Spotřební materiál pro tiskárny umí prodávat málokdo

Je to tak, spotřební materiál pro tiskárny umí v České republice prodávat jen málokdo. Velká část prodejců se totiž domnívá, že zákazník, který přijde do obchodu pro tiskárnu, si potřebuje koupit tiskárnu.

Spotřební materiál pro tiskárny umí prodávat málokdo



To je ovšem velký omyl. Ve skutečnosti totiž potřebuje tento zákazník tisknout. Kdyby šlo tisknout chlebem, došel by si vedle do supermarketu klidně pro chleba.

To ostatně pochopili už i někteří výrobci tiskáren, kteří k nové tiskárně přibalí i nejrůznější vzorky spotřebního materiálu, včetně třeba trička a nažehlovacích potisků, na které umí tiskárna tisknout. „Drobný“ problém však spočívá v tom, že zatímco u výrobce někdo osvícený dostal tenhle nápad, tak v obchodě už jim to zapomněli říct.

Obchodníci jednotlivých výrobců se většinou už nestarají o to, aby u distribuce byla tato kontinuita zachována. Zákazník tak jen málokdy přijde s tím, že „tyhle papíry, co jsem dostal k tiskárně, byly super a já si chci koupit další.“ Většinou do prodejny přijde spíš s tím „dejte mi nějaké levné papíry do tiskárny,“ na což reseller odpoví „tady jsou.“ A to je přirozeně špatně, a to dokonce pro všechny zúčastněné – pro výrobce, pro resellera i pro zákazníka. Výrobce zbytečně investoval do bundlování svých dalších produktů. Reseller zbytečně prodal zákazníkovi produkt s nižší nominální marží. A zákazník? Ten velice pravděpodobně koupil papír, na který se sice tisknout dá, ale kvalita tisku bude o poznání horší než na papír, který by stál třeba jen nepatrně víc. Rozdíl v kvalitě však přirozeně záleží i na technologii tisku a kvalitě tiskárny.

Jak to udělat jinak

Jak tedy lépe prodávat spotřební materiál pro tiskárny? Vraťme se k tomu, co zákazník ve skutečnosti chce získat – vytištěný dokument. Ideálním způsobem je tak ukázat zákazníkovi, jak vypadá jeden konkrétní dokument (pokud možno samozřejmě doplněný barevnými obrázky) vytištěný stejnou tiskárnou na různých papírech. V tomto případě bude rozdíl patrný ihned a zákazník sám bude mít možnost vybrat si nejlepší poměr cena/výkon. Jistě, papíry za pětinásobnou cenu než ty nejlevnější se budou prodávat špatně, protože pětinásobnou kvalitu prostě nenabídnou. Nicméně střední cenová hladina se takto prodá mnohem lépe.

A dá se jít i mnohem dál než ke klasickým papírům – jsou tu štítky, vizitky, nažehlovací potisky, atd. Spousta spotřebního materiálu pro tiskárny, u kterého velké množství zákazníků neví, že existuje, i když jej potřebuje. Proč platit 5 Kč za vizitku nějaké specializované firmě, když za 5 Kč si ji může každý na běžné laserové/LED tiskárně ve stejně kvalitě vytisknout sám, a přitom jich nemusí hned tisknout pět set. Proč platit za potisk triček přemrštěné sumy, když si ty potisky může vytisknout téměř každý doma sám? A podobných příkladů je opravdu mnoho. Spotřební materiál se tak nemusí omezovat jen na náplně a tonery, které zákazníci kupovat musí. Může se zaměřit i na ty položky, které se neprodávají kvůli ceně anebo které jsou zákazníci zvyklí kupovat jinde a třeba i dráž jako již zmíněné vizitky.


Autor je nezávislým konzultantem a publicistou. Zajímá se především o moderní (nano)technologie a management.







Komentáře