Jako první z distributorů Arrow oznámil rozsáhlou iniciativu na podporu projektů v oblasti internetu věcí. Chce těžit ze spolupráce čtyř sesterských společností: Arrow ECS, která zajišťuje IT distribuci s přidanou hodnotou, Arrow Components zaměřené na prodej elektronických součástek, Arrow Intelligent Systems, jež se soustředí na vývoj a stavbu appliance a Arrow STECH zajišťující recyklaci vyřazených technologií.
Arrow v létě oznámil speciální program pro IoT, v čem se cítíte silní?
Jsme jediná společnost, která má vše od senzorů, bezdrátových technologií, bran, přes infrastrukturu a management, bezpečnost a analytiku až po recyklaci. Začali jsme všechny naše dovednosti spojovat do konkrétních případů využití.
Součástí iniciativy jsou i sady řešení – mohl byste přiblížit, co představují?
U IoT projektů je čas PoC (Proof of Concept) relativně dlouhý a je také důležité umět klientovi správně vysvětlit přínosy. Proto pro různé vertikály připravujeme kompletní balíky, aby bylo snazší naplnit potřeby klientů v těchto odvětvích. Projekty samozřejmě nejsou nikdy stejné, ale máme pro ně připravené všechny klíčové technologie, které jsme již otestovali, abychom věděli, že jsou škálovatelné a použitelné např. v průmyslu. Skrze partnerskou komunitu pak tyto „balíky“ dodáváme do dalších lokalit a segmentů, které řeší podobné problémy.
Mohl byste dát konkrétnější příklad?
Třeba sledování kontejnerů – podle toho, co v nich převážíte. Kupříkladu pro medikamenty potřebujete udržovat určité podmínky, vědět kudy a jak dlouho se pohybují. Dále máme připraven městský video-dohled včetně rozpoznávání obličejů, nebo správu průmyslových aktiv, kde lze spojit sledování jejich pohybu a predikci nutné údržby.
Možností využití je celá řada, máte nějaké segmenty, na které teď kladete největší důraz?
Nemůžeme samozřejmě připravit případy užití pro všechna odvětví. Dvě největší, na kterých teď pracujeme, jsou zmíněný průmysl s predikcí údržby a chytrá města. Třetí je oblast dopravy a později se vrhneme tak na zdravotnictví.
Zmiňoval jste PoC – liší se v tomto nějak IoT projekty od IT?
IoT se může prodávat snadno, když dokážete vysvětlit klientovi přímý finanční přínos po jeho nasazení. To je také velkou části naší práce – pomoci partnerské komunitě postavit obchodní případy navázané na případy použití – je to vyšší efektivita, snížení spotřeby vstupů při výrobě apod.
Celý program zahrnuje všechny sesterské firmy Arrow. V ČR a SR má zastoupení Arrow ECS, který se soustředí na IT VAD distribuci, a Arrow Components. Jak tedy spolupráce funguje v jednotlivých zemích?
Arrow má různé způsoby prodeje. V segmentu elektroniky to není přes obchodní partnery, pracují s OEM a koncovými klienty, navíc na evropské bázi, ne na úrovni jednotlivých zemí. To ale není překážka. Když partner přijde s projektem, Arrow jednoduše zajistí dodání ze strany elektronických komponent třeba i v České republice. Pracujeme na tom, aby partneři měli jeden kontaktní bod pro koordinaci celého projektu, nacenění jednotlivých částí atd.
Dnes neexistuje partner, který by dokázal dodat celý projekt. Jakým způsobem vybíráte partnery do ekosystému pro byznys v IoT?
Ano, je extrémně těžké to zvládnout od instalace senzorů, přes networking po analytiku a zabezpečení. Proto se snažíme postavit ekosystém partnerů, kterým usnadníme spolupráci. Máme spoustu dat z historických transakcí, takže víme, kteří partneři jsou aktivní třeba v průmyslu nebo bankovnictví a na jakých typech projektů pracují. Podle toho dokážeme zvážit úroveň jejich specializaci a propojit je.
Vyžadujete po partnerech i nějaké certifikace?
Záleží na jaké straně celého IoT stacku stojíte. Zatím to není o tom, že bychom po partnerech vyžadovali nějaké specifické certifikace. Chceme, aby měli skutečnou strategii v IoT, my je pak vyškolíme v tom, co jsou jednotlivé součásti internetu věcí. Když jsou tedy odborníkem na analytiku, nebo zabezpečení, naučíme je, jak na opačném konci fungují senzory, jak fungují bezdrátové přenosy a naopak. Chystáme i větší školení, zatím je to na úrovni jeden na jednoho.
Zvolili jste si již nějakého preferovaného nebo strategického operátora nebo bezdrátovou technologii pro přenosy dat z koncových bodů – jestli to bude Sigfox, LoRA WAN, NBIoT…?
Ne, jednak je zatím příliš brzo rozhodovat, který typ rádia je nejlepší, protože teprve dozrávají, a jednak to chceme nechat na vhodnostech pro konkrétní projekty.
Považujete IoT za další největší obchodní příležitost, nebo „jen“ za další dostatečně velkou?
Nevím, jestli největší, ale rozhodně velká. Navíc je to poprvé, co nám konvergence technologií přináší velmi zajímavé místo na trhu. Nevím, jestli byl někdo v 90. letech natolik vizionářský, nebo je to jen shoda okolností (smích), že nyní můžeme úzce propojit jednotlivé části Arrow, což nám poskytuje všechny vrstvy pro internet věcí.
Rozhovor vznikl na Canalys Channels Forum 2017.
Zdroj: ChannelWorld
