Sophos Partner Roadshow přivezla novinky v partnerské podpoře i prodejních modelech

Každoroční partnerská konference společnosti Sophos přilákala do Prahy přibližně 120 zástupců partnerů tohoto výrobce bezpečnostních řešení. Program kladl důraz na novou podobu partnerského programu a vyzval přítomné, aby se vydali cestou poskytovatele řízených služeb.

Sophos Partner Roadshow přivezla novinky v partnerské podpoře i prodejních modelech



Společnost Sophos uspořádala v pražském hotelu Andel's další ročník setkání Sophos Partner Roadshow. Konferenci zahájil oceňovaný channel manager Patrick Müller, který přivítal přítomné účastníky a s potěšením oznámil, že setkání má přibližně 120 registrovaných návštěvníků, trojnásobek oproti prvnímu ročníku před třemi lety.

Poté Müller krátce představil program dne a přítomné manažery, načež předal slovo hlavnímu dopolednímu řečníku. Tím byl regionální viceprezident Karl-Heinz Warum, který svou prezentaci zahájil zamyšlením nad masivními změnami, které hýbou světem IT, ať jde o internet věcí, automatizaci nebo strojové učení.

Bohužel, tyto technologie podle Waruma nevyužívají pouze „dobří hoši“, ale také kyberzločinci, a proto je zapotřebí vyvíjet bezpečnostní řešení založená na stejných principech, aby bylo možné s těmito novými hrozbami efektivně bojovat. Nepřekvapí, že podle Waruma je v tomto ohledu nejlepší právě Sophos...

Lídr trhu, silný růst

Warum však toto tvrzení mohl podložit řadou argumentů a pochlubil se výstupy analytických agentur, kde Sophos zaujímá přední místo mezi lídry svého odvětví, ať jde o závěry IDC, Gartneru nebo Forresteru.

Sophos se může zároveň chlubit silným růstem – zatímco trh síťových bezpečnostních řešení podle Waruma naposledy vyrostl o 7 %, Sophos v tomto segmentu posílil o 22 %, a zatímco oblast ochrany koncových uživatelů v posledním kvartálu celkově vyrostl o 4 %, Sophos zde dokázal vyrůst o 31 %.

Za těmito úspěchy podle Waruma stojí skutečnost, že Sophos klade důraz na využívání inteligentních řešení a navíc má velmi výhodně rozdělené příjmy. Polovina obratu společnosti totiž pochází z ochrany koncových bodů a druhá polovina z ochrany sítí, což jí přináší široké pokrytí celého ekosystému.

Warum přítomným partnerům dále připomněl, že se nemění pouze technologie, ale také obchodní modely, přičemž dochází k poklesu prodeje fyzických řešení a naopak k nárůstu poptávky po řízených službách. Reseller se podle Waruma musí transformovat z prodejce v důvěryhodného poradce.

Partnerská podpora bude jasnější a jednodušší 

Druhou prezentaci novopečený manažer pro východoevropský region Mariusz Rzepka, který účastníkům představil novinky v partnerské podpoře. Než se však dostal ke konkrétním změnám, napřed vyzval partnery, aby se zamysleli nad tím, jak se zákazník rozhoduje při výběru výrobce bezpečnostních řešení.

Podle Rzepky si podnikový zákazník vezme například ukazatel Gartner Magic Quadrant, okamžitě vyřadí výrobce v levé dolní polovině, aby snížil potenciální riziko pro svůj byznys, a poté se obrátí na partnera se žádostí o informace o těch ostatních. Výrazným argumentem pro to, aby partner nabídl řešení od Sophosu, je pozice výrobce mezi lídry napříč všemi segmenty trhu.

Partnerská spolupráce se Sophosem stojí podle Rzepky na čtyřech pilířích: technologiích, lidech, jasných pravidlech a struktuře. Úspěšný byznys pak podle něj vyžaduje otevřenost, podporu, transparentnost, důvěryhodnost a profesionalitu, což jsou principy, které chce Sophos odměňovat a sám naplňovat.

Sophos proto představuje změny v partnerské podpoře ve východoevropském regionu, které budou platné od 1. 10. 2017. Společnost snížila počet partnerských úrovní ze šesti na čtyři (Authorised, Silver, Gold a Platinum) a zavedla jasná a lokalizovaná pravidla pro jejich dosažení.

Partneři budou pro postup na vyšší úrovně muset dosáhnout ročního obratu ve výši 25, 75, resp. 150 tisíc eur. Stříbrná úroveň dále vyžaduje alespoň jednoho certifikovaného prodejního konzultanta a jednoho systémového inženýra, zlatá dva od každého a platinová tři. Zlatá úroveň navíc vyžaduje jednoho certifikovaného systémového architekta, platinová pak dva.

Plošné bonusy a motivace k registraci projektů

Tolik k požadavkům, nyní bonusy. Všichni partneři nově dostanou plošnou 5% slevu za registraci obchodu, a to jíž od vstupní úrovně, stejně jako plošnou 10% slevu za obnovené smlouvy a nákupy. Slevy na software a hardware jsou odstupňované podle úrovní a začínají na 15 %, resp. 20 %.

Výrobce partnerům na všech úrovních poskytne obchodní a technickou podporu. Na úrovních Authorised a Silver bude podpora probíhat prostřednictvím autorizovaných distributorů, na úrovních Gold a Platinum ji pak nabídne samotný Sophos.

Rzepka vyzval partnery, aby do svých plánů zahrnuli kvartálním nebo alespoň výroční schůzku nad obchodními výsledky se svým distributorem nebo zástupcem Sophosu, aby mohli společně identifikovat kladné a záporné stránky a zjistit, jaká vylepšení by bylo vhodné zavést pro další obodbí.

Rzepka dále uvedl, že Sophos chce podporovat aktivní partnery, kteří jsou schopni si hledat vlastní příležitosti a dotahovat projekty do úspěšného konce. V tomto ohledu pak partnerům kladl na srdce, aby neváhali s registrací projektů a dávali Sophosu vědět, na čem právě pracují.

Podmínkou pro registraci je hodnota celého obchodu ve výši minimálně 2 500 eur a pravidelná komunikace s výrobcem. Odměnou pro takového partnera jsou pak slevy na nabízená řešení a podpora během celého procesu od výběrového řízení až po finalizaci.

Všechny změny oproti současné podobě partnerské podpory budou platné od 1. 10. 2017 a Rzepka zakončil svou prezentaci ujištěním, že Sophos v nejbližší době poskytne partnerům materiály v češtině a pozve je k účasti na webináři,

Budoucnost je v řízených službách

Channel account executive Michael Gutsch pak během odpoledního programu představil program Sophosu pro MSP (poskytovatele řízených služeb), nabídl jej jako moderní alternativu k běžnému obchodnímu modelu a zdůraznil, že se v budoucnu bude jednat ne-li o nutnost, tak přinejmenším o obrovskou příležitost, kterou by byla škoda vynechat.

Partner se jako MSP stává „virtuálním CIO“ pro své podnikové zákazníky a neprodává jim produkt, nýbrž dlouhodobý smluvní vztah. Výhodou jsou podle Gutsche průběžné příjmy z předplatného, příliv nových zákazníků, vysoká loajalita zákazníků a výrazně vyšší ziskovost než u běžného modelu s více než 50% marží.

Zákazníkům podle Gutsche chybí potřebné znalosti pro zajištění nepřetržitého a kvalitního provozu IT systémů, což se více než čehokoliv jiného týká bezpečnosti. Je pro ně proto výhodné svěřit svou bezpečnost do rukou spolehlivého partnera, který se na danou oblast specializuje a je u něj záruka, že ví, co dělá.

Ideální cílovou skupinou pro MSP jsou podle Gutsche firmy o 50-100 zaměstnancích, které obvykle nemají dedikovaný IT personál, natož bezpečnostní specialisty. To samozřejmě platí i pro menší firmy, ale ty obvykle nemají tak složité IT prostředí. Ty větší pak zase zpravidla disponují vlastními IT týmy a nepotřebují tak pomoc zvenčí.

Tolik k argumentům, proč se stát MPS, ale proč sáhnout zrovna po Sophosu? Gutsch tvrdí, že výhoda spolupráce stojí na třech pilířích a tím hlavním je prostá skutečnost, že Sophos je specializovaným bezpečnostním výrobcem s komplexním portfoliem.

Klíčovým prodejním argumentem je synchronizovaná bezpečnost, která v případě Sophosu rovným dílem pokrývá sítě a koncové body. Tím pádem není zapotřebí kombinovat bezpečností řešení od více výrobců, což přináší očividné výhody z hlediska přehledu, licencování a dalších praktických aspektů.

Druhým pilířem je již zmíněná platforma Sophos Central, která partnerům nabízí jednotnou konzoli pro centralizovanou správu všech svěřených sítí a zařízení. Platforma v sobě integruje širokou škálu funkcí a nástrojů včetně marketingové podpory a přímého kontaktu na samotný Sophos, který svým MSP pochopitelně nabízí podporu.

Ta je dostupná prostřednictvím programu Sophos MSP Connect Flex, kterého se může účastnit každý partner splňující přehledná kritéria, přičemž zpočátku prakticky stačí projevit zájem stát se poskytovatelem řízených služeb. Cesta od prvního kontaktu k plnému členství podle Gutsche zabere pouze několik dní.

Po získání členství může partner začít prodávat portfolio řešení Sophosu v podobě služeb. Je nutno brát v potaz, že v tomto modelu je majitelem licencí samotný MSP, nikoliv jeho zákazník. Fakturace probíhá měsíčně prostřednictvím lokálního distributora a je vypočítána na základě agregovaného využití služeb v pěti skupinách.

Kromě prezentací zaměřených na partnerskou podporu a prodej měli účastníci během dopoledního a odpoledního programu možnost zhlédnout i techničtější prezentace zaměřené na nová ucelená řešení a firewally příští generace, stejně jako případovou studii představenou společností Unicorn.

Zdroj: ChannelWorld








Úvodní foto: Sophos

Komentáře