CEO a president společnosti Canalys Steve Brazier zahájil Canalys Channels Forum 2017 pozitivním výhledem. „Pro nepřímý prodejní kanál je zde více příležitostí, než kdy bylo, a je před námi velmi světlá budoucnost.“
Přítomným novinářům vytkl, že posledních dvacet let stále píšou články s otázkami, „zda má channel budoucnost“. Partneři nadále rostou, prosperují, což dokazuje, jak se tato média mýlí, rozptýlil obavy Brazier.
Největší příležitosti podle odvětví
Aby ukázal, na čem obchodní partneři z IT dnes dokážou vydělávat, připravil Steve Brazier několik zajímavých příkladů z různých odvětví:
V Oslu existuje pizzerie, která přes digital signage ukazuje reklamu a současně měří, jak dlouho ji zákazníci v jakou dobu sledují. Podle toho účtuje inzerentům poplatky.
Digital signage však skýtá i další příležitosti. Podle Canalysu můžeme očekávat digitální okna a střechy, které budou zobrazovat „nebe, stromy a slunce“. Displeje můžeme očekávat i místo okýnek v letadlech. Lidem to pomůže studovat, soustředit se i odpočívat.
Ve výrobě uvedl Steve Brazier příkladem Porsche, kde technici s brýlemi s rozšířenou realitou kontrolují přesnost smontovaných dílů. Výrobce také pracuje na konceptu Porsche Mission E, které nemá zpětné zrcátka, místo nich skrze kamery a AR zobrazuje informace o okolí na předním skle.
Technologie nemění jen výrobu, ale také školství, pokračoval Brazier. Jako neveselý příklad i v souvislosti s útokem v Las Vegas uvedl školy, které využívají chytré budovy ke vzdálenému uzamykání dveří pro izolaci případného útočníka.
Masivní obchodní příležitosti vidí Steve Brazier ve zdravotnictví. Ať už je to sledování pohybu a hygieny na toaletách (zda si personál umývá ruce) kvůli zabránění šíření infekcí, nebo monitoring pacienta a odesílání informací lékaři o tom, zda si diabetik bere adekvátní množství inzulitnu, nebo astmatik vdechuje přes sprej inhaler.
Nikoho nepřekvapí, že dopravu mají zásadně ovlivnit autonomní vozidla – a nebudou to jen osobní vozy, můžeme očekávat nákladní auta, lodě, vlaky a letadla. Z automobilového průmyslu se má stát technologický.
„Očekáváme, že Volkswagen a Peugeot budou dvěma příklady, ze kterých se stanou Nokia a BlackBerry automobilového odvětví,“ uvedl odvážně CEO Canalysu. Jaký je důvod? Rozvoj automotive brzdí starost o bezpečnost a její neustále testování – to naopak není prioritou technologického odvětví.
Co dalšího se děje v přepravě? Splunk pomáhá měřit množství přijíždějících aut na letiště Gatwick, které podle toho automaticky posiluje kontroly a odbavení. V Australském Sydney běží pilotní rozpoznávání obličejů, aby lidé již nemuseli předkládat pasy.
V zemědělství koupil výrobce techniky John Deer firmu Blue River pro analýzu polí pro přesnější aplikaci insekticidu.
Ale mění se i veřejný sektor. V Chicagu aplikovali algoritmus, který bere v potaz stáří restaurace, její velikost, venkovní teplotu a míru zločinnosti v lokalitě – podle toho dokážou lépe odhadnout místa, kde se porušují bezpečnostní a zdravotní regulace.
Všude existují příležitosti při využití robotiky, hlubokého učení a umělé inteligence, hecoval partnery Brazier a dodal, že rychlost transformace odvětví ovlivní také standardy. Příkladem, jsou chytré budovy. Nikdo neví, kdo je ten „správný“ výrobce, a když se rozhodnete špatně, bude to drahé.
Nová fáze výpočetního odvětví
Jedním z hlavních a hlavně nových témat letošního Canalys Channels Fora byl edge computing – počítače na hraně. „Budeme potřebovat procesovat velké množství dat blíže tomu, kde se děje akce,“ uvedl Steve Brazier a ačkoliv tohle spojení nepadlo, nemluvil o ničem jiném, než o u nás proklamovaném internetu věcí.
Podle Canalysu můžeme očekávat vzestup „microcloudů“ – mikrořešení, které budou kombinovat senzory, analytiku a strojové učení. Některé budou muset být odolné, nebo horku- či vodě-vzdorné. Možná nebudou vypadat jako server, ale budou serverem, predikuje Brazier.
Microcloudy však nemají nahradit cloud. Budou koexistovat a jejich instalaci a správu zajistí obchodní partneři.
Příležitost za rohem, nebo za hranou?
Integrace, správa a údržba – tohle bude v edge computingu práce pro nepřímý kanál. „Řada těchto řešení bude lokálně narážet na problémy se zajištěním shody s předpisy a na regulace a odlišné požadavky na výkon. Všechny tyto věci je potřeba pochopit, komunikovat a prodávat,“ říká Steve Brazier.
Bude zásadní, kdo poskytne cloud, kdo ho nabídne v dané zemi, případně městě a jak bude optimalizovaný jeho výkon. Role on-premise serverů opět vzroste. Ale restrukturalizace odvětví způsobí, že se budou servery používat jinak než teď.
Brazier také reagoval na změny odvětví – tradiční výrobci jako HPE, Dell EMC či Cisco integrují své servery, storage a networking a přizpůsobují je největším provozovatelů datacenter a veřejných cloudů.
Dnes je na trhu sedm dominantních stavitelů cloudu, kteří mění rozložení sil v odvětví. Google kupříkladu dostal nové procesory Intel Sky Lake dva měsíce před jejich oficiálním uvedením na trh. Tato „super sedmička“ mění způsob, jakým se stavějí datacentra. Pro představu tři největší – Amazon, Microsoft a Google – kupují dohromady víc, než HPE a Dell prodají za kvartál. Intel, Western Digital a Arista rostou meziročně o 40 % díky tomu, že dodávají „velké sedmičce“.
Bezpečnost, a zase ta bezpečnost
Bezpečnost podle Canalysu zůstává tou největší příležitostí k růstu. Steve Brazier připomenul nedávné incidenty: Maersk, který kvůli ransomwarovému útoku odepsal 300 milionů dolarů, nebo Airbnb, jež chybou upgradu zablokovalo polovinu „chytrých“ vzdáleně ovládaných zámků k pronajímaným bytům.
Bill Bauer, který „vymyslel“ používání komplexních hesel (těch, které si nikdo nepamatuje), přiznal, že to byla chyba a je lepší používat snadno zapamatovatelná dlouhá hesla než jedno složité. Jenže většina systémů vás dnes při registraci nenechá zadat heslo bez velkých a malých znaků a speciálních symbolů – bude trvat roky, než se to zase změní.
Všechny letošní úniky dat a nadcházející GDPR ukazují, že bezpečnost rozhodně je a bude velké téma. Steve Brazier však resellery varoval, aby se rozmysleli, kterým směrem se nakonec vydají, protože není možné se specializovat na kde co.
Co šéf analytické firmy tedy partnerům radí? „Poslouchat své zákazníky je důležitější, než poslouchat analytiky. Zůstaňte blízko svých zákazníků, to je to, co vás posune vpřed.“ Prodejní kanál má posledních dvacet let stejnou funkci – poskytovat SMB ty správné technologie. A toho byste se měli držet.
Softwarové odvětví se transformuje
Brazier připomenul, že příjmy z licencí klesají a nahrazuje je software poskytovaný jako služba. Letos bude SaaS dělat 15 % ze SW příjmů, což je to do značné míry důsledek transformace firem jako Microsoft a Adobe.
Analytici připouštějí, že tito výrobci tlačí resellery, aby k SaaS prodávali add-on služby, což je docela těžké. Důvodem je, že i v SaaS stále existují různé verze a kustomizace, aby se vyhovělo potřebám zákazníka. To vše ale vytváří další složitost, nepoužitelnost standardních API a zdaleka to neusnadňuje integraci různých systémů.
Ačkoliv je propojení různých datových sil baštou pro velké integrátory, z pohledu zákazníka to má negativní efekt – kvůli veškeré integraci a kustomizaci se bojí využívat upgrady (za které v rámci SaaS platí), aby propojení nenarušil. To je mimochodem podle Braziera i důvod, proč HPE odešlo od Salesforce.
Obecně se reselleři SW musejí připravit, že velikost průměrné objednávky bude vlivem posunu k SaaS klesat a bude tedy nutné obsluhovat větší počet zákazníků. S výzvou v podobě účtování služeb klientům by měli podle Canalysu pomoci distributoři.
Předplatné ze softwaru jako služby vám navíc poskytne více dat a informací o zákazníkovi, což zvýší hodnotu vašeho byznysu (pokud je dokážete využít).
Stav distribuce a prodejního kanálu
Evropský prodejní kanál si podle společnosti Canalys vede dobře. Distributoři v prvním pololetí rostli meziročně v eurech o 4% a obchodní partneři v průměru o 7 %. Ačkoliv někde klesá byznys v serverech, storagích a pevných sítích, v dalších oblastech, jako jsou bezpečnost, Wi-Fi nebo public cloud, roste.
Steve Brazier uvedl, že jedním z letošních překvapení je slušný výsledek trhu PC. Řada resellerů těží z rychlých cyklů obnovy Windows 10. Ceny počítačů vzrostly, a s tím se zvýšily i marže. „Kdokoliv vám řekl, že prodej hardwaru je mrtvý, zcela se plete,“ říká Brazier. Prodeji počítačů pomáhají i lepší design a segmentace.
CEO Canalysu také uklidnil účastníky před obavami z nástupu robotů, kteří „budou brát lidem práci“. Nebudou, protože lidé jsou potřeba, aby tyto roboty instalovali, udržovali a konfigurovali.
Steve Brazier si v závěru své přednášky připravil také odvážné predikce pro další roky.
Zdroj: ChannelWorld, Canalys
