Alastair Slay, Zyxel: Cloud odstraňuje řadu bariér růstu resellerů

Cloudový management sítí je již dostupný i pro SMB. Jak se Zyxel, který obsluhuje malé a střední firmy výhradně přes resellerský kanál, ujal této příležitosti?

Alastair Slay, Zyxel: Cloud odstraňuje řadu bariér růstu resellerů



Alastair Slay, european market development manager, a Jon Pearce, regional director market development Europe and North America, ze společnosti Zyxel vysvětlují, jaký potenciál mají sítě spravovatelné z cloudu v segmentu malých a středních firem.

Zyxel uvedl nový nástroj pro cloudový management drátových a bezdrátových sítí loni v listopadu. Již dříve jste ale pro své VAR měli nástroj Cloud Network Center – je na něm Nebula postavená?

AS: Cloud Network Center dokáže spravovat některé prvky současných řad tzv. stand-alone produktů, ale nedává resellerovi takové možnosti instalace, konfigurace a správy sítě z jednoho místa. Nebula je zcela nově vyvinutý nástroj.

Proč jste s Nebulou přišli právě teď?

Za poslední roky se bezdrátové sítě vyvíjely od samostatných, individuálně spravovaných ke sjednocené správě a teď se trend posouvá ke zjednodušení a přístupu odkudkoliv. Vidíme to všude – například v podnikových aplikacích jako CRM – a lidé to teď očekávají také v oblasti síťových technologií.

Které produkty Zyxelu lze spravovat tímto cloudovým řešením?

Máme dedikovanou řadu přístupových bodů spravovatelných přes řadiče NXC a teď nově řadu NAP, což jsou přístupové body řešení Nebula spravovatelné z cloudu. Víme, že někteří výrobci mají tyto možnosti sjednocené v jednom boxu, ale my jsme se obě varianty rozhodli rozdělit z bezpečnostních důvodů.

Alastair Slay, european market development manager, ZyxelTakže zákazník se musí vždy předem rozhodnout, jestli chce AP spravovatelné přes kontrolér nebo přes cloud?

Ano, neexistuje zatím způsob, jak kontrolérem spravovatelný AP připojit do cloudu. Do budoucna se to možná změní, ale teď klademe důraz na zabezpečení.

Jaké informace o síti dokáže nyní Nebula poskytnout?

Můžete síť vytvářet či doplňovat, modifikovat, konfigurovat, monitorovat a dělat všechno co od správy očekáváte. Nad to ale – a jako příklad můžu dát resellerům hotel – partner nastaví organizaci sítě hotelů, pak nakonfiguruje jednu pobočku a díky duplikaci nastavení vznikne totožné nastavení pro další lokality s možností dílčích změn. Touto cestou lze nakonfigurovat velké množství lokalit rychle a efektivně.

Jak vypadá u Nebuly implementace, přidání síťových prvků pod centrální správu?

Cloudová autentizace je nastavená na našich existujících službách. Pro správu licencování našich bezpečnostních zařízení používáme platformu MyZyxel.com. Licencování a přístup do řídicího centra Nebuly je přes stejnou platformu. Reselleři, kteří již login mají, se mohou rovnou připojit.

Jakmile máte login, nastavíte organizaci a lokality, poté můžete nasazovat zařízení do jednotlivých lokalit, a to je velmi jednoduché. Máme mobilní aplikaci, do které naskenujete QR kód z krabice jakéhokoliv prvku Nebula, čímž se předají informace do řídicího centra a automaticky připojí zařízení do sítě.

Nastavení lze tedy udělat ještě předtím, než se vůbec prvky nainstalují…

JP: Jde o velké zjednodušení a snížení nákladů na nasazení. „Inženýrskou“ práci může reseller udělat ještě v kanceláři a pak jen poslat technika, aby již nastavené zařízení nainstaloval např. rovnou při tahání kabeláže.

Chápu, že pro resellera je instalace výrazně jednodušší, nepotřebuje na to více lidských zdrojů, ani další odbornost. Na druhou stranu velké zjednodušení instalace může vést i k tomu, že si zákazník, který má interního IT správce, implementaci zajistí sám bez pomoci resellera…

Jon Pearce, regional director market development Europe and North America, ZyxelJP: Produkt sám o sobě se komoditizuje. Cena viditelná na trhu – v retailu nebo e-tailu – je neustálé ohrožení. Pokud se reseller spoléhá na tradiční prodej produktů s cílem vydělat, je to extrémně těžké. Musíte přemýšlet o nových obchodních modelech. Pro dodavatele do podnikové sféry jsou služby samozřejmost, ale malí reselleři obsluhující regionální zákazníky se teprve snaží do služeb dostat. Řešení jako Nebula jim v tom pomáhá.

Ale jak konkrétně?

JP: Reseller, který kupříkladu dodává sítě do hotelových zařízení, nastaví oddělený přístup do sítě pro zaměstnance, zákazníky, konferenční centrum, případně přes VPN nasadí monitoring a pak se snaží stejnou implementaci a službu opakovat a dodávat v dalších hotelech. S použitím Nebuly to je i pro malého resellera výrazně snazší, škálovatelnější a nevyžaduje to další zdroje. Zákazník pak nepoptává cenu deseti přístupových bodů, kterou si může srovnat na internetu.  Prodejce totiž účtuje službu, ne produkt.

Tohle je pro resellery zásadní zpráva. Jak je informujete o těchto možnostech prodeje?

Resellerům nabízíme účast v  partnerském programu, kde základní registrace není podmíněna žádnými speciálními vstupními podmínkami. Partnerský program, resp. partnerský portál je pro nás jednou z hlavních komunikačních platforem, na kterých resellery informujeme nejen o novinkách.

To chápu, ale prvně musí partner vidět obchodní příležitost, až pak ho možná napadne se přihlásit do vašeho programu…

Již dříve jsme udělali několik školení o přesunu z tradičního prodeje k MSP. Snažíme se dělat webináře na základě toho, co resellery zajímá. Kurzy se snažíme dělat v závislosti na velikosti a odbornosti partnera od on-line školení po živé semináře.

AS: Z pohledu trhu je cloud je podle analytiků nejvýraznějším trendem. Z pohledu resellera cloud odstraňuje řadu bariér růstu – omezení geografickou lokalitou, snížení počtu osobních zásahů, nižší nároky na počet IT zdrojů a technické znalosti. Umožňujeme tak resellerům obsloužit podstatně více zákazníků se současným množstvím jejich zdrojů.

Zyxel Nebula

Co Nebulu odlišuje od konkurenčních řešení firem Aerohive, Cisco Meraki, HPE Aruba, Fortinet-Meru atd.?

JP: Naším největším odlišením je, že historicky rozumíme konektivitě. Zyxel obsluhuje poskytovatele telco služeb a channel partnery. Vyrábíme produkty pro poskytovatele, organizace i domácnosti a máme přesah přes všechny technologie, ať už jde o drát, bezdrát, DSL, LTE, bezpečnost. Nebula je hlavně dostupné SMB řešení. Když se podíváte okolo, je zde hodně řešení pro enterprise trh, my vidíme velký prostor v segmentu malých a středních firem.

Nebula se prodává s modelem předplatného. Jak se z pohledu zákazníka liší cena, např. v porovnání s nákupem tradičních AP?

S nákupem produktu Nebula získáváte předplatné na jeden rok, další se přikupují. Podle našich výpočtů je Nebula v prvním roce výrazně levnější než řešení založené na kontroléru NXC, po dalších třech letech předplatného vychází cena cloudového řešení kvůli předplatnému o 10-15 % dražší. To není až takový rozdíl.

AS: V porovnání s koncovými cenami konkurence typu Meraki nebo Aerohive jsme ale stále o více než 50 % levnější.

A reseller má pak podíl z opakovaného předplatného?

JP: Je to stejné jako u našich bezpečnostních produktů. Reseller nakupuje předplatné u distribuce a prodává ho zákazníkovi s marží.

Dokázali byste odhadnout, jak velký je trh cloudově spravovaných sítí v ČR a SR, případně ve střední a východní Evropě?

Za minulý rok v tomto regionu nejrychleji rostlo Cisco Meraki, což je zajímavé, jelikož je tato oblast běžně docela citlivá na cenu. To ukazuje potenciál technologie.

Kdybyste měli resellerům poradit, které vertikály jsou podle vás na seznamu zákazníků Nebuly nejvýše?

JP: Nedokážeme vidět, kam všude naši reselleři dodávají, ale rozhodně se teď soustředíme na oblast vzdělávání a segment HoReCa. Součástí Nebuly jsou řešení pro captive portál, procesy na správu šířky pásma…

Obsahuje Nebula i analytické funkce, které by umožňovaly např. vyhodnocovat informace o pohybu zákazníků v retailu?

Základní informace o připojených klientech zde samozřejmě jsou, ale pro analýzu je musíte manuálně vytáhnout. Důležité je, že Nebula není kompletně hotový produkt, stále pracujeme na jeho vylepšování a doplňování. Vyzýváme resellery, aby nám zasílali nápady na vylepšení produktů a rozšíření funkcí. Pokud se sejde více nápadů podobného ražení a vyhodnotíme je jako opodstatněné, zapracujeme je během 6-9 měsíců. 

Zdroj: ChannelWorld








Úvodní foto: Zyxel

Komentáře