Marius Haas, Dell EMC: Do roku 2020 může nepřímý kanál dělat až 60 % výnosů

Jak si vede resellerský kanál Dell EMC po spojení partnerských programů, a co potřebuje společnost dále zlepšovat přiblížil její prezident na Canalys Channels Forum v Benátkách.

Marius Haas, Dell EMC: Do roku 2020 může nepřímý kanál dělat až 60 % výnosů



Dell EMC je společnost s tržbami 74 miliard dolarů a letos má překonat 80 miliard. Obdobně tak údajně roste prodejní kanál, který generuje firmě 35 miliard dolarů a tohle číslo má letos růst na 40 miliard dolarů. Čísla prezentoval Marius Haas, prezident and Chief Commercial Officer, Dell EMC na Canalys Channels Forum 2017

Partneři tedy dělají necelou polovinu obratu Dell EMC a tento podíl roste. Aniž by na budoucí poměr přímého a nepřímého byznysu byly nějaké cíle. Marius Haas se na CCF 2017nechal slyšet, že do roku 2020 by tento podíl mohl vzrůst na 55 % až 60 %.

Zaznamenáváme růst obratu. Zaznamenáváme růst rabatů. Zaznamenáváme dvouciferný růst našich partnerů.“ To je podle Haase důkaz dobré kombinace portfolia a silného programu.

Podle Haase se zvýšila ziskovost partnerů Dell EMC proti předchozím letům dvoj- až osminásobně, 70 % z nich dostává vyšší odměny a jejich NPS (Net Promoter Score – pravděpodobnost doporučení firmy známému) je nejvyšší v odvětví. Marius Haas se také pochlubil, že společnost Dell EMC zaznamenala 57% nárůst ve finančních službách.

Lákadla mají kromě motivace současných partnerů i další záměr. „Jak jsem řekl před dvěma lety, nabíráme. Říkám to znovu: Nabíráme. Chceme skvělé partnery.“ Dell EMC bude podle svého prezidenta dále nabírat personál a členy týmu pro podporu kanálu.

Jednoduchosti není nikdy dost

Marius Haas připustil, že společnost musí ještě více zjednodušit proces registrace. Nový partnerský program byl podle něj velmi dobře přijat, ale stále je potřeba jej vylepšovat a upravovat. Hlavním cílem je jednoduchost, což se má promítnout i do zjednodušení struktury rabatů.

Na dotaz v diskuzi Marius Haas uvedl, že za poslední kvartál udělali partneři Dell EMC 160 tisíc registrací zakázek, ale ne všechny proběhly bezchybně. Častou příčinou komplikací je podle něj velmi rychlá konsolidace (fúze a akvizice) na straně zákazníků i partnerů. Výrobce při registraci také více dává pozor, jestli u zákazníka již historicky nedodával jiný partner, navíc začal hlídat míru úspěšnosti, s jakou partneři uzavírají registrované dealy.

Jak chce Marius Haas podložit svá tvrzení o propartnerské orientaci Dell EMC? „Nás partnerký program je větší než celkové výnosy Lenova a HP. Myslím,že to je důkaz, jak je (channel) pro nás důležitý.“

Pro partnery, kteří mají stále obavy z přímého prodeje Dell EMC, Haas uvedl, že lidi, kteří nedodržovali pokyny ohledně byznysu, už nejsou součástí obchodního týmu.

Zdroj: ChannelWorld








Úvodní foto: Channelworld

Komentáře