sice nazlobí, ale nic tím neriskuje. My si ale vůči velkým partnerům nic takového dovolit nemůžeme. Dostali bychom pokutu nebo by nás rovnou vylistovali.

Nelze se třeba obrátit na státní organizace?

DŘ: Můžeme se obrátit na ČOI nebo ČTÚ. Jenže těm to trvá půl roku a za tu dobu je trh úplně někde jinde.

Vrátím se k servisu. Jak se vyvíjí spolehlivost telefonů Xiaomi?

LH: Od začátku byla velmi dobrá. Největší poruchovost měly historicky RedMi 1s a RedMi 2, ale s nástupem třetí řady se zpracování opět velmi zlepšilo a poruchovost je minimální a klesá.

DŘ: Spíš nám chodí do servisu telefony kvůli softwaru. Do pozáručního servisu se nám dostávají i modely od konkurence s jejich softwarem, který není odladěný, a zákazníci pak řeší nefungující Wi-Fi, vypadávající signál mezi BTS nebo nefungující aplikace Xiaomi. Proti tomu se těžko bojuje a zase to kazí jméno hlavně značce.

Pečetní samolepka Stark DistributionJak se tedy bráníte?

LH: Odteď všechny naše telefony opatřujeme pečetní samolepkou, která informuje o oficiálním jazyku a softwaru licencovaného komunitou Miui. Zároveň tím stvrzujeme záruku kvality a plně fungujícího přístroje.

A co cesta podporou partnerů?

DŘ: Oproti předchozím letům investujeme více do marketingu s hlavními partnery. Letos to bylo v řádu milionů korun, aby Xiaomi bylo vidět na letácích, v e-mailinzích, akčních nabídkách i v televizi. Je ale jasné, že když značku posilujeme a čísla zvětšujeme, tak na našich zádech roste i šedý prodej. Vzbuzuje to i zájem médií.

To je přece dobře, ne?

DŘ: Zájmové zpravodajské weby často otisknou jakýkoliv článek, který se o Xiaomi objeví. Neřeší ale, že to nemusí vůbec platit pro český trh, a zákazník pak očekává něco, co nelze splnit.

Nedávno se objevila zpráva, že Xiaomi vyrobilo telefony s podporou 800 MHz pro „naše“ LTE a že začíná dodávat telefony s češtinou přímo z výroby…

DŘ: My tyto telefony budeme mít do konce roku, ale nedovolíme si pustit na trh informaci o jejich aktuální dostupnosti, dokud nevíme, že dokážeme zajistit jejich dostatečné množství, s odladěným softwarem a certifikací pro prodej v EU, která trvá jeden až dva měsíce.

S češtinou to není úplně pravda. My jsme s komunitou Xiaomi poskytli pro tuto verzi češtinu, ale překlad stále vlastní komunita, ne Xiaomi. Telefony tedy budou mít evropskou zásuvku, LTE a češtinu, ale budou se prodávat v omezeném množství jen na určitém trhu a evropský to není. Nic navíc nenaznačuje tomu, že by Xiaomi vstupovalo do Evropy.

Špičkové příslušenství nemusí být drahé

Stali jste se výhradním distributorem značky iMyMax, která vyrábí high-endové příslušenství pro smartphony. Koho s ní chcete oslovit?

iMyMax se soustředí na nižší cenovou skupinu, ale snaží se přinést vychytávky, které dražší značky nemají. Nabízí třeba několik verzí kabelů 2 v 1 s konektorem pro Apple i Android zařízení. To dnes na trhu nikdo nemá. Tam, kde konkurence prodává napájecí kabel za 600 korun, my dokážeme nabídnout stejnou kvalitu za poloviční cenu a s certifikací pro nejnovější iPhone. Když se telefon nabije na 100 %, napájení se odpojí, aby se neničila baterka. Některé kabely pak disponují diodami, které ukazují stav nabití, powerbanky mají zase displej se stavem nabití atd.

High-endové příslušenství iMaxMax

Jaké máte se značkou plány?

DŘ: Oficiální distribuci máme pro ČR a SR, plánujeme do budoucna jít i do dalších zemí. Do konce roku chceme zboží dostat hlavně na internet a do dvou retailových obchodů.

Značkové hračky pro malé i velké

Netradičně jste se pustili do RC modelů. Co vás k tomu vedlo?

RC Buggy

Zavádíme značku RC Buy, pod kterou chceme budovat segment hraček. Až na pár světových brandů, které prodávají zboží v hodnotě 10 tisíc až 20 tisíc korun, zde dnes nevidíme kvalitní konkurenci. Zbytek je jen o přebalování krabic a barev. My si hračky sami vyrábíme a podrobujeme je tvrdé kontrole. Nemyslím jen legislativu, ale i to, aby zákazník dostal za cenu kvalitní věc.

LH: Navíc tři značky, které Stark Distribution zastupuje, bude subdistribučně dodávat SWS. Spolupráce se nám osvědčila, takže v ní pokračujeme.

A co konkurence RC modelů v české distribuci?

DŘ: Pár distributorů na trhu je, ale často je to o překupování čínských značek, kde kontrola kvality moc není. Hraje se na velkou marži a výměnu v případě poruchy, ale to není náš styl.

Předpokládám ale, že budete také vyrábět v Číně.

LH: Určitě. Máme tam pobočku, kde je patnáct našich zaměstnanců, kteří se starají o kontrolu u všech našich značek.

DŘ: Do továren také jezdíme a hračky dost tvrdě testujeme.

Tým Stark Distribution v Praze

O jaké hračky půjde?

Dnes to vidíme hlavně na autíčka a lodičky, které mají v našem prostředí nejširší využití. Nabídneme ale i drony, vrtulníky a chystáme se na jeřáby a bagry. Sortiment bude skutečně široký. Chceme nabídnout kvalitní auto za dva až tři tisíce, které jede 50 km/h, zdolá jakýkoliv terén a s náhradním akumulátorem vydrží na hodinu zábavy na rodinném výletě.

Do jakých kanálů se chystáte?

Prodejní kanály plánujeme tři – e-tail, retail, ale také hračkářství a chceme se zaměřit i na zahraničí. V Praze, Brně a Ostravě otevíráme v nákupních centrech tři kamenné prodejny, kde můžou rodiče nechat své děti a my jim umožníme si hrát a naučíme je modely ovládat. Budeme mít i vlastní e-shop, který bude sloužit spíš jako výstavní skříň s kompletními informacemi, videi a diskuzním fórem pro fanoušky.

Takže chcete budovat komunitu?

Ano, plánujeme také aplikaci, přes kterou by lidé mohli sdílet, kde se jim s modely dobře jezdilo či létalo. Do budoucna chceme organizovat závody pod naší značkou, chceme dělat tuning modelů a nabízet také pojištění – pokud se zákazníkovi autíčko rozbije, dáme mu nové. Chceme prostě děti zase dostat ven, ať nesedí u počítačů.

RC modely RC Buy

Zdroj: ChannelWorld

Vyšlo v ChannelWorld 4/2016










Úvodní foto: ChannelWorld

Komentáře