Anna Duffield, Ricoh: Dávno nejsme jen výrobci kopírek

O vstupu A4 tiskáren Ricoh do české a slovenské IT distribuce, o unikátní tiskové technologii a podpoře partnerů jsme mluvili s Annou Duffield a Florence Gallaud z IT distribution channel commercial division.

Anna Duffield, Ricoh: Dávno nejsme jen výrobci kopírek



Odpovídají:

  • Anna Duffield, business development manager, IT distribution channel commercial division, Ricoh
  • Florence Gallaud, marketing manager, southern Europe IT Distribution channel commercial division, Ricoh

Co představuje divize ITDC v rámci společnosti Ricoh?

FG: Jsme součástí japonské společnosti Ricoh, která je celosvětovým lídrem trhu A3 multifunkčních tiskáren. Menší formát A4 zařízení již vyrábíme sedm let, ale z počátku jsme jej prodávali pouze napřímo. Ricoh se rozhodl začít s partnerským prodejem, a proto v Evropě založil divizi IT Distribution Channel Commercial (ITDC), která má za úkol vybudovat v jednotlivých zemích 2 tier model.

AD: Loni jsme podepsali distribuční kontrakt s SWS pro ČR a SR a hledáme nové partnery.

Viděl jsem Ricoh na říjnovém setkání SWS v Čejkovicích. Jak akci hodnotíte?

AD: Byla to velká příležitost se představit resellerům a myslím, že šlo o velmi povedené uvedení našich produktů na český trh. Letos se tam uvidíme určitě také a bude to výjimečné, protože SWS chystá 30. setkání partnerů v Čejkovicích. Ricoh bere vstup na tyto trhy velmi vážně a setkání s partnery považujeme za nejlepší způsob, jak najít společnou řeč s resellery.

Anna Duffield (vlevo) a Florence Gallaud, RicohNa českém a slovenském trhu je již zavedená konkurence. Jak se vám dařilo za prvních šest měsíců?

AD: Zaznamenali jsme již několik úspěchů. Začali jsme prodávat přes některé retaily, e-taily i SMB partnery. Na českém a slovenském trhu jsme teprve na začátku, ale z pohledu celého regionu EMEA již registrujeme dvouciferný růst. Stanovujeme si ambiciózní cíle a rádi bychom se stali jedním z vedoucích hráčů na trhu během příštích tří let.

Retail a SMB reselleři obsluhují zjevně různé typy zákazníků. Dokáže vaše portfolio pokrýt potřeby obou kanálů?

AD: Máme široké portfolio A4 tiskáren a MFP. E-tailu a retailu můžeme nabídnout cenově nízko posazené entry-level tiskárny, které cílí především na SOHO. Pro SMB partnery se řada tiskáren podstatně více otevírá vyššími specifikacemi a funkcionalitami.

FG: Naše firemní produkty jdou navíc ruku v ruce se servisními kontrakty, které retail a e-tail moc nedokáže prodávat. To je role resellerů a my jen dodáváme, že MPS a MDS jsou naším core byznysem dlouhou řadu let.

Kontrakty na dodávky spotřebního materiálu a servisní služby ale nabízí i další výrobci.

FG: Ano, je pravda, že v tomhle jsme nebyli tak marketingově výrazní. Ale v porovnání s konkurencí máme s kontrakty z oblasti A3 kopírek dvacet let zkušeností. Chceme, aby dealeři věděli, že partnerský byznys děláme dlouhodobě, i když v trochu jiném segmentu.

V tom případě se musím zeptat, jaké typy partnerů teď hledáte především?

AD: Popravdě naším hlavním cílem je nyní přinést produkty na trh, takže jsme otevření diskuzi se všemi partnery. Záleží, jaké typy produktů dávají smysl jejich typu byznysu.

Anna Duffield (vlevo) a Florence Gallaud, RicohJaké jsou první reakce českých a slovenských partnerů?

AD: Nejčastěji se setkáváme s tím, že neslyšeli o našem portfoliu A4 tiskáren, ale jsou příjemně překvapení. Ukazuje to, že potřebujeme ještě trh vzdělávat. Budeme se proto snažit budovat více budovat brand, aby bylo vidět, že nejsme jen výrobci kopírek. Navíc se kromě černobílých a barevných laserových zařízení odlišujeme řadou GelJet tiskáren, které téměř nikdo nezná.

Přiznám se, že jsem o gelové technologii také ještě neslyšel.

AD: Jde o unikátní technologii Ricohu. Není to ani inkoust, ani prášek, ale tekutý gel.

Jaké jsou jeho výhody?

FG: Tiskárny jsou kompaktní, tisknou přímo na jakýkoliv papír a gelový nátisk v porovnání s inkoustem rychleji zasychá, což urychluje oboustranný tisk (až 29 stran za minutu, pozn. red.). Zároveň však u gelu nehrozí zasychání tiskových hlav, které se nemusí po nepoužívání čistit, což šetří spotřebu. V porovnání s laserem navíc dosahujeme o 80 % nižší spotřeby energie.

Jak vypadají náhradní náplně gelu?

Používáme čtyři samostatné cartridge, takže když dojde některá z barev, dá se bez ní dále tisknout.

Pokud jste jediným výrobcem gelových tiskáren, znamená to, že jste také jediným dodavatelem spotřebního materiálu?

Přesně tak. Z pohledu resellerů je to velká výhoda. Na trhu není žádný alternativní spotřební materiál. Zároveň však můžeme mít více dodavatelů a kontrolovat kvalitu i cenu.

Všichni výrobci tiskáren se chlubí výkonem, konektivitou , náklady na tisk... Dokážete překvapit ještě něčím dalším?

FG: Jsme jediným výrobcem, který nabízí tiskárnu s integrovanou baterií. Lze ji nasadit např. v provozech s pravidelnými výpadky elektřiny, nebo ji můžete vzít do terénu. Na baterii dokáže vytisknout až 1 000 stran a akumulátorů můžete mít více.

Obecně ale od Ricohu nečekejte „okouzlující“ tiskárny. Filosofií značky je vyrábět použitelná, spolehlivá a dostupná zařízení, které dělají přesně to, co je napsáno na krabici.

Jedna věc je produkt a druhá pak podpora. Co dokážete nabídnout českým a slovenským resellerům?

AD: Ricoh napříč regionem EMEA rozvíjí partnerský program, který odměňuje partnery za spolupráci a poskytuje jim marketingové a prodejní zdroje. K dispozici je také lokalizovaný partnerský portál www.ricoh-reseller.cz, kde reselleři naleznou nejdůležitější informace, přehled pobídek, rabatů, promo akcí atd.

Jsou všechny informace na portálu v češtině?

AD: Ano, vše co můžeme, se snažíme přeložit – marketingové a prodejní nástroje, produktové informace atd. Chceme partnerské podmínky co nejvíce přizpůsobit lokální požadavkům. Potřebujeme však nejprve získat potřebnou odezvu z trhu. Máme proto u SWS dedikovaného account manažera, kterého partneři mohou kontaktovat.

 Zdroj: ChannelWorld








Úvodní foto: ChannelWorld

Komentáře