SaaS - nejhorší, co potkalo váš obchodní proces

Chcete prodávat software v cloudu? Nejdřív budete muset změnit svůj byznys. Koncem loňského roku navštívil Prahu odborník a konzultant David Chappel, aby vysvětlil zájemcům rozdíly v obchodním modelu prodeje softwaru jako služby a jako produktu.

SaaS - nejhorší, co potkalo váš obchodní proces



Prohlášení Davida Chappela hned úvodem může být trochu děsivé a odrazující: „SaaS je největší změnou platformy v historii… To, co SaaS dělá vašim obchodním procesům, je bolestivé (ve většině případů).

Zákazníci se však pod marketingovou masáží začínají zajímat o možnost provozování softwaru jako služby (Software as a Service – SaaS). Od tohoto modelu očekávají rychlejší nasazení a snazší upgrady, protože není potřeba lokální instalace, ale také nižší potřebu zdrojů než při nasazení on premise. Z pohledu nákladů předpokládají platby podle skutečného využití a nižší finanční riziko, jelikož je tolik nestojí testování softwaru.

Z řady rozhovorů s ISV (nezávislí výrobci softwaru) model SaaS přináší dodavatelům řadu výhod. Otevírá se vám příležitost oslovit zákazníky v širším regionu (i celosvětově), navíc můžete cílit přímo na vedení obchodu či decision makers, a ne komunikovat jen s IT oddělením. Oproti tradičnímu licencování můžete lépe předvídat budoucí příjmy a současně snížit náklady na podporu, jelikož jednu mutaci aplikace používá řada klientů. S tím je spojená také lepší znalost využití aplikace klienty.

Rizika SaaS pro byznys

Z pohledu providera představuje SaaS však řadu výzev. Už jen to, že musí přesvědčit zákazníka, aby mu důvěřoval. Potřebuje právně ošetřit problém externího ukládání dat. Z technického hlediska vyvstává problém omezené kustomizace a potenciálně těžší integrace s existujícími on-premise aplikacemi.

Dodavatel se musí naučit prezentovat zákazníkovi skutečnou hodnotou řešení. Klient si díky službě může software snadno vyzkoušet a zjistit, jestli se mu hodí nebo ne. Důsledkem obchodního modelu SaaS je také v čase postupné skládání příjmů za malých částek.

 „SaaS je větší změna v obchodním modelu než v technologii. (David Chappel)“

Zhorší se také schopnost nabízet řešení více šitá na míru zákazníka. Neoddiskutovatelnými výzvami jsou možný odpor klienta ke cloud computingu a samozřejmě změna ve vašem byznysu – vytvoření nových ceníků, nastavení nových obchodních procesů atd.

Změna obchodního modelu

Obchodní model SaaS se velmi liší od klasického prodeje softwaru. Úspěch resellera tak záleží především na nalezení vhodného a fungujícího modelu. David Chappel zájemce odkazuje na knihu Business Model Generation od Alexandera Osterwaldera, která vám má pomoci zjistit, co to vlastně obchodní model je, na základě tzv. devítiboxového schématu.

Devítiboxové schéme - Business Model Canvas

Zdroj: Business Model Generation, Alexander Osterwalder, et al. www.businessmodelgeneration.com

Obecně se SaaS hodí spíše pro SMB, které je ochotné platit méně a potřebuje jednoduché a snadno použitelné řešení. Pro velké podniky je vhodnější on-premise software, jelikož potřebují výkonné řešení a jsou ochotné za něj zaplatit.

Pokud zvažujete, zda vlastní nebo prodávanou aplikaci nabídnout jako službu, měli byste si odpovědět „ano“, na tyto otázky: Dokážu změnou zvýšit svůj zisk? Dokážu změnou vstoupit na nové ziskové trhy? Nebo opačně: Vyhrává konkurence se SaaS alternativou našeho produktu? Může nás konkurent poškodit svou SaaS nabídkou?

Jak nastavit cenovou politiku

Pro SaaS můžete vybrat z několika modelů plateb. První možností je předplatné, kdy zákazník platí za uživatele, za měsíc, případně za používané zařízení. Druhou možností je platba za jednotku, většinou tedy za objem uložených dat, objem přenesených dat apod. Třetím modelem je služba zdarma, která žije z inzerce nebo zpoplatňuje jen prémiové předplatné s rozšířenými funkcemi.

To, jaké cenové plány pak zvolíte, v podstatě určuje segmentaci vašich zákazníků. Můžete například odstupňovat slevy za předem stanovený závazek odběru služby (čím více uživatelů, čím více přenesených nebo uložených dat, tím větší sleva).

Při vytváření ceny nelze zapomenout na nákladovou složku. Do nákladové struktury vám spadnou vývojáři softwaru (pro cloud), interní obchodníci (ušetřené náklady na externích můžete investovat do marketingu), provozní zaměstnanci a samozřejmě služby cloudové platformy.

Jaké zvolit prodejní kanály?

Ačkoliv se to všem nemusí líbit, obchodní model využívající distributory a resellery v SaaS nefunguje, říká David Chappel. Zároveň dodává, že je to sice výrazná změna, ale lidi, kteří nemají rádi změnu, by neměli v IT pracovat.

Resellery je těžké zaujmout, jelikož na ně zbývá nízká marže a zároveň vzniká velká konkurence. Možnou cestou nepřímého prodeje může být využití white labeled služeb prodávaných operátory anebo prodej přes Google Adwords či Bing AdCenter.

Zbývá tedy přímý prodej, kdy využijete interní obchodníky na telefonu, a především webové stránky, přes které můžete nabídnout bezplatný trial a zároveň přímý prodej SaaS. Podle Chappela nemá ani smysl platit lidi v terénu, jelikož jsou příliš moc drazí. Zvažte sami, nakolik se jeho názory liší od lokálních tržních podmínek.

Jak zaplatit obchodníky?

Procentuální odměna z prodaného předplatného pro obchodníky příliš nedává smysl, jelikož je malé částky rozložené do budoucna v čase nepřesvědčí. Bude trvat, než vybudujete základnu uživatelů, ze které budete stabilně získávat celkově vysoké příjmy.

Můžete zaplatit obchodníkovi procento z celkové částky, která představuje budoucí příjmy od zákazníka na základě celkové doby, kterou si předplatil. Výrazně to však ovlivní vaši ziskovost a může vzniknout problém, když klient ukončí spolupráci předčasně.

Rada tedy není jednoznačná. Důsledkem SaaS je velmi pozvolný, ale rovnoměrný růst tržeb. U tradičního prodeje softwaru je vývoj tržeb skokový – prodává se/neprodává se na základě řady okolností. Z dlouhodobějšího pohledu je SaaS spolehlivější a drží větší potenciál v dlouhodobých tržbách a zisku.

Klíčové aktivity, zdroje a partnerství

V čem změní SaaS váš byznys? Ze samotného prodeje softwaru se stane z větší míry marketing. Produktová podpora ve světě SaaS bude znamenat službu včetně zajištění obnovy předplatného.

Klíčový pro vás nadále zůstane kvalitní zdrojový kód, přičemž vývoj softwaru se stane spíše agilním vývojem, který zákazníkovi přinese časté updaty (jako přidanou hodnotu). Zásadní tak bude zajištění vývojářů schopných vyvíjet pro cloudové prostředí.

Důležitým úkolem pro ISV se stává i zabezpečení provozu. Vy budete s velkou pravděpodobností ten, u koho software běží, a budete zodpovědní, že tento stav stabilně udržíte. S tím a celým fungováním firmy pak logicky souvisí i zaměstnanci v provozu.

Zavedení SaaS do vaší nabídky je v podstatě vytvoření samostatného startupu. Není problém změnit kód, ale je těžké změnit obchodní model a lidi. Proto je hlavní jako první nastavit obchodní model SaaS a pak teprve začít s návrhem SaaS aplikací. Otázka na závěr zní, pokud se rozhodnete pro SaaS, proč byste měli uvnitř podniku držet oba modely?

Zdroj: ChannelWorld

Vyšlo v ChannelWorld 1/2013









Komentáře